בקשה מקוראי הבלוג, במידה ואתם מוצאים בו ערך אנא המליצו לקולגות וחברים להירשם לרשימת התפוצה. האתגר הגדול היום הוא להתמודד עם לקוחות שהחליטו לא להחליט ולא ההתמודדות עם המתחרים. לאחרונה אני נתקל יותר ויותר בלקוחות שלא מקבלים החלטה, גם כאשר אנשי המכירות של הספק מציגים להם פתרון עדיף לבעיה ידועה וכואבת. שתי דוגמאות של לקוחות עמם אני עובד. בחברה אחת המספקת תוכנה לבתי מלון הדבר נבע מכך שעיקר פעילותה בספרד שם המשבר הכלכלי עמוק (למרות שענף התיירות שמסתמך על תיירים מאנגליה וגרמניה מצבו איתן) ולכן בתי מלון מעכבים רכש. החברה השניה מספקת פתרון לאבטחת מידע לסמרטפונים. בתחום זה חברות מודעות לסיכונים של דליפת מידע רגיש מהארגון דרך סמרטפונים של עובדים, אך לאור מגוון האיומים הקיימים הן מעדיפות להקצות משאבי רכש להגנה נגד איומים אחרים. בשני המקרים התקשינו לשכנע את הלקוחות לזוז מהסטטוס קוו. השאלה החשובה ביותר בעסקים – מדוע ? שנים חשבנו (בצדק) שהשאלה החשובה ביותר בעסקים היא מדוע כדאי ללקוח לבחור בנו ולא במתחרים ? מושגים כמו יתרון תחרותי, מיצוב, value proposition, unique selling proposition כולם עסקו בשאלה זו. מסתבר שהיום מענה משכנע לשאלה זו לא מספיק. בשתי החברות שתיארתי הצגנו value propositionברור. התייחסנו לבעיות משמעותיות אצל הלקוח, הצגנו פתרון משכנע ועדיף לבעיה, אך עדין התקשינו לסגור עסקות כי הלקוחות מתבצרים בסטטוס קוו. שאלנו לקוחות בשני המקרים מדוע הם לא מקבלים החלטה לרכוש ? התשובה היא שלמרות שהצורך ברור להם, בטווח הקצר סדרי העדיפות שלהם אחרים ולכן החליטו לא להחליט. יחד עם המנהלים בשני הארגונים גיבשתי תוכנית להתמודדות עם לקוחות שחושבים ש”שב ואל תעשה” היא האופציה הפחות מסוכנת עבורם. בהתאם לכך, השאלה החשובה ביותר עמה אנו מתמודדים אינה מדוע אנחנו ? אלא מה יקרה אם לא תפתרו עכשיו את הבעיה שאנו נותנים עליה פתרון ? עלינו לשכנע את הלקוח להפוך את הבעיה שאנו נותנים לה פתרון לדחופה עבורו. כללים להתמודדות עם הסטטוס קוו לכל אחד מהכללים יש לפתח מסמך (אנשי מחלקת השיווק הנה יוזמה עבורכם…) קצר שיוגש ללקוח. 1. הדגם תוצאות  – מה יקרה אם תרכוש ? הצג את התוצאות הכלכליות של הרכישה. הכן מסמך ROI Analysis המפרט ללקוח  מדוע מבחינה כלכלית הרכישה כדאית. 2. שחק במגרש האמוציונאלי כל מי שעוסק במכירות יודע עד כמה משתנים אמוציונאליים משפיעים. משפטים ידועים כמו: “התהליך הוא רציונלי, אך הקילומטר האחרון, שמכריע מי נבחר, הוא אמוציונאלי” או “אנשים מקבלים החלטת רכישה אמוציונאלית ואחר כך הם מצדיקים לעצמם את הרכישה בארגומנטים רציונליים” מבטאים זאת. לפיכך נסו לצייר את הפרופיל הפסיכולוגי של מקבל ההחלטה ונסו להשפיע עליו אמוציונאלית ולהבין מי קבוצת ההתייחסות שלו. הכינו בנק של מסרים במישור האמוציונאלי כמו למשל: “מתחרה X כבר בשלב רכישה”, “נשמח אם תוכל להרצות על הנושא בתערוכה הבינלאומית הקרובה”. 3. המחש לו מדוע אין סיכון ברכישה סיכון מתורגם להשקעת כסף ומאמץ. הראה לו מדוע אין סיכון כספי והמאמץ הנדרש מהארגון מינימלי. הצע לו פילוט במידת האפשר. תן לו אפשרות להחזיר את המוצר ללא תשלום, אם זה ריאלי. תן לו אפשרות לדבר עם קולגות שכבר רכשו. הוכח לו שבהתקנה שאין שום סיכון לארגון. שרטט בפני בפירוט (לו”ז, שעות עבודה וכיו”ב) את תהליך הרכישה, הדרכה והטמעה. 4. המחש לו לאיזה סיכון הוא יחשף אם יבחר בסטטוס קוו (שב ואל תעשה) שאל אותו, מה לדעתו יקרה אם לא ירכוש ? לאחר שהצגת לו את התרומה של הפתרון שלך לארגון שלו ולו אישית צריך להתייחס לצד השני של המטבע. ברוב המקרים הוא הרי לא חייב לרכוש. אין דחיפות חד משמעית. לכן לא לרכוש זו אפשרות סבירה עבורו. הצג לו תסריטים מה יכול לקרות אם לא ירכוש. בדוגמא של אבטחת הסמרטפונים הצגנו ללקוחות מסמך אותו כתב אנליסט ובו ארועים קיצוניים של דליפת מידע שקרו לארגונים דרך האיפונים (למשל: הפסד במכרז גדול). במקרה של התוכנה לבתי מלון בספרד הצגנו להם ניתוח של חברת יעוץ כלכלית שניתחה עבור בית מלון כמה זה עולה לו לא להחליט ? בשני המקרים אנחנו יזמנו את הכנת המסמכים ! 5. הראה לו שרכישה היא הצעד עם הכי פחות סיכון עבורו במידת האפשר השתמש במודלים יצירתיים של תשלום. למשל עסקה המבוססת על מספר גדול של תשלומים בדומה למודל התשלום החודשי של תוכנות SAAS. מיכאל גלי gally@012.net.il 0546540402

לאורך פוסטים רבים אני מדגיש את חשיבות השיטתיות בתהליך יצירת ההכנסות (שיווק ומכירה) וממעיט בחשיבות היצירתיות. הדגשה זו שלי נובעת ממציאות בה אנשי שיווק ופרסום רואים ביצירתיות את המטרה עצמה. יצירתיות אינה מטרה, אך היא חשובה ביותר כאמצעי שמשרת הוצאה לפועל של שלבים שונים בתהליך. אחד השלבים החשובים בתהליך יצירת ההכנסות הוא יצירת ההעדפה, לגרום ללקוח להעדיף אותנו. בלא מעט ענפים יצירת ההעדפה מבוססת על חווית לקוח יוצאת דופן. החוכמה היא לשפר את חווית הלקוח במאמץ ומשאבים מינימליים. לעתים עושים זאת באופן בו מטפלים בבעיה שמתעוררת מול לקוח. האמריקאים משתמשים בהקשר זה במשפט  to exceed the customer expectations, כלומר לספק חוויה יוצאת דופן שתפתיע לטובה את הלקוח. בחופשה לאחרונה הייתי אמור לטוס בטיסה פנימית בתוך ארה”ב. שדות התעופה בארה”ב הם לא חוויה נעימה משום בחינה. חווית הלקוח שם הידרדרה משמעותית בעשרים השנים האחרונות. בבואי לדלפק חברת התעופה בלט שלט שהודיע שהטיסה נדחתה בארבע שעות. כמובן שהתחלתי לקלל…(בערבית שוטפת). ראיתי את עצמי מבלה שעות ארוכות בין סניף מקדונלדס, לסבארו ודנקן דונטס. לפתע הגיעה דיילת, כמובן שניגשתי אליה עם נוסעים נוספים להבין את הסיבה לדחיה. הדיילת התנצלה ואמרה שלצערם יש קלקול במטוס, אבל כדי להנעים את זמננו אנו יכולים לצפות בסרט מבין מבחר סרטים באתר אליו הפנתה אותנו. מכיוון שהתחברות לרשת בשדה הרלבנטי כרוכה בתשלום, גם את זה היא הסדירה. בעודה מדברת אני מקבל אימייל מהחברה עם התנצלות, הפניה לאתר וקוד גישה.  לאלו שסרט איננו אופציה מועדפת איפשרה החברה לקבל ללא תשלום ספר דיגיטלי. פעולה זו של החברה שכרוכה במעט מאמץ או כסף הפכה כ – 100 נוסעים ממורמרים, ללקוחות ממליצים שמספרים בהתפעלות על החוויה לחבריהם. נסו אם כן לחשוב כיצד ניתן בתהליך יצור ההכנסות לבצע פעולה שתשאיר רושם על הלקוח שלכם, תחזק את המותג, תייצר העדפה או אולי אפילו ממש תסגור עסקה עבורכם. יצירתיות פה היא מבורכת. מיכאל גלי gally@012.net.il 0546540402

אחד הנושאים הקשים בשיווק הוא הגדרת מוצר חדש. מנהלי מוצר מתקשים לתרגם עמדות של לקוחות להגדרת מוצר מנצח. פוסט של ימי גליק ב –  הבלוג של עולם הדוט.קום הישראלי מתייחס לנושא זה מזוית מענינת. מומלץ. מיכאל גלי.

הכוח עבר מהספקים ללקוחות – Transparency, Authenticity, Agility אם בעבר אמרנו ללקוחות מה הם צריכים לחשוב עלינו. אם בעבר הפעלנו עליהם כאנשי שיווק מניפולציות באמצעות סיסמא מתוחכמת, קלישאות וקמפיין יצירת אוירה היום זה כבר לא אפשרי. ראו מה קרה לחברות הסלולר. האם יש ערך למותג בו השקיעו כל אחת מהחברות מאות מליוני ש”ח לאורך השנים. השבר התחיל עם כניסת האינטרנט אך המאיץ הגדול לשבר הן הרשתות החברתיות. הרשתות החברתיות הרגו את מודל השיווק והמכירות הקלאסי. ברוב החברות תהליך יצור ההכנסות המשותף לשיווק ומכירות “שבור” ולא אפקטיבי. הן עדיין מנסות להפעיל מניפולציות על הלקוחות. ראו את חברות הסלולר, חישבו על היחס שלנו לפרסומות שלהן. הופעת הרשתות החברתיות דורשת מאיתנו לבצע שלוש התאמות דרמטיות: החובה לשקיפות אי אפשר להסתיר שום דבר. חברות חייבות להבין שהן שקופות ולא לנסות להסתיר. לקוח שלי, יצרן של מוצר מורכב בתחום ה – B2B התלונן שהמחירון שלו (ובו מחירים שונים לסוגי לקוחות שונים) דלף לרשת. לאורך שנים הקפידה החברה שהמחירון שלה יהיה חסוי. הלקוח ביקש ממני לעזור לו עם רעיונות כיצד למנוע דליפת המחירון לרשת. תשובתי לו (שלא סיפקה אותו) היתה אין לך שליטה על כך. השלם עם המצב ונסה לראות איך למנף אותו לטובתך מול התחרות. החובה להיות אמיתי היום כל פרט לגביך שאתה משתמש בו בתהליך השיווק חייב להיות אמיתי. לא תוכל לטעון שהמוצר איכותי אם הוא איננו כזה. לא תוכל לטעון שאתה מוכר “פסק זמן” בניו ג’רסי באותו מחיר שאתה מוכר בארץ אם זה איננו נכון. זה לא מקרה שרמי לוי נתפס ע”י לקוחות כאמיתי ושופרסל לא כל כך. החובה להיות זריז ברשתות החברתיות המידע עובר בקצב מהיר ביותר. השיווק חייב להיות מסוגל לזהות בעיות והזדמנויות ולהגיב מהר. לקוח שלי זיהה שיח לא חיובי לגביו בפורום של אנשי מקצוע בתחום. הוא מייד הגיב, ביקש פרטים, זיהה בעיה, לקח אחריות ופתר אותה. אופן הטיפול המיידי והמקצועי הפך לנושא השיח בפורום ולא הבעיה. הדינמיות ונפח התנועה ברשתות החברתיות אינה מאפשרת לעשות זאת ללא תוכנות תומכות. תוכנות למעקב אחרי השיח הפכו לכלי עבודה חשוב של המשווק. מיכאל גלי 0546540402 gally@012.net.il

“משהו רקוב בממלכת השיווק והמכירות” זה שנים ברוב החברות עמן אני נפגש שיווק ומכירות אינם משתפים פעולה בהרמוניה. מערכת היחסים מזכירה נישואים לא מוצלחים. הסיבה ההיסטורית היא שתכונות האופי הנדרשות למכירות ושיווק שונות לחלוטין. מכירות הוא מקצוע סוליסטי באופיו בעוד מכירות משחק קבוצתי. לאורך השנים, גם היום ברוב חברות ה – B2Bמחלקת המכירות היא החוליה החזקה. המכירות נתפסים כמייצרי הכנסות בעוד השיווק כמרכז עלות. הפרקטיקה שעוזרת לשפר ביצועים באמצעות ביסוס יחסים אפקטיביים היא Lead Generationשהתייחסתי לה בבלוג זה בעבר. בחברה עמה נפגשתי בשבוע שעבר מנהל המכירות עמד על כך שאנשי השיווק לא ינהלו שום אינטראקציה עם הלקוח הפוטנציאלי, ברגע שהוא בטיפולו לצורך סגירת עסקה. על השיווק לפי תפיסתו לספק לו לידים ולהעלם. מאחורי  דרישה חד משמעית זו היתה האמונה שאנשי השיווק עלולים “לדפוק” את העסקה. זו נקודת מבט מיושנת שבעבר רווחה כאשר אנשי המכירות ציפו מהשיווק רק ליצירת מודעות למותג. אבל אז הגיעה האינטרנט ואחריה הרשתות החברתיות… בתנאים של היום, דרישתו של מנהל המכירות לא חכמה. היום הרי הלקוח הפוטנציאלי, לו מנהל המכירות מנסה למכור, ימשיך להיכנס לאתר של החברה, להשתתף ב – webinar ולשאול שאלות בפורום שהשיווק מנהל. אם ירצה מנהל המכירות או לא השיווק נמצא בקשר עם אותו לקוח. בפוסט של שבוע שעבר תיארתי את המציאות כיום – לא משנה איזו טקטיקה אתה מפעיל ליצור הכנסות(תערוכות, פרסום או שיווק באינטרנט – אתר, SEO, PPC…) כאשר אתה מגיע ללקוח הוא כבר גיבש במידה רבה את דעתו. בעבר איש המכירות היה מקור למידע. רצו להיפגש איתו. היום הקונה נפגש עם איש המכירות כשמבחינת הספק זה לעתים קרובות מאוחר מדי. למצב דברים זה יש השפעה מכרעת על תהליך יצירת ההכנסות, על מערכות היחסים בין השיווק והמכירות ובעיקר על תפקידי השיווק בתהליך. The Way to Nowhere היום נוספו לשיווק תפקידים נוספים שיש להם השפעה מכרעת על תהליך ייצור ההכנסות: לספק מידע ללקוח לאורך כל תהליך הרכישה שלו לקוחות מחפשים מידע. המידע שנדרש להם הוא שונה בהתאם לשלב בו הם נמצאים בתהליך הרכישה. אין דין שלב ראשוני של חיפוש מידע על ספק, לשלב ההשוואה בין הספקים שהגיעו ל”שורט ליסט”. לקוחות גם משתפים ביניהם מידע.כך השיווק חייב לדאוג שללקוחות הפוטנציאליים וללקוחות הקיימים יהיה המידע שיאפשר להם לקבל את ההחלטה שטובה לנו. לעקוב אחרי התנהגות הלקוח בכל נקודות המגע שלו עם החברה (אתר, תערוכה, webinar…) הלקוח נמצא באתר שלנו, מתי נכנס פעם ראשונה לאתר ? מי נכנס מטעם הלקוח ? איזה חומר הוריד ? באילו דפים שהה זמן ארוך ? מתי נכנס פעם שניה ? באותה מידה ניתן לעקוב, מי מטעמו הצטרף ל – webinarמה השאלות ששאל ב – webinar. מידע זה הוא בעל ערך רב לאיש המכירות בתהליך המכירה. לעקוב אחרי השיח המתנהל ברשת על החברה בעבר ניתן היה לבודד לקוחות ממידע. לעמעם או להסתיר את האמת. הרשתות החברתיות אינן מאפשרות זאת יותר. השיווק צריך להיות נושא הדגל של האמת. אחרת האמת (שהמוצר שלך אינו איכותי כפי שאתה טוען, שאתה מייצר בסין בתנאי עבדות…) תיחשף ותיחשף מהר. מה שקורה קורה מאוד מהר. השיווק צריך לזהות בעיות שעולות מהשיח ברשת בזמן אמיתי ולהגיב מהר. כמעט בלתי אפשרי לעשות זאת ללא כלים אוטומטיים (נושא בו נטפל באחד הפוסטים הבאים) ברוב החברות תהליך יצור ההכנסות המשותף לשתי הפונקציות “שבור” ולא מותאם לשינויים שאני  מתאר. מה המצב אצלכם בחברה ? הפתרון נמצא בשלושה עקרונות עבודה שיש לאמץ: ניסוח תהליך ייצור הכנסות מפורט תוך הדגשת הערך שמביאה כל פונקציה בכל שלב הגדרות מוסכמות ומשותפות לגבי איכות לידים שילוב אנשי שיווק בפעילות מכירות ושילוב אנשי מכירות בפעילות שיווק כדי להגביר את ההבנה ביניהם בפוסטים הקרובים אפרט עקרונות, פרקטיקות ורעיונות לתיקון המצב. מיכאל גלי 0546540402 gally@012.net.il

“משהו רקוב בממלכת השיווק והמכירות” בעולם העסקים התרחשו שינויים רבים בעשורים האחרונים. הפרודוקטיביות של תהליכי היצור השתפרה פלאים והורידה עלויות ייצור. שיפור שרשרת הפצה הורידה עלויות וקיצרה את משך ההגעה של מוצרים מאתרי יצור מרוחקים למדף בישראל. כך אנו כלקוחות נהנים מהיכולת של H&M למכור ג’ינס בשמונים ₪ בישראל ועדין H&M מרוויחה והרבה. יעילות תהליכי ייצור ומערכי הפצה מאוד חשובים אך הנושא החשוב ביותר בעסק הוא יכולתו ליצור באופן מתמיד  זרם הכנסות (revenue generation) או במילים אחרות להקים פונקציות שיווק ומכירות אפקטיביות. מה קרה בתחומי השיווק והמכירות באותן שנים בהן חלו התפתחויות דרמטיות בפונקציות אחרות ? לא הרבה. כל התפיסות שפותחו מדגישות סיפוק צרכי לקוחות, סיפוק ערך וכיו”ב. להזכירכם פיטר דרוקר וטד לויט התייחסו לנושאים האלו בסוף שנות ה – 50 וראשית שנות ה – 60. העקרונות די ברורים אך איך מוציאים אותם לפועל באופן שיטתי ? בארגונים המתוחכמים יש תהליכים מוגדרים היטב. השיווק ממתג, מנסח סיסמאות מתוחכמות  ומפיק סרטי פרסום ומנסה להניע רציונאלית ואמוציונאלית את הלקוחות. ניהול המוצר מגדיר מוצרים חדשים. במכירות מגייסים אנשי מכירות רעבים ומוכשרים וקובעים להם יעדים אגרסיביים. בארגונים הפחות מתוחכמים אין תהליכים מוגדרים אך ההנהלות מצפות שהאנשים הטובים שמגויסים יביאו לתוצאות. התחושה בגדול של העוסקים בתחום, היא שמה שעבד עבורנו בעבר כבר לא עובד. במקביל יש לזכור שתקציב המכירות והשיווק (שכר והוצאות) מהווה ברוב הארגונים 20-30% מההכנסות. כלומר שיפור קטן באפקטיביות של התהליכים האלו ישפיע דרמטית על התוצאות העסקיות. The Way to Nowhere מדוע זה לא עובד ? (כאשר אתם קוראים את השורות האלו אני שומע אתכם אומרים בלב, רגע, רגע, מה עם האינטרנט ?) המציאות היא שלא משנה איזו טקטיקה אתה מפעיל ליצור הכנסות (תערוכות, פרסום או שיווק באינטרנט – אתר, SEO, PPC…) כאשר אתה מגיע ללקוח הוא כבר גיבש במידה רבה את דעתו. ברשותו כלים לגבש דעה (אינטרנט !!) בלי להיפגש איתנו. לעתים קרובות הוא גיבש את דעתו לפני שאתה יודע על קיומו. הוא ביקר באתר שלך ואתה אפילו לא ידעת על כך. אין לך מושג.האם מה שמצא באתר מצא חן בעיניו. הוא התייעץ עם קולגות ומומחים ואתה אפילו לא ידעת. לפעמים התמזל מזלך והם מוצאים עניין במסר שלך ונותנים לך פרטים. אך כאשר אתה יוצר קשר במייל או בטלפון, מה קורה ? הם לא עונים או מציינים שהם בשלב של איסוף מידע והם לא מעוניינים בפגישה. הסיבה המרכזית לכך שזה לא עובד היא: הקונה מנהל תהליך נפרד ועצמאי לרוב ללא קשר לפעילויות של השיווק והמכירות. השיווק והמכירות מגייסים אנשים מוכשרים, מכינים תוכניות, מוציאים את התוכניות לפועל אך הקונה מתעלם מכך. בעבר איש המכירות היה מקור למידע. רצו להיפגש איתו. היום הקונה נפגש עם איש המכירות כשמבחינת הספק זה לעתים קרובות מאוחר מדי. הכוח עבר אל הלקוח ! האם לשיווק ולמכירות בארגון שלכם תפיסה כוללת שמסוגלת להתמודד עם המצב ? מיכאל גלי 0546540402 gally@012.net.il

בכמה חברות עמן אני עובד, זיהיתי בעת ניתוח העסקאות בצינור שלהן (pipeline, funnel) מגמה בולטת – שיעור גבוה של עסקאות לא נסגר, משמע הלקוחות לא מקבלים החלטה. בחברה אחת, בה ניתן היה לבדוק את נתוני השנים הקודמות, אפילו בלטה מגמה של עליה בשיעור העסקאות התקועות. זו קטסטרופה מבחינת השיווק והמכירות. זו קטסטרופה כי החברה ובמיוחד ארגוני השיווק והמכירות משקיעים משאבים בלקוחות ששום דבר לא קורה איתם. בסלנג היום יומי מכונה מצב זה “פול גז בניוטרל”. בדיונים בתוך החברות כאשר הצפתי את הבעיה כמעט תמיד איש המכירות האחראי על העסקה הסביר שזה רק עניין של זמן והעסקה תיסגר בחודש הבא…ברבעון הבא… את זה הוא אומר באמונה רבה כבר חודשים ארוכים. מספר גדול של עסקאות בהן הלקוח לא מקבל החלטה הוא אינדיקציה ברורה לכך שמשהו דפוק בתהליך השיווק והמכירות שלנו, שאנו תקועים. בחברות בריאות לפעמים אתה מנצח ולפעמים מפסיד למתחרים. אי אפשר לנצח תמיד. מה ניתן לעשות ? ראשית כמובן להכיר בקיום הבעיה. ברמה האסטרטגית עלינו לבדוק את תהליך השיווק והמכירות. ברמת העסקה הספציפית עלינו לקבל החלטה במהירות האם יש סיכוי לסגור את העסקה. אם התשובה היא לא עדיף לשמוע אותה מהלקוח כמה שיותר מהר !! 1. דברו עם הלקוחות כדי לבחון האם הפתרון שלכם עונה על הצרכים והבעיות של הלקוחות. אם התשובה לכך אינה כן חד משמעית הפסיקו להשקיע משאבים בעסקה. 2. בדקו עד כמה דחוף ללקוח לפתור היום את הבעיה. באחת מהחברות הסתבר שעקב המצב הכלכלי במדינה ארגוני הלקוחות לא רואים כרגע בבעיה משהו שכדאי להשקיע בו כסף. כדי להימנע ממצב זה עודדו את אנשי המכירות לשאול את הלקוח האם יש סיכוי אמיתי לסגור עסקה בטווח הנראה לעין. לרוב אנשי מכירות חוששים לשאול זאת. 3. בדקו מי מעורב בתהליך הרכישה, ב – B2B זה לעולם לא אדם יחיד – האם אתם בקשר עם נושאי התפקיד הנכונים ? אחד מלקוחותי במשך חודשים ניהל דיאלוג עם מנהל משאבי האנוש ומנהל הכספים כאשר הגורם איתו היה צריך לדבר הוא מנהל התפעול 4. בדקו באיזו מידה המודל העסקי שלכם מתאים לאופן בו הלקוחות מעוניינים לבצע את העסקה (רכישה – תשלום אחד או תשלומים – ליסינג, השכרה…) 5. באיזה שלב הם נמצאים בתהליך הרכש שלהם, מתי הוא התחיל, בדקו באיזו מידה תהליך המכירות שלכם מסונכרן עם תהליך הרכש של הלקוח ? עלינו למפות את תהליך קבלת ההחלטה שלהם על כל השלבים הפורמאליים והתנאים למעבר משלב לשלב. אחת החברות הגדירה את מיקומו של הלקוח בתהליך הרכישה על פי המסמכים שהיו שולחים לו. אם שלחו ללקוח טבלה השוואתית ובה פירוט יתרונותיו מול התחרות, אזי הלקוח בשלב של הערכת פתרונות. בפועל הסתבר שחלק מהלקוחות עוד לא החליט לרכוש בכלל. אם שלח ללקוח הצעה כספית הניח שהלקוח על סף קבלת החלטה. בבדיקה הסתבר שהלקוח אפילו לא עיין בהצעה. 6. בדוק אמפירית מתי אתה מצליח ומתי אתה נכשל ונסה להסיק מכך מסקנות מיכאל גלי gally@012.net.il 0546540402

(המונח שותפים בפוסט זה מתייחס לכל גורמי ההפצה האפשריים – מפיצים, ריסלרים, VARs, אינטגרטורים, סוכנים ועוד) הבסיס להצלחה בחדירה לשוק זר באמצעות שותפים הוא איתור שותפים מתאימים. ככל שההתאמה (FIT) רבה יותר בהיבטים של מוצרים, תהליכי שיווק ומכירה, אנשים, יעדים ועוד הסיכוי להצליח גדל. מענה מוקדם לשאלות אלו יסייע לכם למקד את פעילותכם בשותפים מתאימים, למצב אתכם כגורם מקצועי מולם ולגבש פעילות חדירה אפקטיבית. מיהו לקוח המטרה האידיאלי שלכם בשוק היעד? לקוח מטרה אידיאלי (Ideal customer profile - ICP) הוא הלקוח שהמוצר (או שירות) שלכם מספק לו את הערך הרב ביותר והתרומה לכם כתוצאה מהשגתו היא הגבוהה ביותר. השותפים הפוטנציאלים אליהם תפנו בשוק היעד אמורים להיות בעלי יכולות לתרום למאמץ השיווק, המכירות והטיפול בלקוחות ספציפיים אלו. זהו השלב הראשון שלכם ביצירת מיקוד וגיבוש דפוס חוזר ואפקטיבי להשגת לקוחות בשוק החדש אליו אתם מעוניינים לחדור. האם אתם פותרים לו בעיה כואבת? מהי? זיהֹוי בעיה כואבת שהמוצר שלכם פותר ללקוח המטרה האידיאלי היא נקודת הכניסה לדיאלוג אפקטיבי עם הלקוח ובהתאם עם השותף על הפתרון שלכם. היא גם תאפשר לכם לערער את הסטאטוס קוו ולענות על השאלה של הלקוח – מדוע לעשות שינוי עכשיו? האם קיימים בשוק היעד שותפים פוטנציאלים שמוכרים ללקוחות היעד? במידה וקיימים שותפים כאלו זֹו אינדיקציה לכך שהלקוחות פתוחים ורגילים לעבוד עם שותפים. במידה ואין שותפים כאלו יש לבדוק האם לקוחות יהיו מוכנים לרכוש משותפים או שהם מעדיפים לעבוד מול ספקים רק באופן ישיר. זה כמֹובן מעמיד בסימן שאלה את הבחירה שלכם בשיטת חדירה המבוססת על שותפים. מהו ה - Customer Journey של הלקוח? מסע הלקוח היא הדרך שהלקוח עובר מהתעוררות צורך/בעיה ועד לרכישה. לאחר שזיהיתם את פרופיל הלקוח האידיאלי והבעיה עליכם לאפיין את מסע הלקוח שלו. היכרות אינטימית עם הדרך שהלקוח עובר עד לרכישה היא הבסיס לפעילות השיווק והמכירות שהשותף שלכם (בעזרתכם) יהיה צריך להפעיל באופן סדרתי. מהן פרקטיקות השיווק שהשותף צריך לשלוט בהן? צברתם ניסיון בשיווק המוצר שלכם בישראל ואולי בשווקים נוספים. אתם מסוגלים כבר לנסח תהליך ייצור ביקושים אידיאלי (lead generation). זהו אוסף הפעולות השיווקיות שבחרתם כאפקטיביות ומתאימות מבין עשרות טכניקות lead generation אפשריות. טכניקות אלו מניעות לקוחות לפנות אליכם ולהפוך מלקוחות פוטנציאלים אנונימיים ללקוחות פוטנציאלים מזוהים. פעילות אפקטיבית אמורה לייצר באופן קבוע את כמות הלידים הנדרשת, בפרופיל המבוקש, באיכות הרצויה. עליכם להיות מסוגלים להציג לשותף מה אתם מצפים ממנו באספקט זה. מהו תהליך המכירה שהשותף צריך לשלוט בו? צברתם ניסיון במכירת המוצר שלכם בישראל ואולי בשווקים נוספים. אתם מסוגלים כבר להציג תהליך מכירה מיטבי. תהליך מכירה הוא סדרה של פעולות ושלבים חוזרים על עצמם לשם מכירת מוצר, משלב זיהוי הלקוח ועד לסגירת עסקה. תהליך מנוסח היטב משמש כמסגרת ושלד שמשמשים את אנשי המכירות כדי לשפר ביצועים. עליכם להיות מסוגלים להציג לשותף מה אתם מצפים ממנו גם באספקט זה. מדוע ששותף פוטנציאלי בשוק היעד יחתום הסכם עם חברה ישראלית קטנה? שש השאלות הראשונות נועדו להניח את היסודות למענה לשאלה זו. רוב החברות הישראליות הן קטנות וחסרות מוניטין בשוק היעד. ככאלה באופן בסיסי הן אינן אטרקטיביֹות בעיניי שותפים חזקים. לעתים קרובות גורמים בשוק היעד מוצאים בעבודה עם חברות ישראליות יותר סיכון מאשר סיכוי, כפי שאמר לי פעם שותף שניסיתי לגייס - In selection of a small Israeli vendor there is more downside risk than upside. עליכם לגבש תשובה משכנעת לשאלה זו לקראת הפניה לשותף. מענה מיטבי לכל השאלות הקודמות יסייע לכם בכך ובכלל זה: לזהות ֹשותפים מתאימים לפנות לשותפים מתאימים באופן מקצועי להציע להם מוצר עם יתרונות הפותר בעיה ספציפית וחשובה ללקוחות שלהם להציג אתכם כגוף מקצועי היודע כיצד לשווק ולמכור את המוצר ללקוחות מתאימים

כמי שעוסק בשיווק ומכירות בינלאומיות הרבה שנים, אחת החוויות החזקות שלי זו התחושה שככל שאני צובר יותר ניסיון וידע אני מבין כמה לא הבנתי בעבר. זה נכון בעיקר בעת חדירה לשוק חדש. לאחר ביקור ראשון בשוק חדש וביצוע פגישות בו, תמיד היה נדמה לי שאני קרוב מאוד להבנה שתאפשר לי לקבל החלטות טובות. בביקור השני הסתבר לי שחלק מהתובנות שלי מהביקור הראשון היו מוטעות או לא מדויקות. עכשיו סברתי, אחרי הפגישות הנוספות שקיימתי בביקור השני, אני יכול לקבל החלטות טובות. בביקור השלישי גם הסתבר לי שחלק מהתובנות שהגעתי אליהן בביקור השני היו מוטעות או לא מדויקות. עכשיו סברתי, אחרי הפגישות הנוספות שקיימתי, אני יכול לקבל החלטות טובות וחוזר חלילה. גם כשהייתי כבר מנהל מנוסה, התופעה הזו חזרה על עצמה בכל שוק אליו ניסיתי לחדור ותסכלה אותי. תמיד היתה לי את התחושה שאני מבין יותר ממה שבאמת הבנתי, כפי שהמציאות הוכיחה לי בהמשך. לקח לי זמן להבין שיש הבדל בין היכרות עם נושא ובין הבנתו באמת לעומק. את המסר הזה אני מנסה להעביר למנהלים החֹודרים לשוק חדש... לרוב ללא הצלחה. יותר מאוחר גיליתי שהתחֹושה האישית שלי היא לא רק שלי, היא אוניברסלית. שני מחקרים מאוד ידועים הוכיחו זאת. שני חוקרים (דנינג וקרוגר) זיהו ב – 1999 את ה - Dunning–Kruger effect. זו הטיה קוגניטיבית על פיה אנשים נוטים להערכת יתר של היכולת שלהם להתמודד עם משימה. אתם בטח מכירים את התופעה ממקום העבודה שלכם ובכלל מהחיים. לעתים אתם מזהים אותה אצל מנהלים או קולגות ולעתים אף אצלכם. לפניכם תרשים גרפי שממחיש את התופעה. ב–2002 שני חוקרים מאוניברסיטת ייל (רוזנבליט וקייל) נסחו את ה - Illusion of Explanatory Depth. החוקרים הוכיחו שאנשים נוטים לא להבחין בין היכרות עם סיטואציה לבין הבנת סיטואציה לעומק ואיך משהו באמת עובד. הדרך להמחיש זאת היא לבקש מהם להסביר את המכניזם. אז בדרך כלל מתגלה גם להם עצמם הפער בין מה שהם חושבים שהם יודעים למה שהם יודעים באמת. הפער הזה הוא מקור להחלטות רעות. ריצ'רד פיינמן הפיזיקאי היהודי אמריקאי הנודע לקח את זה עוד קצת קדימה כשאמר "אתה מבין נושא לעומק רק כאשר אתה מלמד אותו". מה ניתן לעשות כדי להימנע משתי הטיות קוגניטיביות אלו? לפני קבלת החלטה נסֹו לנסח הסבר לשאלה איך זה עובד באמת? איך המכניקה של התהליך הספציפי עובדת? אם אינכם יודעים להסביר איך זה עובד באמת, אינכם מבינים את הנושא לעומק ולכן צפויים לקבל החלטות לא טובות. נסו את התרגיל בעצמכם כאשר אתם עומדים לפני החלטה משמעותית. אתגרו עובדים שלכם כאשר הם הם עומדים לפני החלטה משמעותית. הפכו את זה למרכיב בתרבות קבלת ההחלטות בחברה שלכם. לשם דוגמא, בחנו את עצמכם בסדרה הבאה של החלטות בשיווק בינלאומי: האם אתם יודעים להסביר איך זה עובד באמת? האם אתם יודעים ללמד מנהל אחר איך לעשות את זה נכון? איך בונים מותג? איך בוחרים בשיטת החדירה המתאימה למוצר ולשוק? איך בונים קמפיין Lead Generation? איך מאתרים שותף בשוק הזר? איך מנהלים ועובדים עם שותפים בשווקים זרים? זה ייתן לכם תחושה איפה אתם עומדים. בהנחה שאתם מתקשים, התניעו תהליך לסגירת הפער ע"י לימוד עצמי וסיוע של מומחים רלבנטים. מקרה ספציפי - חדירה לשוק זר אם אתם לפני חדירה לחו"ל או לא צֹומחים בשוק בו אתם פועלים, כדי להבין איך זה עובד באמת, כדי לנסח playbook, אתם חייבים לתת תשובה קודם כל לשאלות הבאות, מי לקוח המטרה שלכם? איזה בעיה חשובה שלו אתם יודעים לפתור? מה מסע הלקוח שלו (הדרך מהתעוררות הצורך/הבעיה ועד לרכישה)? איך אתם פותרים את הבעיה שלו יותר טוב מהמתחרים? איזה תיקוף אמיתי בצעתם לכל מה שאתם חושבים שאתם יודעים? אם אינכם יודעים לתת תשובות טובות לשאלות אלו, אתם רחוקים מלהבין איך זה עובד באמת ומהתנעת חדירה מוצלחת וצמיחה בשוק אליו אתם חודרים. בשבועות הקרובים אשיק קורס דיגיטלי ובו כל המידע הנדרש כדי שתוכלו להכין playbook לחדירה לשוק זר, להצליח בחדירה ולצמוח בשוק.

לבחירה במודל חדירה מתאים יש השפעה דרמטית על הצלחת החדירה. בחירה במודל לא מתאים תיפגע בביצועים ולעתים אף תכשיל את החדירה. בחירה במודל מתאים תייצר בסיס למכירות, חווית לקוח טובה ורווחיות. הסוגיה שעל הפרק בעת בחירת מודל החדירה היא איך להשיג alignment בין המרכיבים הבאים: מאפייני המוצר (מורכב/פשוט, חומרה/תוכנה...), ההיקף הכספי של העסקה, מאפייני הלקוח (גודל, אופן הרכישה, דרישותיו...) תהליכי השיווק, המכירה וה-success/תמיכה הנדרשים. ברצונכם להכשיר את העובדים שלכם במחלקת השיווק והמכירות ולהפסיק להוציא כסף על פעולות שלא מביאות לתוצאות? הקורס הדיגיטלי חדירה וצמיחה בשווקים זרים https://gtm.michaelgally.com/ אציג ארבעה מודלים בסיסיים ובאילו נסיבות חברה צריכה לבחור בכל אחד מהם. לא כל הנסיבות שאני מציין צריכות להתקיים במקביל. התמונה שאציג היא דיכוטומית לצורך הסבר. המציאות כמובן מורכבת יותר ולא תמיד חד משמעית. חברה צריכה לבחור בחדירה המבוססת על מערך מכירות של אנשי שטח כאשר, הלקוחות הם ארגוני B2B גדולים תהליך הרכש של הלקוחות ארוך ורב שלבי מורכבות המוצר גדולה היקף העסקה / מחיר המוצר גבוה (עשרות אלפי דולרים ומעלה) מספר העסקאות שניתן לסגור בשנה קטן יחסית עלויות השגת לקוח הן גבוהות מיומנויות השיווק העיקריות הנדרשות: Lead Generation מתוחכם ו - ABM מיומנויות המכירות העיקריות הנדרשות: אנשי מכירות ו - pre sale שמשלבים הבנה רבה של עסקי ובעיות הלקוח, ידע טכנולוגי ומיומנויות בין אישיות מזור רובוטיקה התחילו כך את החדירה לארה"ב. חברה צריכה לבחור בחדירה בהתבסס על מערך Inside Sales כאשר, הלקוחות הם SMB ולעתים גם ארגוני B2B גדולים תהליך הרכישה נמשך מקסימום מספר חודשים קטן מורכבות המוצר בינונית היקף העסקה / מחיר המוצר עד כמה עשרות אלפי דולרים עלויות השגת לקוח בינוניות מספר עסקאות לא גדול בשנה מיומנויות השיווק העיקריות הנדרשות: Lead Generation מתוחכם, ABM, איסוף מידע רב על עסקי ובעיות הלקוח עוד לפני הדיאלוג הראשון עמו מיומנויות המכירה העיקריות הנדרשות: יכולת ביצוע הדגמות מרחוק, יכולת מכירה מרחוק, שימוש בטכנולוגיות תומכות ושימוש במודלים שלא דורשים מהלקוח לשלם סכום גדול לפני שהתנסה והשתכנע שהמוצר אכן מביא לו תועלת פאנאיה היא החברה הראשונה בישראל שאימצה מודל זה כבר לפני יותר מעשר שנים. חברה צריכה לבחור בחדירה בעזרת שותפים כאשר, הלקוחות הם ארגוני B2B גדולים או SMB תהליך הרכישה נמשך עד מספר חודשים קטן מורכבות המוצר נמוכה עד בינונית היקף העסקה / מחיר המוצר נמוך עד בינוני עלויות השגת לקוח בינוניות עד גבוהות מספר הלקוחות אליהם החברה מעוניינת להגיע הוא גדול לחברה אין ניסיון רב בשיווק ומכירות בינלאומיות שוק היעד מאופיין בתרבות עסקית שונה וייחודית לחברה אין משאבים רבים להשקיע בחדירה או שאינה מעוניינת להשקיע מיומנויות עיקריות נדרשות: יכולת איתור ומינוי שותפים מתאימים, יכולות ניהול שותפים והפעלת תוכנות Partner Relation Management נוגה הנדסה היא חברה הפועלת במודל זה בעשרות שווקים בעולם. חברה צריכה לבחור בחדירה מבוססת No Touch / Self Service כאשר, הלקוחות הם ארגוני B2B גדולים או SMB מורכבות המוצר נמוכה מספר העסקאות גדול היקף העסקה / מחיר המוצר נמוך עלויות השגת לקוח נמוכות מיומנויות השיווק והמכירה העיקריות הנדרשות: performance marketing ברמה גבוהה, UX ברמה גבוהה (רכישה מהירה, קלה וידידותית), Land and Expand חברות וויקס ומאנדיי התחילו את הפעילות הבינלאומית שלהן כך. הסיווג שהצגתי יסייע לכם לקבוע את הכיוון ההתחלתי שלכם. המציאות המורכבת יתכן ותדרוש מכם לבצע התאמות ושינויים מהבחירה הראשונית שלכם. למשל, התכוונתם לעבוד עם שותפים, אך לא מצאתם בטריטוריה שותפים מתאימים ולכן תבחרו במודל חדירה אחר. דוגמא נוספת, התחלתם לעבוד ישיר באמצעות אנשי שטח, אך לקוחות פוטנציאלים דורשים מכם לעבוד רק דרך שותף מקומי עליו הם סומכים. בנוסף, חדירה לשווקים היא דינמית ויכולה להשתנות בהתאם להתפתחות החברה ונסיבות שונות בשווקים שונים. למשל, חברה יכולה להתחיל במודל של self service, אח"כ בשווקים מסוימים לעבוד עם שותפים ורק אח"כ להקים פונקציה למכירות ישירות. בשבועות הקרובים אשיק קורס דיגיטלי ובו כל המידע הנדרש כדי שתוכלו להכין playbook לחדירה לשוק זר, להצליח בחדירה ולצמוח בשוק.

אם עושים זאת נכון, עבודה עם שותפים (מפיצים, ריסלרים, Vars...) יכולה להיות מנוע צמיחה עבור חברות קטנות הפועלות בשווקים זרים. כדי לעשות זאת נכון, עליכם לזכור, קודם כל, השותפים שלכם רוצים להרוויח כסף, עד כמה שאפשר בקלות ואח"כ, לשותפים שלכם יש עוד אלטרנטיבות. כמעט תמיד הם מייצגים ספקים נוספים ועוסקים בפעילויות נוספות. שני גורמים מרכזיים ישפיעו עליהם להשקיע דווקא בכם מאמצים: קלות ונוחות העבודה איתכם ועד כמה השוק מעוניין במוצרים שלכם. זה הבסיס, כאשר מבינים את זה, נגזרים מכך כמה עקרונות לעבודה עם שותפים שיעזרו לכם למצות את המקסימום מהיחסים עמם. ברצונכם לשפר את ביצועי השיווק והמכירות ולהפסיק להוציא כסף על פעולות שלא מביאות לתוצאות? הקורס הדיגיטלי חדירה וצמיחה בשווקים זרים https://gtm.michaelgally.com/ עליכם להבין היטב איך למכור את המוצר שלכם כדי שתוכלו להנחות אותם איך למכור אותו לשותפים שלכם יש הרגלים וטכניקות מכירה שהם שולטים בהם. הנטייה שלהם תמיד תהיה למכור את המוצר שלכם על פי הדרך בה הם רגילים. מאידך, מכירה אפקטיבית של כל מוצר דורשת התאמה למאפיינים הספציפיים של המוצר ולסוג הלקוח. אתם אמורים לשלוט בניואנסים ולהעביר את הידע הספציפי וההבנה המעמיקה לשותפים. אם אינכם מסוגלים לעשות זאת קחו בחשבון שהשותפים יפעלו על פי ההרגלים שלהם שלא בהכרח מתאימים למוצר שלכם. גייסו את כל בעלי העניין בתוך החברה שלכם לטובת שיפור איכות הקשר עם השותפים לנושאי תפקיד בארגון שלכם במחלקות כמו: ייעוץ משפטי, שיווק, מכירות ישירות, ניהול מוצר, תמיכה, שירות לקוחות ו – Success יש השפעה על ביצועי השותפים. השיגו את שיתוף הפעולה שלהם. הסבירו להם לאיזו עזרה אתם זקוקים מהם ולמה זה חשוב. ספקו להם מוטיבציה לעזור לכם. רק כך תבטיחו שכל הציפיות של השותפים נענות ואף מעבר לכך. דרשו מהשותפים לפעול על פי הקווים המנחים לפעילות עליהם הסכמתם מראש בתחילת מערכת היחסים הכינו מסמך משותף שמבטא את הציפיות שלהם מכם ושלכם מהשותפים. מרגע שהסכמתם הקפידו על כך שיקיימו באופן שוטף את חלקם. לכל חריגה שלהם יש להתייחס, לבקש הסבר ולדרוש תיקון. השקיעו מאמץ מתמיד ביצירת ביקושים עבורם השתמשו בכל הכלים השיווקיים שעומדים לרשותכם: תכנים שיווקיים, מצגות, וובינרים, תערוכות, קמפיינים וכיו"ב כדי לייצר לידים איכותיים עבורם. זרם קבוע של לידים שמסופק לשותפים הוא הבסיס למערכת יחסים שתניב תוצאות. מבין מגוון כלי השיווק התמקדו והתמקצעו בחשובים יותר עבורם. עזרו להם באופן פרואקטיבי לעמוד ביעדי המכירות שלהם השתמשו בכל יכולות המכירה שלכם כדי לסייע להם לסגור עסקאות. בצעֹו הדגמות עבורם, השתתפו בהדגמות שלהם, בצעו מצגות מרחוק, בקרו יחד אתם אצל לקוחות פוטנציאליים וכיו"ב. תקשרו עמם בדפוסים קבועים ביניכם ובין השותפים יש תמיד מרחק פיזי ולעתים קרובות גם הבדלים בינתרבותיים. תקשורת תכופה היא תנאי הכרחי לסגירת פערים וביסוס מערכת יחסים קרובה. קבעו דפוסי תקשורת קבועים: שיחה אחת לשבוע, דיון על לידים בפאנל אחת לשבועיים, דיון עם פונקציות תומכות בארגון שלכם אחת לחודש, ביקור אצלם אחת לרבעון, ביקור שלהם אצלכם אחת לשנה וכיו"ב. בקרו אצלם וצאו איתם לשטח מערכות יחסים בין אנשים מתפתחות רק כאשר נמצאים הרבה שעות ביחד. הדרך להשיג זאת היא רק אחת, לנסוע יחד איתם בדרכים במטרה להיפגש עם לקוחות קיימים ופוטנציאליים. יום שלם עם איש מכירות בדרכים ייצור אינטימיות ביניכם ובעקבותיה יתגלו לכם הרבה דברים שלא תדעו בדרך אחרת. כללים אלו רלבנטים לסוגים שונים של שותפים. היישום שלהם מחייב channel managers שחזקים במיומנויות רכות והם בעלי אופי של farmer ולא hunter.

מנהלים איכותיים עוזרים לעובדים שלהם להשתפר (שלוש דוגמאות). ככל שמנהלים לומדים וצוברים יותר ניסיון בתחום העיסוק מתבהרת להם התמונה. הם מבחינים בין עיקר ותפל. כך הם מפתחים knowledge ו – wisdom ומפסיקים להסתמך רק על ידע שטחי, אינטואיציה ושכל ישר. זהו השלב בו ההחלטות משתפרות ובהתאם הביצועים. עקרונות ניהול בסיסיים ניתנים ליישום בתחומים מקצועיים שונים. לפניכם בהמשך הפוסט שלושה תכנים קצרים שיכוונו אתכם איך להתקדם בתחום העיסוק שלכם. התכנים מציגים כמה תובנות כלליות שניתנות ליישום בשיווק ומכירות. מצאתי אותן בעלות ערך בתחום ההתמחות שלי חדירה לשוק זר. גבשו תפיסת עולם מקצועית ושפרו אותה כל הזמן העצה הכי פרקטית, שתהיה לך פילוסופיה (לקוח מתוך הבלוג של לוטם שם מתאר הכותב 7 עקרונות ניהול של סטיב קר, מאמן הכדורסל של גולדן סטייט ווריירס, אלופת ה - NBA). סטיב קר היה שחקן כדורסל ולאחר שפרש רצה להפוך למאמן. הוא פנה לאחד ממאמני העבר שלו בבקשה לקבל עצה כיצד יוכל להכין את עצמו לתפקיד מאמן. הטיפ שקיבל היה פשוט – תכתוב. תכתוב את כל המחשבות שלך לגבי איזה מאמן אתה הולך להיות. תרשום את הפילוסופיה שלך: מהם העקרונות שלך ומהם הערכים שלך. את הפילוסופיה תשקף בעשיה שלך. קר אומר שזו ההמלצה הטובה ביותר שקיבל. במשך שנתיים הוא בנה מניפסט אימון על קובץ וורד. הוא רשם כל תובנה שלמד ממאמניו בעבר וכשחקן. גם כמאמן אלוף, קר אף פעם לא מפסיק ללמוד. הוא יוצא להשתלמויות אצל מאמנים, כולל כאלו מענפי ספורט אחרים. שלושה עקרונות הליבה של תפקיד המנהל ראס לאראווי (Russ Laraway), בספרו When They Win, You Win, איתגר את עצמו להבחין בין עיקר ותפל בתחום מורכב ומגוון כמו ניהול. הוא מיקד את אחריות המנהל לשלושה תפקידים מרכזיים. התווית כיוון – מנהלים טובים שמים דגש על כך שכל עובד ידע בדיוק מה הוא מצופה לעשות ומתי. אימון – מנהלים טובים יודעים לאמן את העובדים כדי שיעמדו ביעדי טווח קצר ויעדי טווח ארוך. הם עוזרים לעובדים שלהם להמשיך להשתפר (ראו את הסרטון בסוף הפוסט). מנהל המכירות הטוב הוא לא איש המכירות שסגר הכי הרבה עסקאות, אלא זה שהופך את אנשי המכירות שתחתיו ליותר טובים. פיתוח קריירה – מנהלים טובים משקיעים בפיתוח הקריירה של העובדים שלהם ובהגשמת השאיפות שלהם מעבר לגבולות החברה הנוכחית שלהם. בספר הוא מסביר איך ליישם ביום יום את שלושת התפקידים. אתם יכולים גם להקשיב לפודקאסט של קרן הון הסיכון Firstround שם ראס לאראווי מרחיב. סרטון הממחיש איך נראה תהליך של אימון ולמידה זה סרטון יפה על אימון ולמידה שרץ בטיק-טוק. המאמן מלמד ילד איך לעשות סלטה לאחור בפחות מיום. זה, בפשטות, המשמעות של אימון. היכולת להראות למישהו מה הוא מסוגל לעשות ואיך הוא מסוגל לעשות את זה. (לקוח מהפייסבוק של אוריאל דסקל)