באיזו מידה המוצר שלכם עונה על הצרכים ומספק ערך לקהל המטרה?
זו אבן היסוד להצלחת הפעילות בשוק.
אבחין בין חברות מבוססות עם מוצר בשל וסטרט-אפים צעירים בעת החדירה לשוק חדש.
אם אתם חברה עם מוצר בשל הנמכר בישראל (או בשוק אחר), עיקר המאמץ שלכם היה צריך להיות מוקדש למציאת נישה מתאימה בשוק החדש (כתבתי סדרה של פוסטים בנושא).
אם אתם סטרט-אפ, המאמץ שלכם היה צריך להיות גם למציאת נישה מתאימה בשוק החדש וגם לביצוע שינויים והתאמות במוצר לדרישות קהל המטרה בנישה. זה כמובן יותר קל במוצרי תוכנה ויותר קשה במוצרים פיזיים.
אם הביצועים שלכם בשוק לא טובים, הסוגיה הראשונה שעליכם לבדוק היא Product Market Fit.
היעדר Product Market Fit יכול לנבוע ממוצר טוב שמשווק לקהל מטרה לא נכון או ממוצר שאינו עונה בצורה טובה מספיק טובה לדרישות קהל המטרה המתאים אליו פניתם.
רוב החברות המבוססות (עם מוצר בשל), בגלל הניסיון שצברו בשוק המקומי או בשוק אחר, טועות לחשוב שהשגת Product Market Fit היא קלה יחסית.
גם חלק מהסטרטאפים לא מקדישים מספיק תשומת לב לסוגיה אסטרטגית זו מתוך אופטימיות שהמוצר החדשני שלהם מספק ערך רב. אופטימיות זו לרוב אינה מבוססת על עובדות מהשוק.
השגת Product Market Fit היא מאמץ מתמשך שכולל איטרציות, בקרה ותיקון עד להשגת אופטימיזציה.
כדי לבדוק Product Market Fit עליכם להגדיר במדויק קהל מטרה ולשאוף אפילו להגדירIdeal Customer Profile.
הבחינה, האם יש לכם Product Market Fit בעיני קהל מטרה, נעשית תמיד ע"י אינטראקציה עם הלקוחות והצגת Value Proposition משכנע.
להלן השלבים לביצוע:
הציגו את המוצר בעיני קהל המטרה (במוצר B2B יש לפנות לעשרות לקוחות! ולא להסתפק בלקוחות בודדים)
בשלב ראשון בקשו משוב על המוצר והתאמתו
אח"כ נסו למכור להם
אם לא רכשו, שאלו אותם מה אתם צריכים לעשות כדי שירכשו?
זהו פערים ודפוסים חוזרים ושפרו את המוצר ו/או את הגדרת קהל המטרה
אם קנו, בדקו האם מרוצים, האם משתמשים, האם ימליצו?
לבסוף, בדקו האם הביקושים גדלים? האם מגיעים לקוחות כתוצאה מהמלצות של לקוחות קיימים?
בתהליך בדיקה כזה מגלים בגדול שלושה מצבים:
הראשון, חד משמעית אין Product Market Fit (שכיח) ולכן נדרשות פעולות תיקון;
השני, יש Product Market Fit מושלם כבר באיטרציה ראשונה מול הלקוחות (נדיר);
השלישי, מצב ביניים (שכיח) בו סגרתם כמה עסקאות ראשונות, אבל אין עדין הוכחה חד משמעית לקיום Product Market Fit. טעות נפוצה של חברות במצב הביניים בו נסגרות כמה עסקאות היא שמנהלים נוטים לחשוב (כמעט תמיד בטעות) שהשיגו Product Market Fit ולא ממשיכים בוולידציה.
מתי יש לכם Product Market Fit חזק שהוא מנוף לצמיחה?
קיימים מבחנים שונים להעריך זאת, אבל כולם מערבים לפחות חלק מהמשתנים הבאים: רכישה בפועל של מוצר ע"י לקוחות, גידול עקבי ברכישות, קיום רמה גבוהה של engagement מצד הלקוחות שרכשו, נאמנות לקוחות, שימוש רב במוצר ונכונות להמליץ עליו.
כשמתקיימים לפחות חלק מהתנאים האלו יהיו ביקושים הולכים וגדלים למוצר והתלהבות ממנו (Customer Traction) וזה קורה כאשר אתם פותרים היטב בעיה חשובה ללקוחות היעד או נותנים מענה לצורך טוב יותר מהמתחרים.
עד שאתם מגיעים למצב של ביקוש הולך וגדל עליכם להתמיד ולעשות כל מאמץ נדרש להשגת Product Market Fit באמצעות מאמץ מתמיד להגדרה משופרת של קהל המטרה, שינויים במוצר, שינויים בצוות וכיו"ב.
אם אתם חברה שמוכרת מוצר מורכב שתהליך מכירתו ארוך לארגונים גדולים ומורכבים, הוצאה לפועל של התהליך שתיארתי יותר קשה. תהליך המכירה הוא רב שלבי ולכן עליכם בכל שלב, גם אם הוא ראשוני, לוודא שאתם מתקדמים להשגת Product Market Fit ולא שוגים באשליות.
לאורך התהליך בדקו: האם אתם מצליחים להגדיל את הכניסות לאתר שלכם, מצליחים להגדיל את מספר הלידים האיכותיים, מגדילים את מספר ההדגמות, מתקדמים במעלה ההיררכיה הארגונית בארגון הלקוח, מתבקשים להגיש הצעות, מקבלים תגובות ענייניות להצעות, סוגרים עסקאות וכיו"ב? בכל שלב כזה בקשו משוב על המוצר והתאמתו.
כמה זמן הבדיקה לוקחת וכמה זה עולה?
כמובן שאין תשובה אחת לכל חברה כי הנסיבות שונות. יחד עם זאת קחו בחשבון מינימום מספר חודשים עד לסיום האבחון ומעל 10K$.
אל תקצרו תהליכים. אין דבר כזה פגישה לא טובה עם לקוח קיים או פוטנציאלי. מכל פגישה ניתן ללמוד.
בפוסט הבא אסביר איך לאבחן בעיות בשיטת החדירה שפוגעות בביצועים?
פוסטים קודמים שפורסמו בסדרה
