עוד מחשבות על Value Proposition כל כלי השיווק והמכירה בהם אנו משתמשים, מטרתם בסופו של דבר להניע את הלקוח לפעולה. אין זה מספיק לעורר עניין אצל הלקוח (אם כי זה תנאי הכרחי להצלחה). יש צורך לגרום לו לפעול. הלקוח מצדו יפעל אם ירגיש שההצעה שלנו רלבנטית עבורו ומשכנעת. הפעולה המינימאלית שאנו מצפים מהלקוח בעקבות מאמצי השיווק, היא לפנות אלינו ולבקש עוד מידע. המנוע של ההנעה לפעולה הוא הגדרת ה – Value Proposition. ה – Value Proposition כל כך חשוב, כי הוא עונה בצורה ישירה ומזוקקת על השאלה שהלקוח שואל את עצמו – what’s in it for me. חברות מתוחכמות שיווקית, מבינות שצריך יותר מגרסא אחת של Value Proposition, כי השיווק מתקשר עם מקבלי החלטות שונים, בארגוני לקוחות שונים, במצבים שונים. אנחנו זקוקים ל – Value Proposition תמציתי, באתר, בדף הבית הוא אינו יכול להיות ספציפי ברמת הלקוח הבודד. אך הוא חייב לפנות ללקוח האידאלי שלנו (האם יש לכם הגדרה של לקוח אידאלי?) ולהיות מנוסח על בסיס הבנה מעמיקה של צרכיו ובעיותיו. מטרתו לעורר עניין אצל הלקוח לשמוע יותר על הפתרון שלכם. צריך לזכור, Value Proposition כללי ומעורפל, עד לרמה של קלישאה, לא יהיה אפקטיבי. אנו זקוקים גם לגרסא מקיפה יותר של ה – Value Proposition בה נפרט רלבנטיות, תועלות ותוצאות כלכליות נגזרות מהמוצר שלנו. את הגרסא הזו נעביר ללקוח שמבקש עוד מידע. אנו זקוקים גם ל – Micro Relevant Value Proposition בעולם ה – B2B, יכולים להיות הבדלים בדרישות ובתהליכי קבלת החלטה, גם בין ארגוני לקוחות מאוד דומים (שני לקוחות שהם בנקים באותו היקף עסקים, שפונים לאותו קהל מטרה). ככל שה –  Value Proposition יהיה ספציפי ללקוח מסוים, הוא יהיה מדויק יותר ולכן אפקטיבי יותר. לפיכך, מול לקוח ספציפי ו/או מול אנשי מפתח שונים בתהליכי קבלת ההחלטה, ה – Value Proposition הגנרי שלכם, כנראה, לא יניע לפעולה. פונקצית שיווק ברמה גבוהה תספק לאנשי המכירות גרסאות של Value Proposition שיתאימו ללקוחות שונים ו/או מול אנשי מפתח שונים. Value Proposition ככלי לזיהוי לקוחות מטרה לנגד עינינו צריך להיות דבר נוסף, אם ה –  Value Proposition לא מניע לקוח לפעולה, יתכן וזה מסמן לנו שזה לקוח שאינו מתאים. לקוח לא מתאים הוא לקוח שאיננו יכולים בכמה משפטים להדגים לו ערך מובהק עבורו. כך ה – Value Proposition יכול להפוך לכלי סינון לקוחות. בדיאלוג עם הלקוח נקבל איתותים האם יש  product customer fit. אם ה – Value Proposition שלנו לא משאיר רושם על הלקוח, לא מעודד אותו לפחות לנהל אתנו דיאלוג, סביר שאין טעם שנשקיע מאמץ בלקוח זה. אם זה קורה לנו לעתים קרובות סביר שהגדרת שוק המטרה שלנו בעייתית. יותר מדי פעמים אני נתקל בחברות שמתעקשות להשקיע מאמצים בלקוחות לא מתאימים. האם גם אתם משקיעים משאבים בלקוחות לא מתאימים? מיכאל גלי, gallyconsult@gmail.com, 0546540402 #valueproposition #ניהולהשיווקB2B

שיווק, מכירות, פיתוח עסקי ואסטרטגית צמיחה כל הארגונים שואפים לצמוח. HubSpot היא אחת מהחברות המובילות בעולם בתחום ה – Marketing Automation. כלי התוכנה אותם פיתחה HubSpot מהווים תשתית קריטית לפעילות מחלקות שיווק ומכירות. HubSpot עצמה צומחת בקצב מהיר. Dharmesh Shah הוא אחד משני המייסדים של החברה. מציג את תפיסתו לגבי צמיחת עסקים, המבוססת על המשפט אותו שמע מאילון מאסק ויושם ב  HubSpot, “Every person in your company is a vector. Your progress is determined by the sum of all vectors.” אלון מאסק משתמש במונח מתחום הפיזיקה, אך תמצית דבריו היא: דאגו שכל משאבי החברה (אנשים וכסף) יהיו מתואמים ומכוונים כדי להשיג את המטרה של החברה (alignment). אמירה זו נכונה לחברה, לכל יחידה או מחלקה בה ולפרט. אם נתייחס למחלקות שיווק, מכירות ופיתוח עסקי, שאמורות להוביל את צמיחת החברה,  הרי יש לדאוג לכך שכל העובדים במחלקות אלו, ידעו בבהירות לאן החברה שואפת להגיע בטווח הקצר, הבינוני והארוך. מטרות החברה עצמן יהיו מכוונות לשם מענה לצרכי הלקוח ולפתרון בעיותיו. יכוונו את כל העבודה המקצועית שלהם להשגת מטרות ברורות אלו (כדוגמא פשוטה, בטווח הקצר: כולם יכוונו את מאמציהם להשגת פגישות מראש בתערוכה עם לקוחות מטרה). כאן תמצאו קישור למאמר המסכם ולוידאו של הרצאתו. אחרי הצפייה, אני ממליץ לכם לבחון בארגון שלכם, איפה אתם כארגון נמצאים אל מול שלושת התנאים ההכרחיים לאפקטיביות ארגונית שמציג Shah ולהתניע שינויים והתאמות באסטרטגיה, טקטיקה, מבנה ארגוני ובתרבות החברה. לצופים בוידאו ניתן לדלג על הפתיחה להתחיל בדקה 07.00. מיכאל גלי, gallyconsult@gmail.com, 0546540402 #alignment #אסטרטגיה #שיווקB2B

מוצר, מוצר, מוצר – אין החלטה יותר חשובה שתי ההחלטות החשובות ביותר באסטרטגיה הן: למי תשווק? קהל מטרה מה תשווק? מוצר, מערכת, פתרון “… if you want to be a great company someday, you have to eventually build something so good that people will recommend it to their friends-in fact, so good that they want to be the first one to recommend it to their friends for the implied good taste. No growth hack, brilliant marketing idea, or sales team can save you long term if you don’t have a sufficiently good product” Sam Altman לא במקרה, אחת הפונקציות החשובות ביותר בחברות הי-טק היא ניהול מוצר. בלא מעט חברות קיים תפקיד VP roduct   לצד סמנכ”ל מכירות, שיווק ופיתוח עסקי. תפקיד מנהל המוצר התפתח והפך לכה חשוב בחברות הי-טק, בגלל מחזור חיים קצר של מוצרים, המחייב פיתוח מתמיד של גרסאות חדשות ומוצרים חדשים שיהיו remarkable בהשוואה לתחרות. כתוצאה מכך פותחו תפיסות ופרקטיקות לגבי התפקיד. מנהל המוצר צריך להוביל או לפחות להיות בעל תפקיד מרכזי בתוך צוות, בשלושה נושאים: פיתוח חזון למוצרי החברה, בתכנון ובעיצוב שלהם ובהוצאה לפועל. פיתוח חזון למוצר, הוא מאמץ אנליטי וקריאטיבי, המבוסס על הכרה אינטימית של המשתמשים, צרכיהם, בעיותיהם והכרת המתחרים ומוצריהם. תכנון ועיצוב המוצר נגזר מהחזון ועוסק בבחירת סט התכונות האופטימאלי, מאוסף גדול של תכונות ודרישות תוך יצירת חווית לקוח (UX). הוצאה לפועל של החזון והתכנון כוללת תפקיד מרכזי בגיבוש תוכנית הפיתוח וניהול פרויקט הפיתוח מול צוות המפתחים. לפניכם ארבעה תכנים של מנהלי מוצר מהטובים והמנוסים. התכנים אמנם מתייחסים לחברות הי-טק, אך כל חברה, בכל תחום עיסוק, גם אם אינה חברת הי-טק, תמצא כאן תובנות שיאפשרו לה להגיע לשוק עם מוצרים המביאים בשורה לשוק. Good Product Manager, Bad Product Manager – Ben Horowitz Be a Great Product Leader – Adam Nash PM at Microsoft – Steven Sinofsky Six Hard Decisions in Your Products Roadmap – Elad Baram מיכאל גלי, gallyconsult@gmail.com, 0546540402 #productmanager #ניהולמוצר

זה לא שיווק או מכירות  אבל כל יצואן חייב להכיר שירות זה כמעט כל חברה שמתקדמת בפעילות הבינלאומית מתמודדת בשני ערוצים, הערוץ המקצועי הקשור למוצרי החברה, ללקוחות ולמתחרים והערוץ הטכני הכרוך בשאלות מיסוי, פתיחת חשבון בנק מקומי, ציות לחוקי עבודה מקומיים ועוד. חברות מצליחות, נתקלות די מהר, בצורך לגייס עובד/ים מקומי/ים בשוק היעד, לפתוח חברה מקומית או סניף, לשכור משרד וכיו”ב. יצואנים ישראלים קטנים בדרך כלל, לא מודעים או בקיאים בסיכונים הנובעים מהצדדים הטכניים של החדירה. כל מנהל שיווק, מכירות או פיתוח עסקי בינלאומי, גם אם הוא לא עוסק בכך באופן ישיר חייב להתמצא, לפחות באופן כללי, בסוגיות אלו. Global PEO, היא חברה שמספקת במיקור חוץ, מגוון שירותים שקשורים לאדמיניסטרציה, משאבי אנוש וכספים, בלמעלה מ – 100מדינות.  השימוש בשירותים שלה מאפשרת למנהלי היצואן, להתמקד בצדדים המקצועיים של הפעילות, להתקדם מהר יותר ולהימנע מטעויות שעלולות לגרום נזק. בראיון כאן עם המנכ”ל תמצאו הסברים על השירות ויתרונותיו. מנהלי שיווק, מכירות, פיתוח עסקי העבירו את הפוסט בהקדם למנהלים הרלבנטים בחברה שלכם, זה יחסוך לכם משאבים ועוגמת נפש. מיכאל גלי, gallyconsult@gmail.com, 0546540402 #חדירה #ניהולשיווקB2B

שתי דוגמאות לבחירה אינטליגנטית של שוק יעד בחירת שוק יעד בשוק העולמי היא אתגר לא פשוט. מגוון האופציות האפשרי הוא גדול ביותר. תמצית הקושי היא מציאת זירה מבין מספר אופציות רב, בה מתקיימים שני תנאים: התאמה בין המוצר/פתרון של החברה הישראלית, לבין הצרכים של הלקוחות יכולת פוטנציאלית לנצח את המתחרים בשוק אופן הבחירה השכיח בישראל הוא אופורטוניסטי ואינטואיטיבי, ללא איסוף מידע שיטתי והשוואה בין אופציות. ארה”ב היא הבחירה הראשונה של רוב החברות ולאחרונה אני נתקל ביותר ויותר חברות הבוחרות בסין, כשוק ראשון או שני לחדירה. כאשר אני שואל מדוע הבחירה בארה”ב או בסין, התשובה היא בדרך כלל, שוק גדול בו יש הזדמנויות רבות. חברות ישראליות מתחילות את פעילותן בשוק בישראל, וכך לעתים קרובות, לא מבינות את חשיבותה המכרעת של בחירה מדויקת של שוק היעד בשיווק בינלאומי. הניסיון שלהן בישראל לא מכשיר אותן לכך. לפחות בתחילת הדרך, בשוק הישראלי הקטן, לא נדרשת החברה למיקוד והתמחות בפלח. הניסיון שצברו בשוק הישראלי לא מכשיר אותן לבחירה מושכלת בשוק יעד בחו”ל. אציג שתי דוגמאות של חברות וכיצד בחרו שוק יעד. החברה הראשונה פועלת בתחום הסייבר היא מביאה לשוק פתרון חדשני בתחום ההגנה על סמרטפונים. לקוחותיה הן חברות ענק שמעוניינות להגן על הנכסים שלהן בעת שימוש של עובדים בסמרטפונים במקום העבודה. שוק היעד הראשוני היה ארה”ב והוא נבחר מהסיבות הבאות: פתוח לחידושים מפותח מבחינת רמת הדרישות קיימת הבנה לסיכונים עמם מתמודד הפתרון של החברה הצלחה בשוק זה תהווה רפרנס לשווקים נוספים ותשביח את ערך החברה בעיני משקיעים החדירה לארה”ב הצליחה ועלתה השאלה מה השווקים הבאים אליהם צריכה לחדור החברה. בדיון בחברה דובר על גרמניה וסין כשווקים מתאימים, בהם יש לא מעט חברות ענק. במסגרת תהליך הניתוח והתכנון, החברה הגדירה כשוק יעד מתאים, שוק בו מתקיימים התנאים הבאים: מספר גדול מספיק של חברות ענק במדינה עלות חדירה משוערת למדינה לא גבוהה מדי קיום רגולציה תומכת על בסיס נתונים שנאספו, בסופו של דבר, נבחרו שוויץ וסינגפור. הסתבר שבשוויץ וסינגפור יש את המספר הגבוה ביותר של חברות ענק ביחס לגודלן. עלויות החדירה נמוכות יותר, בגלל ריכוז של מספר גדול יחסית של חברות ענק בשטח גיאוגרפי מאוד מצומצם ורגולציה המחייבת אימוץ פתרונות מהסוג שהחברה מציעה. החברה השניה פיתחה פתרון שמסייע לחסכון בעלויות אנרגיה בארגונים חלק משמעותי בתחזוקת בניינים הן עלויות מיזוג אויר, חימום והסקה. החברה מספקת פתרון אוטומטי, דינמי, המתאים את אינטנסיביות השימוש, בכל חדר בנפרד, לדרישות המשתמשים. הפתרון “מתלבש” על תשתית החימום/קירור הקיימת ומתמודד עם הבעיה הבאה שמטרידה ארגונים: לעובדים אין תמריץ לחסוך באנרגיה, בעוד שלארגון זה מאוד חשוב. החברה לה יש משקיעים אמריקניים החליטה לחדור לארה”ב, אך הבינה את הצורך לזהות בתוך ארה”ב את פלחי השוק המועדפים. בהתאם לכך, בצעה מחקר בשוק האמריקאי במספר ורטיקלים ובמספר מדינות. בסופו של דבר, החליטה להתמקד בשלוש מדינות, בהן הבדלי הטמפרטורה בין קיץ לחורף קיצוניים ולכן השימוש במערכות קירור/חימום הוא כמעט 365 ימים בשנה. היא זיהתה גם באילו ארגונים הבעיה כואבת יותר. הסתבר שרשתות בתי מלון ובתי אבות הם פלחי השוק, בהם כדאי להתמקד, אך החדירה לרשתות גדולות של בתי מלון ובתי אבות מאוד קשה, שכן הם מעדיפים ספקים ידועים ותהליכי המכירה הרבה יותר ארוכים. כך נבחרו רשתות אזוריות, לא גדולות, של מוטלים ובתי אבות, אליהן קל יותר לחברה ישראלית קטנה לחדור והתהליך קצר יותר. לפיכך, לפני בחירת שוק יעד, זיכרו, לחברה קטנה, בחירה בשוק גדול, ברוב המקרים, אינה הבחירה הנכונה. הגדירו לעצמכם, מה המאפיינים של שוק אטרקטיבי, עבור החברה והמוצר שלכם, תוך התייחסות למשתנים כמו, גודל השוק, אופי ארגוני הלקוחות, מאפייני המתחרים, פתיחות לחידושים, רגולציה וכיו”ב. סמנו מספר שווקים פוטנציאליים ואספו מידע לגבי מידת התאמתם לכם. רדו לרמת פלח השוק וסוג הארגון בעת קביעת תחום המיקוד. בחרו שוק יעד/פלח/סוג ארגון ונמקו לעצמכם מדוע בחרתם בו. חפשו ולידציה לכך שבחרתם נכון באמצעות פגישות עם יועצים מומחים, מפיצים, ולקוחות. מיכאל גלי, gallyconsult@gmail.com, 0546540402 #פילוח #שוקיעד #שיווקB2B #שיווקבינלאומי

הכיוון סין – ניהול מפיצים בסין ניהול מפיצים היא פרקטיקה אוניברסלית. העקרונות מאוד דומים בשווקים גיאוגרפיים שונים. יחד עם זאת נדרשות התאמות. רוב החברות הישראליות יתחילו את הפעילות בסין באמצעות מפיצים. צבי שלגו מנכ”ל PTL שעוסקת בסיוע לחברות בסין, מסביר  מדוע ניהול מפיצים בסין שונה מניהול מפיצים במערב? את הפוסט שלו כתב בתגובה לפוסטים שלי כאן, כאן וכאן. מיכאל גלי, gallyconsult@gmail.com, 0546540402 #סין

הכיוון סין – מאתגר, מרתק ומאוד מורכב יותר ויותר חברות ישראליות פונות לסין, לפעמים אפילו כשוק הראשון אליו הן חודרות. יש סיבות טובות לחדור לסין כמו ריבוי הזדמנויות, שיעור צמיחה גבוה, אהדה בסיסית לישראל ועידוד ממשלתי ישראלי במימון ופעילות תומכת. על פי נתוני 2016, 1700 יצואנים ישראלים פועלים בסין. היקף היצוא 3.2 מיליארד דולר, כאשר אינטל מהווה 50% מהייצוא הכולל, כי”ל 10% ו – 10 היצואניות הגדולות מהוות 72% מהיצוא הישראלי. צריך להבין שהחדירה לסין מורכבת, דורשת לימוד, אורך רוח, משאבים פיננסיים והבנה שיהיו כישלונות בדרך. כמה נתונים על סין שימחישו את המורכבות, מעורבות ממשלתית רבה הממשל הסיני קובע תכנית מדינית כלכלית אשר מהווה קו כללי להתנהלות הממשל מדורגת 78 בקלות לעשות עסקים (משמע, קשה לעשות שם עסקים) על פי הבנק העולמי מדורגת 79 במדד השחיתות (משמע, השחיתות שכיחה) האוכלוסייה לא דוברת אנגלית וההבדלים התרבותיים משמעותיים סין, מבחינת גודלה והגיוון שבה, היא כמו יבשת ולכן ההחלטה הראשונה צריכה להיות מהו שוק היעד בתוך סין. בסין יש 34 אזורים (פרובינציות) שכל אחד מהם גדול מספיק (בגודל של ספרד למשל), עבור רוב החברות הישראליות, כפי שמוצג במפה ומוסבר כאן. מבין הפרובינציות היכן כדאי לחברה הישראלית להתחיל? היכן כדאי לה לרכז מאמצים? רוב החברות הישראלית תתמקדנה באחת או יותר מבין ביג’ין, שנחאי, גוואנזו או שנזן. במאמר כאן, מציגה הכותבת ניתוח מעניין נוסף ומסבירה מדוע עבור לא מעט חברות ההתמקדות בערים הנ”ל, היא לא נכונה ומדוע. בהצלחה, אני בטוח שכבר מעניין לכם או שיהיה לכם מעניין!! מיכאל גלי, gallyconsult@gmail.com, 0546540402 #סין

החלק החשוב בשיווק שרוב אנשי השיווק מתעלמים ממנו שיווק הוא מקצוע שכולם חושבים שהם מבינים בו. הטרמינולוגיה המקצועית יחסית פשוטה וכולנו חשופים כלקוחות לכלי העבודה הסטנדרטים של המשווק (המסורתיים והדיגיטלים). רוב הלקוחות לא מבינים שיווק כמקצוע, למרות שהם סבורים שהם כן מבינים. מה שמפתיע שחלק מהעוסקים בשיווק, לא תמיד מבינים שיווק במובן הרחב שלו. אנסה להסביר את האמירה היהירה. כאשר אתה שואל אנשי שיווק מדוע בחרו לעסוק במקצוע, הסיבה השכיחה שתשמעו היא משהו בסגנון, “זה מקצוע בו אני יכול לתת ביטוי ליצירתיות שלי”. אף פעם לא תשמע את הסיבה הבאה, “אנחנו אוהבים ביזנס”. כאשר אני שואל בארגונים אליהם אני מגיע, מה תפקיד מחלקת השיווק בארגון שלכם? בלא מעט מקרים אפילו אנשי השיווק מתקשים לענות עליה. בעיני יש רק תשובה אחת לשאלה זו, תפקיד מחלקת השיווק הוא כפול: הראשון, לחולל ביקושים או במילים אחרות, ליצור עניין בחברה ובמוצר אצל לקוחות פוטנציאליים באמצעות כלי  Online ו – Offline כשלב ראשוני בהפיכתם ללקוחות. השני, שימור לקוחות קיימים, כך שיישארו נאמנים לנו. האם, בארגון שלכם,  אנשי השיווק עסוקים כל הזמן בהשגת מטרות אלו? ובכך תורמים בצורה ישירה לשורה התחתונה, לרווחיות העסק. ברוב הארגונים זה לא המצב, יש לכך כמה סיבות, אתייחס לשתים עיקריות שקשורות לראיה מקצועית צרה, ראיה מקצועית צרה 1– בשנים האחרונות מגוון ההתמחויות במקצוע השיווק מאוד גדל וכך לכל אחד מאנשי המקצוע יש זווית ראיה צרה מדי. מעצב האתרים (או כותב התוכן השיווקי או האחראי על התערוכה או מנהל המותג…), אינו רואה לפניו את מטרת העל ולא תופס את האתר (לדוגמא) כמרכיב שצריך לתרום לייצור הביקושים. ראיה מקצועית צרה 2– ניתן להסתכל על הארגון כמכונה, כמערכת (system) המורכבת מתת מערכות (תפעול, כספים, פיתוח משאבי אנוש, מכירות ושיווק) שצריכות לעבוד בהרמוניה. תת מערכת השיווק, מטרתה כאמור לייצר ביקושים למוצרי החברה. ברוב החברות אנשי שיווק, בהתמחויות שונות, עוסקים בעיקר בשני נושאים: במה אתה אומר ללקוחות ולציבור על הארגון שלך (המסר) ואיך אתה אומר. זה השיווק הקלאסי בו עוסקים רוב אנשי השיווק. אם הם מקצוענים, במקרה הטוב, הוא תורם לייצור ביקושים. אנשי השיווק, כמעט תמיד, מתעלמים מהצד השני של השיווק, שעוסק בסיפוק החוויה ללקוחות בארגון (כולל המוצר כמובן). נדמה להם שצד זה הוא מחוץ לתחום האחריות שלהם. הוא באחריות מחלקות אחרות, שירות לקוחות, ניהול מוצר, עמדת הקבלה וכיו”ב. מכיוון שהשיווק הפך למקצוע מדיד וארגונים מתקדמים מודדים את ביצועי השיווק במונחי יצירת ביקושים (לידים), רק אם השיווק יקח אחריות או לפחות ישיג השפעה על איכות החוויה הוא ישפר את הביצועים שלו (כמה לידים איכותיים ישיג וכמה לקוחות יישארו נאמנים לאורך זמן). מיכאל גלי, gallyconsult@gmail.com, 0546540402

הבלוג מארח היום את חברת ויה מאריס, המתמחה בפיתוח עסקי באפריקה. בפוסט מתוארים מגוון תחומים בהם יש הזדמנויות באפריקה. תיהנו, לישראלים יש נוכחות בולטת בתחומים של תשתיות, חקלאות, תקשורת, ובטחון באפריקה; ישנם תחומים נוספים המתפתחים ביבשת ששווה לחברות ישראליות לשים אליהם לב בשנים האחרונות, חל שינוי במדיניות החוץ הרשמית כלפי יבשת אפריקה, או כמו שראש הממשלה בנימין נתניהו הגדיר זאת: “ישראל חוזרת לאפריקה”. נתניהו מאמין שיצליח לשנות את הרוב האוטומטי נגד ישראל במוסדות האו”ם, בין היתר, על ידי הצעת שיתופי פעולה בתחומים הרלוונטיים לכל מדינה ביבשת, תמורת שיתוף פעולה מדיני. בין אם יצליח נתניהו להחזיר את “תור הזהב” של מדיניות החוץ והתמיכה במדינות אפריקאיות תמורת שיתוף פעולה מדיני ובין אם לאו, עבור החברות הישראליות תפתחנה בכל מקרה הזדמנויות חדירה לשווקים חדשים. בעוד כחודשיים תתקיים בלומה בירת טוגו וועידת פסגה אפריקה – ישראל בחסות ראש ממשלת טוגו פאורה גנסינגבה, ובהשתתפות משלחת של אנשי עסקים בראשות נתניהו, שאם ישתתף, זהו יהיה לו כבר הביקור השלישי ביבשת בתקופה האחרונה. הצלחת הוועידה תלויה במידת המחוייבות והיכולת של המארגנים בשיתוף עם משרד החוץ לייצר מסגרת שבה יוכלו נשיאים, שרים, פקידים בכירים ומקבלי החלטות רמי דרג להפגש עם חברות ישראליות וליצור הזדמנויות עסקיות. מסורתית, לישראלים באפריקה יש נוכחות חזקה בתחומי התשתיות, חקלאות, מים, בטחון (בטחון המולדת וכיום גם סייבר) ותקשורת. אולם יש תחומים נוספים המהווים מרכיב חשוב בצמיחה העתידית של היבשת, שיכולים להיות מעניינים עבור חברות ישראליות כמו (לא לפי סדר החשיבות): אנרגיה סולרית ופתרונות “אוף גריד” חשמל, או העדרו, באפריקה הוא אחד החסמים העיקריים שמאטים את קצת הצמיחה וההתפתחות של היבשת. באפריקה חיים מעל למיליארד איש לרובם המכריע אין גישה לרשת החשמל (“גריד”). גם אלה שמחוברים סובלים בדרך כלל משעות רבות ביום בו הרשת אינה מסוגלת לספק את הצרכים. בניגריה למשל, בה חיים קרוב ל-180 מיליון תושבים, הרשת מייצרת כ-3000-4000 מגה וואט בממוצע. בישראל עם מעל לשמונה מיליון תושבים, לחברת החשמל (לרבות יצרנים פרטיים) כושר ייצור של כ-17,000 מגה וואט. הבעיה בדרך כלל במשק החשמל האפריקאי היא העדר משאבים, רגולציה ובעיקר מימון להקמה של תחנות כוח ושדרוג של רשת ההולכה והחלוקה (לקליטה של חשמל המיוצר מתחנות אלה). אלה בתוספת של בירוקרטיה, העדר תכנון ארוך טווח ושחיתות, גורמים לכך שמספר הפרוייקטים של תחנות כוח המוקמים ביבשת נמוך. הפתרון כך נראה עשוי להגיע מכיוון אחר: “אוף גריד” – מתן פתרונות אנרגיה סולרית לקהל הרחב, בשיתוף של פתרונות מימוניים וסליקה מיוחדים, המאפשרים למשק הבית גישה בסיסית לחשמל. במזח אפריקה למשל, כבר התפתח שוק של חברות המציעות פאנלים סולרים למשקי בית ביחד עם תוכנות של “שלם לפי שימוש” (על גבי רשת סליקה של חברה סלולרית למשל) – טרנד שאפשר ויתרחב לכל רחבי היבשת. חברות שידעו להתגבר על החסמים העיקריים בתחום – לוגיסטיקה, מימון ותפעול, כמו למשל חברת נובה לומוס הישראלית, הפועלת דווקא בניגריה (מערב אפריקה) וגייסה לאחרונה כ-90 מיליון דולר ויעבדו לפי מודלים ייחודיים יכבשו את השוק שעדיין בתולי במידה רבה ברחבי היבשת. סביב התעשייה הזו מתפתח ענף שלם של חברות סליקה, תשלומים, וגם מערכות מיקרו גריד למיניהן (הדוגמא הפשוטה: פתרונות משולבים של מערכות חכמות היודעות לנהל את שלושת מוקדי האנרגיה העיקריים של משק הבית: הגריד, הפאנל הסולארי והגנרטור). פינטק הבאזז של הפינטק הגיע גם לאפריקה, והתחום רוחש פעילות ויזמים המנסים את מזלם באפליקציות ושירותים חדשים בתחומי הסליקה, פלטפורמות של הלוואות, מטבע חוץ, העברות כספים, תשלומים, וביטוח. המאפיינים הייחודיים של היבשת – העדר תשתיות, שיעורי חדירה נמוכים של מערכת הבנקאות המסורתית ואחוז גבוה של אנשים הנחשבים לכאלה שלא תהיה להם גישה לבנקאות המסורתית, הופכים אותה לכר נוח לפעילות בעלת פוטנציאל רב. דוגמא לפוטנציאל הרבה הטמון בפעילות ביבשת:  ברפובליקה הדמוקרטית של קונגו, מדינה עם כשמונים מיליון תושבים, יש רק כ4 מיליון חשבונות בנק (מתוכם הרבה חשבונות כפולים, לא פעילים וכו כך שהכמות של חשבונות “אמיתיים” מוערכת בפחות מחצי מזה). בנוסף, הוכח כבר שליבשת יש יכולת לבצע “קפיצת צפרדע” באימוץ טכנולוגיות חדשות בגלל אילוצים תשתיתיים. לדוגמא שיעור חדירה של טלפונים סלולרים לעומת טלפונים קוויים (הדוגמא המפורסמת של חברת אם טי אן בניגריה), ושימוש באינטרנט הסלולרי לעומת אינטרנט במחשבים שולחניים. חדשנות כאילוץ הביאה למקרי הצלחה יוצאי דופן כמו פלטפורמת התשלומים הסלולרית אם-פסה (שהתחילה בקניה והתרחבה לכל מזרח אפריקה וכיום מנסה את מזלה במדינות נוספות), שבעקבותיה הולכות שחקניות נוספות  וקרנות השקעה פרטיות המנסות לחקות את ההצלחה האדירה שלה. רפואה דיגיטלית לאט אבל בטוח, תחום הטיפול הרפואי (לרבות מכשור ומחשוב) נהפך לעסק באפריקה – כך לפי כתבת מגזין שפורסמה לאחרונה בפיינשל טיימס. הכתבה פותחת ומספרת על בית מרקחת קטן בניירובי בקניה שכמוהו יש עוד מאות הפזורים ברחבי הערים הגדולות ביבשת. לצד תקופות ללא מרשם ומוצרים מתכלים, לבית המרקחת הקטן יש גם עיסוק נוסף: בחדר צדדי ניתן לקבל בדיקת דם עבור 50 סנט; בדיקת רמת הסוכר בדם תמורת 2 דולר ; ובדיקת רמת הכולסטרול בדם תמורת 10 דולר. בדיקות נוספות ניתן לבצע בתחומים כמו תזונה, איידס, מלריה ועוד. מעמד הביניים המתפתח, והמודעות הגוברת להיצע הקיים בתחום הרפואי בעולם, הגדילו גם את הרגלי הצריכה בתחום הרפואי של התושבים ביבשת. האי אף סי (זרוע ההשקעות של הבנק העולמי) מעריכה את השוק בכ-35 מיליארד דולר וסכום דומה שיושקע בתחום בשנים הקרובות (עד ל2022). המגזר הציבורי אינו יכול להתמודד עם הצורך האדיר, ולכן נוצר חלון הזדמנויות אדיר עבור המגזר הפרטי (בדומה למה שקרה במדינות אסיאתיות כמו ויאנטם והפליפינים). חברות כמו חטיבת הבריאות של ג’נרל אלקטריק, המוכרת באפריקה בהיקף של כארבעה מיליאד דולר במרווחים גבוהים מהממוצע במדינות אחרות,  ותוך הצגת צמיחה מרשימה בשנים האחרונות, עושות חיל בשל אימוץ מודלים ייחודיים של שיתופי עולה עם הממשלות (פרויקטים של פי פי פי) ואימוץ מודלים ייחודיים של מימון והשקעה (כמו למשל מימון הכשרה לאחיות וטכנאים של מכשירי אולטרסאונד ניידים בכפרים נדחים ביבשת). קרנות ההשקעה הפרטיות גם כן זיהו את המגמה בתחום והגדילו את המשאבים וההשקעות שלהן בתחום. למשל ליפ פרוג אינבסטמנט השקיעו באחרונה 22 מיליון דולר ברשת של בתי מרקחת בקניה שמבצעת בדיקות ייעוף ואבחון בנוסף לממכר תרופות. גם חברות סטרט אפ מצליחות לגייס השקעות לתחום: בבילון הבריטית, שפיתחה אפליקציה למתן שירותי רפואה מרחוק, וביצעה כבר פיילוט מוצלח ברואנדה, גייסה 60 מיליון דולר על מנת להתרחב למדינות נוספות באפריקה. בישראל יש תעשייה מפותחת והשקעות רבות בתחום הסטרטאפים בתחום הרפואי והפארמה באופן כללי שעשוויות למצוא שווקים המוכנים לאמץ מוצרים אפליקציות ושירותים חדשים ביתר התלהבות בהשוואה לעולם בו הרפואה ממילא מתקדמת ואימוץ של טכנולוגיות חדשות איטי יותר. חינוך עד 2050, אוכלוסיית העולם תגדל בעוד כשניים וחצי מיליאד איש – כחצי מתוכם באפריקה. במקביל, תהליך העיור יימשך ביתר שאת והערכה היא שכחמישים אחוז מאוכלוסיית אפריקה תרוכז בכחמישים מגה ערים (כיום יש כמה מגה ערים כמו קהיר בירת מצרים  עם כ-17 מיליון תושבים, לאגוס שבניגריה עם כ-20 מיליון תושבים, קינשסה בירת הרפובליקה הדמוקרטית של קונגו עם כ-12 מיליון תושבים ועוד). שתי מגמות אלה, ביחד עם האוכלוסיה הצעירה חסרת ההשכלה והכישורים (למרות שמאד יזמית ויצרתית) ביבשת לצד חוסר היכולת של מערכות שלטוניות להתמודד עם היקפי התופעה, מביאים לפוטנציאל חסר תקדים בתחום החינוך וההכשרה המקצועית (עד 2034 כמות כוח העבודה באפריקה צפויה לעבור את זו שבהודו וסין). למשל קרן ההשקעה הפרטית אקטיס שהשיקה פלטפורמה להשקעה ברשת של אונבירסיטאות פרטיות באפריקה ועד לחברות המציעות פלטפורמות ללימוד מרחוק או כאלה שמכשירות מפתחים ומתכנתים. פתרונות תחבורה עירונית עובד ממוצע באחד מהבנקים או מהחברות הגדולות הפזורות בויקטוריה איילנד שבלגוס, ניגריה, יבלה בממוצע כשלוש עד ארבע שעות ביום בכבישים. לצד התרבות הססגונית של שווקי ה”גו סלו” (פקק תנועה) שהתפתחה לצד הפפקים האינסופיים בעיר, הדבר יוצר חוסר יעילות ואיבוד אדיר של פיריון ותוצר בכלכלה המקומית. לאגוס לא שונה בהרבה מהרבה ערים גדולות אחרות ברחבי היבשת. השילוב של תהליכי העיור, שצפויים להתגבר בשנים הבאות, בשילוב עם הגידול הטבעי באוכלוסיה ומערכות כבישים לא מפותחות והעדר תכנון גורם לכאוס תחבורתי שרק הולך ומחמיר. חוסר היכולת של המדינות והרשויות להתמודד עם התופעה ברמת התכנון והביצוע,פותח הזדמנויות עסקיות עבור חברות שכבר פועלות ביבשת כמו למשל: אובר שכבר פעילה במספר דו ספרתי בערים ביבשת, או יוזמות מקומיות יותר כמו מג’יק בס המאפשר לתושבים בשכונות עניות בניירובי להזמין באס אמ אס מקום ישיבה באוטובוסים העמוסים בבירה הקנייתית. יש גם פרוייקטים כמו רישות של תחנות האוטובוס לרשתות תקשורת כמו בדר אס סאלם ומערכות, טרמינלים למתן דוחות חניה ועבירות תנועה (בדר אס סאלם), רכבת קלה (בלאגוס) ועוד. האקונומיסט מציין נתון מעניין נוסף שלפיו גורם המוות מספר אחד בעולם לבני ה 15-29 הוא מתאונות דרכים; 40 מבין חמישים הערים הראשונות עם שיעור התמותה הגדול ביותר בכל קבוצות הגיל הן באפריקה. בהחלט נתון שיכול לעניין חברות כמו מובילאי המשלבות חדשנות טכנולוגית בתחום תעשיית הרכב ומערכות הסעת ההמונים. ובכלל פוטנציאל רב יכול להיות עבור חברות ישראליות העוסקות בייצור רכבים מיוחדים, חברות העוסקות בניהול ציי רכב, שינוע ואבטחת סחורות,גביה, מעקב ועוד. יבשת עם תחזית צמיחה אופטימית למרות שהצמיחה ביבשת הואטה בשנתיים האחרונות עקב נפילת מחירי הנפט והסחורות, חלה התאוששות מסויימת ב-2017, והתחזיות של גופים כמו קרן המטבע והבנק העולמי לשנת 2018 ואילך אופטימית (תחזית הצמיחה ביבשת ל-2017 הוא 2.6% והתחזית ל-2018 היא 3.6%. יש מדינות המוזכרות לטובה ומעלות את ממוצע הצמיחה כמו טנזניה, קניה, אתיאופיה, חוף השנהב, סנגל ואחרות. במדינות אלה, הצמיחה מתבססת על כלכלה מפוזרת בעל בסיס רחב, עם מבנה שלטוני יציב יחסית. אחרות כמו ניגריה ואנגולה, הן כלכלות מוטות משאב (במקרה הזה נפט), ולכן סובלות ממחירי הסחורות הנמוכים, והצמיחה בהן  נמוכה יחסית. לפי פרסומים של הפורום הכלכלי העולמי שלוש מתוך עשרת המדינות הצומחות בעולם הן מדינות אפריקאיות (בשנתיים האחרונות). ויה מאריס מעניקה סל שירותים אסטרטגיים לחברות אשר רוצות להרחיב או ולבסס את פעילותן ביבשת אפריקה, החל משלבים מוקדמים של גיבוש האסטרטגיה, ממשיך לרמות שונות של ניהול מכירות ועד תמיכה פיזית בפעילות אופרטיבית מקומית. www.v-maris.com #אפריקה

Sell the right things, to the right people with the right message זו כל התורה על רגל אחת. … אז, איך עושים זאת? הבעיה הכללית – הגדירו, קודם כל לעצמכם, בעיה כללית שאתם יודעים לפתור. השוק – אל תחפשו שוק גדול, ההפך, חפשו נישה לטווח הקצר (גם אם קטנה מדי בעיניכם בטווח הארוך) שעל פניו הבעיה שאתם יודעים לפתור, רלבנטית ללקוחות בה. איסוף המידע – צאו להיפגש עם לקוחות ומומחים, אל תנסו למכור, באתם למטרת לימודים. אם יש צורך לשלם כדי לקבל מידע עשו זאת בשמחה, זו השקעה יוצאת מהכלל. קניתם ידע שמאפשר לכם להגיע למטרה שבכותרת הפוסט מהר יותר. זיקוק הבעיה – זקקו את הבעיה, את הבעיה הראשונית, עד לרמה שתבינו אותה ברמה של הלקוח האינטליגנטי. הפתרון – נסחו פתרון. ככל שהפתרון שלכם יותר relevant and compelling, השיווק והמכירה שלכם יהיו קלים יותר. אם המוצר שלכם בינוני, אין סיכוי שתהיו חברה מצליחה. את השיווק הטוב ביותר עושה מוצר מרשים, שלקוחות יוצאים מגדרם לספר עליו לסביבה הקרובה. הגדירו את התוצאות שהפתרון שלכם מספק עבור הלקוח. הביאו הוכחות לכך שהפתרון ישים והתוצאות אכן תגענה. צאו לספר לעולם מה יש לכם. מיכאל גלי, gallyconsult@gmail.com, 0546540402

כולנו מחפשים הזדמנויות עסקיות. המקום הטוב ביותר למצוא הזדמנויות עסקיות הוא להיפגש עם לקוחות ועם גורמים בערוץ ההפצה, אצלם, בעולם האמיתי ולהקשיב להם. עוד לא קם האדם שלא רצה לספר על עצמו, על בעיותיו, על הקשיים עמם הוא מתמודד. על הישגיו. פסיכולוגים מתפרנסים יפה מהצורך שלנו לשתף אחרים בבעיות שלנו. אמר לי פעם מישהו חכם, אלוהים נתן לנו שתי אוזניים ופה אחד כדי לסמן לנו שצריך להקשיב פי שנים מאשר לדבר. הגעתם ללקוח חדש (או ישן), למפיץ חדש (או ישן), התאפקו, אל תמכרו, תנו לו לדבר, להסביר מה חסר לו, להסביר את הקונטקסט בו הוא פועל. אם תקשיבו, אצל רבים, תלמדו דברים חדשים. הם יספרו על עצמם ובעיותיהם, אם הם יחשבו שבידיכם פתרון אפשרי ולעתים קרובות יספרו דברים חשובים, אפילו כאשר אין להם מושג אם בידיכם  פתרון עבורם. נסחו לעצמכם סדרה של שאלות פתוחות שיתאימו למצבים שונים: שאלות לפגישה עם לקוח/מפיץ חדש שאלות לפגישה עם לקוח/מפיץ נאמן ותיק שאלות לפגישה עם לקוח/מפיץ לא מרוצה ואז תקשיבו…שם מסתתרות לא פעם הזדמנויות עבורכם. מיכאל גלי, gallyconsult@gmail.com, 0546540402

האם לעסק שלכם יש את היסודות של התשתית השיווקית הנדרשת? עסקים בסביבה תחרותית חייבים להיות בעלי יכולת בולטת, יוצאת דופן, בלפחות אלמנט אחד: ידע ייחודי, טכנולוגיה ייחודית, אלגוריתמיקה, עיצוב, יכולת חדשנות מתמדת, איכות נתפסת, שירות לקוחות וכיו”ב. כנגזרת מאותן יכולות עסקים צריכים לענות על שלוש שאלות מפתח: מה בדיוק אתם מוכרים? למי אתם מוכרים? מדוע שיקנו מכם ולא מהמתחרים? ההכרח לענות על שאלות אלו רלבנטי למסעדה בבאר שבע, לחברת סייבר בפאלו אלטו, לחברת ציוד רפואי בבוסטון, לכולם. המענה לשלושת השאלות, הוא תהליך מתמשך, שלא מסתיים אף פעם, כי הלקוחות (ובעיותיהם) והמתחרים (ופתרונותיהם) משתנים כל הזמן. אלו היסודות האסטרטגיים של התשתית השיווקית של כל עסק. רק אחר כך ניתן לענות על השאלות הבאות: באיזה מחיר נמכור? איך נגיע ללקוחות פיזית? איך נתקשר עם הלקוחות? מה בדיוק אתם מוכרים? ללקוח חייבת להיות תמונה ברורה מה אתם כעסק מוכרים. כאשר זה אינו ברור לו, אין שום סיכוי שיתעניין בכם. (האם מבקר באתר שלכם, יבין, תוך כמה שניות, מה אתם מוכרים?) ההחלטה הזו קשורה למושג מאוד בסיסי בשיווק – מיצוב. מיצוב עוסק בהחלטה מודעת של העסק, איך הוא מעוניין שהפתרון שלו ייתפס ע”י לקוחות בהשוואה למתחרים. מיצוב תמיד קשור לקהל מטרה ספציפי ולכן ההחלטה מגיעה יחד עם המענה לשאלה הבאה. למי אתם מוכרים? לעסקים  שעוסקים בשיווק בינלאומי, יש אופציות רבות לבחירה למי למכור. לבחירה באופציה מסוימת ולא אחרת, יש השפעה מכרעת על פוטנציאל הרווח, כי החלטה זו קובעת את הזירה בה אתם מתחרים. נדרש כאן פרופיל לקוח מטרה מוגדר היטב שכולל התייחסות למשתנים הבאים: גיאוגרפיה, פלח שוק, סוג הארגון, מקבל ההחלטה בארגון. לדוגמא: בתי אבות קטנים (50-150 דיירים),  בערי שדה בגרמניה (ישובים קטנים מ – 100,000 תושבים), בבעלות פרטית, מנהל כספים. כאשר אתם בוחרים פרופיל לקוח מטרה שאלו את עצמכם: האם ללקוח המטרה שבחרתם לספק לו יש באמת בעיה כואבת? האם הלקוחות בהם בחרתם להתמקד מעוניינים בפתרון שלכם יותר מקבוצות לקוחות אופציונאליות אחרות? מה הדרך בה ניתן להגיע ללקוחות (תקשורתית ופיזית) וכמה מהר? מדוע שיקנו מכם ולא מהמתחרים? זו שאלת הבידול. כדי לענות תשובה מנומקת על שאלה זו חייבים להכיר היטב את בעיות הלקוחות ואת הצעות המתחרים. (עד כמה ירדתם לעומק בשתי סוגיות אלו? כמה ימי עבודה השקעתם בכך? כמה פגישות פנים אל פנים קיימתם?) קודם צריך לענות עליה באופן כללי יותר ואח”כ באופן חד וישיר, באמצעות ניסוח value proposition שמבטא את התועלות ללקוח מאימוץ הפתרון שלך. חזרו לחדר הישיבות ובדקו איפה אתם עומדים במענה לשאלות אלו. איך בודקים אם התשובות שאתם נותנים נכונות? יש רק דרך אחת, צאו מהמשרדים שלכם ודברו עם לקוחות קיימים ופוטנציאלים. מיכאל גלי, gallyconsult@gmail.com, 0546540402 #ניהולהשיווקB2B #אסטרטגיהשיווקיתבינלאומית #B2B #שיווקB2B #אסטרטגיהשיווקית