הרבה מנהלים אומרים לי את אותו המשפט: "אני לא סומך על כלי AI בקבלת החלטות בשווקים אליהם אני חודר" והם צודקים. אל תקבלו את התשובה הראשונה של הכלי כעובדה, גם אם היא נראית הגיונית. כלי AI מצוינים בזיהוי דפוסים, גיבוש תובנות, הצלבת מידע ובהצפת נקודות שלא חשבתם עליהן, אבל חובה לאמת, לאתגר ולדייק את התוצרים לפני שמתחילים ליישם. והאמת זה ממש קל! כשלא עושים את זה, שימוש בכלי AI עלול להוביל לבחירות שגויות. זה מאמר רביעי בסדרה. למטה תמצאו לינקים לשלושת המאמרים הקודמים. הנה ארבעה עקרונות פשוטים, אך קריטיים שיהפכו כל תובנה של AI לכזו שאפשר לסמוך עליו. דרשו מכלי ה - AI לחשוף את הלוגיקה מאחורי התובנה – לא רק את התוצאה תובנה שלא מבינים את מקורה היא תובנה מסוכנת. לכן בקשו תמיד:Show the logic, the factors you weighed, and how you reached this conclusion”. זה מאפשר לזהות טעויות, הנחות לא רלוונטיות, פערים במידע או מקרים שבהם המודל “המציא” משתנה שלא קיים בשוק היעד. איך ליישם מיידית? אחרי כל תובנה, בקשו מהכלי לפרק לגורמים ולנמק. בדקו האם ההיגיון מתאים לשוק היעד אליו אתם פונים (גרמניה ≠ דנמרק ≠ אוהיו) ולתחום העיסוק. סמנו איפה נדרשים השלמות או עדכון של נתונים.   אל תסתפקו במודל אחד – הצליבו תובנות בין שני מודלים מודל בודד עלול לטעות או להישען על דפוסי מידע חלקיים. השתמשו בשני מודלים והפכו את זה לדיון בין שני מומחים - GPT ייצר תובנה, Claude או Gemini למשל ינסו לאתגר אותה ("איפכא מסתברא"). מה ששורד את הדיאלוג – חזק יותר. איך ליישם מיידית? בקשו מהמודל המאתגר “למצוא חורים”, “לאתגר הנחות”, “לזהות נתונים חסרים”. שלבו בין פרספקטיבות – טכנולוגית, מסחרית, רגולטורית. בקשו לבנות מסקנה חדשה שמבוססת על שתי התשובות – Closing the loop.   בקשו סימולציה – לא רק ניתוח תיאורטי כלי AI מגיע לעומק אמיתי כשהוא “מפעיל” את התובנה ולא רק מתאר אותה. בקשו: “Simulate a real conversation with a skeptical buyer / distributor / engineer” כשמדמים שיחת מכירה, התנגדות של שותף מקומי או פגישה עם מנהל מפעל גרמני – עולים חסמים שלא יופיעו בשום ניתוח טקסטואלי. איך ליישם מיידית? בקשו 3 התנגדויות אמיתיות של שחקן בשטח. בקשו מהמודל לענות ואתם תעריכו אם זה ריאלי. חזרו לסימולציה אחרי עדכון הנתונים – ושפרו בהתאם.   בצעו Reality Check אנושית – במיוחד במידע שהוא קריטי נתונים, מספרים ועובדות קונקרטיות ה-AI לעיתים “מנחש” מספרים שנשמעים הגיוניים אבל אינם אמיתיים. בדקו באמצעות מקורות רשמיים, אתרים ממשלתיים, דוחות של גופים בינלאומיים ומסמכי תקינה - גודל שוק, מחירי שוק, נתוני רגולציה, אחוזי צמיחה, נתוני צריכה, תקנים ודרישות. שמות, גופים, חברות ומוצרים ה-AI עלול לייצר שמות של גופים שלא קיימים. בדקו באמצעות Google, LinkedIn, רשם החברות, אתרי לקוחות, מאגרי מידע רשמיים - שמות מפיצים, חברות, רשויות רגולטוריות מקומיות. תהליך קבלת החלטה ה-AI יכול לתאר מבנה החלטה אידיאלי – שלא קיים בפועל במדינה או בתעשייה. בדקו באמצעות שיחה קצרה עם מומחה מקומי, שותף מקומי, מפיץ, אינטגרטור, או לקוח (אפילו לקוח דומה במדינה אחרת) - מי מקבל החלטה בפועל, מי מעכב את תהליך המכירה, מה נחשב Risk משמעותי מבחינתם, מהו מחזור המכירה המקובל בענף. חסמים תרבותיים ומסחריים ה-AI מתקשה לזהות דקויות של תרבות עסקית. באמצעות שיחה אחת עם מומחה מקומי תחסכו שבועות של ניסוי וטעייה. תוכלו לבדוק האם קונים בכלל מחברות זרות ובאילו תנאים, האם העובדה שאתם חברה ישראלית היא בעיה, עד כמה לקוחות דורשים לוקליזציה, ציפיות SLA, האם “מחיר נמוך” נתפס כחולשה. היתכנות עסקית ואופרטיבית תובנה של AI יכולה להיות לוגית – אבל לא ישימה. בדקו פנימית אצלכם האם בכלל תוכלו למכור במחיר שהשוק מוכן לשלם, האם יש לכם יכולת תמיכה מקומית, האם המוצר עומד באמת בתקן המקומי, האם זמני האספקה תואמים לציפיות.   מי שיפעל על פי עקרונות אלו יפיק מה-AI תובנות שמובילות למהלכים אמיתיים, מפחיתות טעויות ומאיצות חדירה. _______________________________________________________________________________________________________________ אני עוזר לחברות לחדור ולצמוח בשווקים זרים. אני משלב גישה פרקטית, אבחון מבוסס ניסיון עשיר וכלי AI לשם ביצוע שינויים שמייצרים תוצאות. שלושת הנושאים של המאמרים הקודמים בסדרה מאמר 1 – איך להשתמש ב-AI כשותף חשיבה ולא כמנוע תשובות התמקדתי בשינוי הגישה: מ"לתת לי רשימה" ל"לחשוב ביחד". הוסבר איך הוספת הקשר, ניסוח מדויק, ובקשות לחשיבה אנליטית – מייצרות תוצרים איכותיים בהרבה בהקשרים של חדירה לשווקים וצמיחה. מאמר 2 – עבודה בשלבים ואיטרציות: איך לקבל תוצרים הרבה יותר טובים בזמן קצר הודגש הצורך לפרק משימות לשלבים, להתחיל בטיוטה מהירה, לחדד בכל איטרציה מה לשמור ומה לשנות, לעבוד “section by section”, ולבנות QA Prompt Master שישפר את כל הפרומפטים העתידיים. מאמר 3 – איך לגרום ל – AI לחשוב ולתפקד כמו מומחה בשוק היעד שלכם הפוסט הראה איך לעבור מיצירת טקסטים לתובנות אסטרטגיות. כללים: בקשה לזיהוי הנחות וסיכונים, שימוש במודלים אנליטיים, יצירת השוואות, בניית תרחישים ובקשת המלצות מנומקות. שולבה דוגמה מתגלגלת של יצואן שמחדד חשיבה ומקבל עומק שהוא לא היה מגיע אליו לבד.

רוב החברות משתמשות ב – AI רק כדי "לקבל תשובות" וכך לא ממצות חלק קטן מהפוטנציאל. כלי AI מסוגלים לבצע חשיבה אנליטית עמוקה: לזהות דפוסים, להצליב מידע, להפעיל מודלים כמו SWOT וחמשת הכוחות של פורטר ולהאיר זוויות שלא חשבתם עליהן. ככל שתספקו לו יותר מידע אמיתי שיש ברשותכם – על הלקוחות, המוצר, הבידול, מגבלות, תובנות מהשטח – כך הוא יחבר את החלקים ויתפקד כמו אנליסט אמיתי בשוק היעד שלכם. כדי להמחיש, לאורך הפוסט תלווה אותנו דוגמה מתגלגלת של יצואן ישראלי למערכות ניטור תעשייתיות שמנסה לחדור לשוק הגרמני. הגדירו לכלי תפקיד של אנליסט שוק אמיתי הוראות כמו: “Act as a senior German industrial market analyst. Analyze drivers, adoption barriers and competitive patterns”, מכריחות את המודל לחשוב כמי שמבין את הדינמיקה הספציפית של השוק. בקשו ניתוח עומק באמצעות מודלים מוכרים בקשו מכלי ה -AI להשתמש במודל או להציע לכם מודל מתאים כמו: SWOT, פורטר, PESTEL, או מודל אימוץ. זה מאלץ אותו לחשוב ולא רק לספק תשובות. בקשו ניתוח מבוסס הגיון – לא תיאור הנחו את הכלי להפעיל שיקול דעת. בקשו: “Explain the logic behind each conclusion”, זה הופך כל רשימה לתובנה. בדוגמה: במקום רק לפרט 3 מתחרים, קיבלנו ניתוח של למה כל אחד חזק בגרמניה ואיך זה משפיע על החדירה. דרשו מכלי ה -AI לזהות “מניעים” ו”חסמים” בשוק לא רק “מי השחקנים”, אלא מה מניע קנייה ומה מעכב אותה. בשווקי B2B זה קריטי. בדוגמה: המודל זיהה ארבעה מניעים עיקריים בתעשייה הגרמנית (אמינות, תמיכה טכנית, אינטגרציה למערכות קיימות, תקנים), ושני חסמי כניסה שלא נצפו קודם (סף אמון נדרש גבוה מול ספקים זרים והעדפה למפיצים משפחתיים ותיקים).   בקשו השוואות – הן מכריחות את המודל לחשוב השוואות מאלצות את כלי ה -AI לנתח ולא רק למיין מידע. בקשו: “Compare option A vs. B across 5 strategic dimensions”. בדוגמה: השוואת שני ICPs הובילה להבחנה ברורה: אחד עם פוטנציאל גבוה אך מחזור מכירה איטי, והשני עם מחזור מהיר אך תחרות עזה. ללקוח זה שינה את סדר העדיפויות.   בקשו לייצר תרחישים ולא תחזית אחת תרחיש בסיסי, פסימי ואופטימי נותן עומק שאי אפשר לקבל מרשימה. בדוגמה: כלי ה -AI בנה 3 תרחישי חדירה לשנה הראשונה. היצואן הבין מדוע יעד המכירות שלו לא ריאלי ותיקן את אסטרטגיית השטח.   בקשו המלצות פרקטיות – לא מידע כלי ה - AI מושלם בהפקת המלצות כשמבקשים אותן במפורש. בקשו: “?What should be my first market action based on all the above”. בדוגמה: במקום לקבל שוב רשימת מטלות, הוא קיבל מהלך אחד ברור: “פנה קודם ל -System Integrators שמתמחים ב- retrofit, כי הלקוחות נותנים בהם אמון גבוה”. בקשו נימוקים לכל המלצה ללא נימוק – זו רק דעה. עם נימוק – זו תובנה. בדוגמה: כלי ה - AI הסביר למה מפיץ אזורי בדרום גרמניה עדיף להתחלה על פני מפיץ לאומי גדול: “נותן תשומת לב לספק, רלוונטי לשוק בינוני, זמינות למשימות שטח”.   בקשו מכלי ה – AI לשאול אתכם שאלות כן, הפכו אותו למאתר פערי מידע. התועלת: קבלת תמונה מלאה יותר וברורה. בקשו: “Ask me 7 questions whose answers are critical for refining the penetration strategy”. כשאתם גורמים ל – AI לחשוב כמו מומחה בשוק היעד – ולא רק לכתוב – אתם מקבלים יתרון תחרותי אמיתי: עומק, בהירות, מיקוד וקיצור דרמטי של זמן ההגעה לתובנות שמקדמות חדירה וצמיחה. הערת אזהרה הכלי הוא ממקד ומאיץ, אבל לא תחליף לשיפוט מקצועי. הוא עלול לטעות, לפספס ניואנסים תרבותיים ולהמציא פרטים. תמיד בצעו בקרת מציאות אנושית לפני שימוש בתוצרים בשטח.

בחדירה לשווקים בינלאומיים כחברות SMB ועוד ישראליות אין מקום ל"בערך" או "על יד". אתם צריכים החלטות מהירות, מדויקת, תובנות חדות ותוצרים שאפשר לעבוד איתם מחר בבוקר. אבל רוב היצואנים שאני מלווה עובדים עם AI בדיוק הפוך – מבקשים תשובה אחת גדולה. התוצאה - רשימות גנריות, ניתוחים רדודים ותובנות שלא מקדמות אותם אפילו צעד אחד קדימה. כשעובדים אחרת – בצעדים קטנים, בשליטה, באיטרציות – התוצר משתנה לחלוטין. כלי ה – AI הופך מכלי “תשובות” לשותף אסטרטגי שמחדד חשיבה, מזהה סיכונים, מפרק בעיות ומגלה הזדמנויות אמיתיות. אם אתם רוצים לייצר יתרון תחרותי אמיתי כיצואנים זה אחד השינויים הכי אפקטיביים שתוכלו לעשות. הנה כמה כללים שיעשו שינוי מיידי: הציגו לכלי תהליך – והנחו אותו לעבוד לפיו כלי AI מצטיינים כשיש שלבים ברורים. הציגו תהליך שאתם עובדים לפיו, או אם אין לכם עדין בקשו ממנו לבנות אחד עבורכם בנושאים שמעסיקים אתכם כמו: איתור לקוחות, בחירת נישה לחדירה, הכנה לתערוכה,  בניית רשימת מפיצים, הפיכת לקוח חדש לרפרנס וכיו"ב. אם אינכם בטוחים - בקשו:  “Build a step by step workflow for this challenge”.   התחילו בטיוטה מהירה – ואז תשפרו אל תחכו ל״פרומפט מושלם״. כתבו:  “Draft a first version. Fast, not perfect”. דוגמה: יצואן פתרונות בקרה ביקש ניתוח שוק בצ’כיה. הטיוטה הראשונה הייתה כללית מדי. באיטרציה השנייה הוא ביקש:  “Refine only the part about system integrators” והתוצאה הייתה רשימת אינטגרטורים ממוקדת ומדויקת.   הגדירו בכל שלב מה לשמור, מה לשנות ובמה להעמיק הוראות מדויקות משפרות את האיכות פי כמה. בתוצאות של כל איטרציה כתבו:  מה נכון להבנתכם,  מה לא מתאים,  במה להעמיק ואז בצעו עוד איטרציה. חלקו משימה מורכבת לנושאים נפרדים אחת הטעויות הנפוצות ביותר - אל תבקשו תשובה כוללת כשהבקשה מורכבת. כתבו:  “Answer section by section, not as one block”. דוגמה: יצואן לגרמניה ביקש בפעם אחת: ICP, שיטות חדירה, סוגי מפיצים וחסמי רגולציה. הכל הגיע מבולבל. כשביקש לקבל התייחסות לכל סעיף בנפרד – כל חלק נהיה רלוונטי, יישומי וחד.   בנו לעצמכם QA Prompt Master כלי AI מייצרים תוצרים טובים יותר כשאתם שולטים בפרומפטים. בקשו:  “Create a QA Prompt Master checklist I will use to review every prompt write”. בהמשך תוכלו להשתמש בו כדי לחדד כל פרומפט מחדש.   הובילו את האיטרציה – אל תתנו לכלי להוביל הכלי מבצע. אתם מנהלים את התהליך. כתבו הוראות קצרות וברורות. זה ההבדל בין תשובה “בסדר” לבין תשובה שאפשר ליישם מחר בבוקר.   בקשו למפות פערים ולא רק לענות כלי AI מצוינים בזיהוי Blind Spots. כתבו:  “Identify missing angles, risks or questions I should ask” דוגמה: חברת ציוד בטיחות כתבה זאת אחרי טיוטה ראשונה – וקיבלה 5 סיכונים שלא עלו בכלל בצוות. הוסיפו בדיקת היגיון בכל איטרציה בקשו:  “Check internal consistency and highlight weak points”. זה מונע טעויות בתחילת הדרך. בקשו שהמודל יסמן מה הוא מניח ומה הוא יודע במיוחד בחדירה לשוק חדש. בקשו   “Mark what is factual, what is assumed, and what requires validation”. זה מונע פניות קרות מדי ומחדד תכנון.   בקשו דוגמאות קצרות בכל תת-שלב דוגמאות מייצרות לכלי בהירות מיידית. בקשו: “Give a short example relevant to German industrial SMB distributors”   חדירה לשווקים זרים היא משחק של בהירות, מיקוד וקבלת החלטות מהירה. כלי ה – AI לא יחליף אתכם – אבל הוא יכול להפוך אתכם לטובים פי כמה אם תעבדו איתו נכון: צעד אחרי צעד, עם איטרציות מדודות, ובשליטה מלאה שלכם. מי שמיישם את זה – רואה תוצאות וצומח. מי שלא – נשאר במקום. מחר אפרסם את הפוסט השלישי. בפוסט אראה לכם איך להשתמש ב-AI כדי לחדד אסטרטגיה, להקטין תחומי אי ודאות ולבחור כיווני חדירה בצורה חדה בהרבה. _______________________________________________________________________________________________________________ אני עוזר לחברות לחדור ולצמוח בשווקים זרים. אני משלב גישה פרקטית, אבחון מבוסס ניסיון עשיר וכלי AI לשם ביצוע שינויים שמייצרים תוצאות.

בסדרה של ארבעה פוסטים, אספק לכם סדרה של כללים שמתאימים לקונטקסט של חדירה וצמיחה. אם תפעלו לפיהם תקבלו תוצרים שישפרו משמעותית את ההתקדמות שלכם בשווקי יעד בחו"ל. רוב החברות שאני מלווה בחדירה לשווקים חדשים כבר משתמשות ב – AI. הם בטוחים שהם עובדים נכון – אבל מאוכזבים מכך שהכלי נותן להם תוצרים גנריים שלא מקדמים אותם לשום מקום. הסיבה פשוטה: הם משתמשים בו כמו "מנוע תשובות". הכלי מגיב למה שאתם שואלים – לא למה שאתם מתכוונים. ולכן רוב המשתמשים מקבלים תשובה ולא פתרון.  ברגע שהם משנים את זה התוצאות משתפרות דרמטית. לפני הדוגמאות, הנה שני עקרונות בסיסיים שכל מנהל שיווק, פיתוח עסקי או יצואן צריך לאמץ: עקרון ראשון: התייחס ל - AI כשותף חשיבה אל תבקשו רק "תן לי רשימת לקוחות". בקשו מה – AI להתנהג כמו יועץ: לבחון היגיון, להעלות ספקות, להרחיב נקודות מבט. דוגמאות מעולמות חדירה לשווקים כשיצואן ישראלי בתחום הציוד התעשייתי ביקש רק "רשימת מפיצים בגרמניה", הוא קיבל רשימה גנרית. אבל כשהוא ביקש מהכלי: Act as a German industrial BD consultant.Present three typical market entry methods for the German industrial sector, and propose three types of distributors – each with its advantages and disadvantages – suitable for the type of customers and the type of product. הוא קיבל 3 אסטרטגיות חדירה שונות, כולל נימוקים וסיכונים, סוגי מפיצים ויכולת להגדיר במדויק פרופיל של מפיץ מבוקש - זו איכות אחרת. סטארט-אפ בתחום האנרגיה ביקש מה – AI לבדוק למה פרוספקט גדול בארה"ב לא מגיב לפניותיו. כשביקש "תדמה שיחה עם מנהל רכש ספקן שנוטה לא לענות לפניה מחברה לא מוכרת", המודל חשף 4 התנגדויות שלא עלו בכלל בדיוני החברה. עקרון שני: בכל אינטראקציה תארו בהרחבה את ההקשר הכלי הוא לא בן אדם. הוא לא מנחש הקשר. ברגע שאתם מוסיפים הקשר התוצאות משתנות מיד. דוגמאות חברה בתחום פתרונות טיהור והשבת מים ביקשה לבצע מיפוי תחרותי בתחום שלה באוהיו בלי הקשר, ה – AI נתן רשימת מתחרים כללית. אחרי שהוסיפו: "אנחנו חברה קטנה, עם התקנות בישראל בלבד מחפשים הזדמנויות ביישובים עם מפעלים מזהמים ותקני NPDES מחמירים", ה - AI הציג מתחרים מהסדר גודל שלה ולא תאגידי ענק ו - 3 מחוזות ספציפיים עם סבירויות גבוהות להזדמנות. יצואן בתחום שירותי הסייבר ביקש "בדוק מי הלקוחות שלי באיטליה". אחרי שקיבל תוצר חלש הוא הוסיף הקשר: גודל עסקאות, פרופיל לקוח מועדף, הבעיה העיקרית שהוא פותר, סוג שימוש טכני ודוגמאות ללקוחות בשווקים אחרים שהוא משרת. התוצאה: מיקוד הרבה יותר צר (Beachhead), שהוא לא חשב עליו כאפשרות והיה מאוד הגיוני. רוצים תוצאות? אל תתייחסו ל – AI כמנוע חיפוש חזק. תתחילו להשתמש בו כשותף. תוסיפו הקשר. תאתגרו אותו. תבקשו ממנו לחשוב. שני העקרונות הללו הם בסיס לכל תהליך חדירה חכם: הם משפרים מיפוי תחרותי, מייצרים רשימות לקוחות טובות יותר, ומחדדים החלטות Go or No Go כבר בשלב מוקדם. מחר אפרסם את הפוסט השני: איך לעבוד באיטרציות חכמות עם AI ולקבל תוצרים טובים פי כמה בזמן קצר. התמונה היא ציור של הצייר אלכסנדר וולקוב. _______________________________________________________________________________________________________________ אני עוזר לחברות לחדור ולצמוח בשווקים זרים. אני משלב גישה פרקטית, אבחון מבוסס ניסיון עשיר וכלי AI לשם ביצוע שינויים שמייצרים תוצאות.

מה זה אומר עליכם אם התשובה שלכם לשאלה היא - לא. אם ה - value proposition שלכם לא פותח לכם דלתות אצל לקוחות בשוק היעד – יש סיכוי גבוה שהוא לא מבוסס על מה שקורה אצל המתחרים, אלא רק על מה שאתם חושבים. ה - value proposition שלכם היא הבטחה ממוקדת שמבהירה ללקוח מה יקבל במונחי תועלות (כלכליות ואחרות) אם יבחר בכם – מה יוצא לו מזה. כדי שהיא תעבוד עבורכם באמת, היא חייבת לטפל בבעיה קונקרטית של הלקוח ולהציג יתרון ברור על החלופות בשוק, כזה שיגרום לו לעצור, להתעניין ולפתוח דיאלוג.   למה כל כך חשוב שתכירו את המתחרים הישירים בשוק היעד לפני ניסוח value proposition? לקוח זר לא בוחן אתכם בוואקום. הוא משווה אתכם לאלטרנטיבות שהוא כבר מכיר. אם אתם לא יודעים בדיוק מה המתחרים מבטיחים, איפה הם חזקים, איפה הם נופלים ומה הלקוחות בודקים כשהם עושים השוואה, ה – value proposition שלכם פשוט לא ‘תשב’ לו נכון. המשמעות: אתם נשמעים כמו עוד ספק שנכנס מאוחר לשוק, לא כמו אלטרנטיבה מועדפת. מיפוי תחרותי טוב ומהיר (היום באמצעות AI) מאפשר לדייק מה באמת מבדל אתכם, מה הלקוח צריך לשמוע כדי להאמין לכם ואיפה נמצאת הנישה שפתוחה יותר ממקומות אחרים.   מה עושות רוב החברות? הן כותבות הצעת ערך מתוך נקודת המבט שלהן – על בסיס פיצ'רים, טכנולוגיה ומה שנוח להן לספר. הן כמעט לא משוות את המסר שלהן להצעות המתחרים הישירים בשוק היעד ולא בודקות מה הלקוחות מבינים בפועל מהמסרים האלה. התוצאה: מסר שנשמע ‘נכון’ בתוך החברה – אבל לא עובד בחוץ. איך בינה מלאכותית (AI) עוזרת לנו גם פה? בינה מלאכותית (AI) משנה לחלוטין את היכולת של חברות SMB להבין את השוק הזר שלהן. היא מאפשרת: לחשוף במהירות מתחרים שלא הייתם מוצאים לבד לפרק את הצעת הערך של כל מתחרה ולזהות היכן נמצאת העדיפות שלכם לאתר טרנדים, שינויים והתנהגויות לקוח שלא נראים לעין להבין למה לקוחות בוחרים במתחרים ומה חסר להם לקבל תמונה מעמיקה על השוק בתוך שעות, בלי תקציב ובלי מחקר כבדים הערך האמיתי: היכולת לגבש הצעת ערך מדויקת ומבוססת נתונים, כזו שלא הייתה אפשרית בעבר לחברות קטנות.   מה שלבי תהליך ניסוח value proposition שיפתח לכם דלתות? הגדרת נישה ברורה והבעיה המדויקת של הלקוח - בלי זה כל התהליך לא יביא תועלת. מיפוי תחרותי ממוקד - מתחרים ישירים ואולי גם עקיפים. איסוף מידע עומק על 3–4 שחקנים רלוונטיים - מסרים, תמחור, תהליך מכירה, בידול. טבלת השוואה לפי הקריטריונים שחשובים ללקוחות - מה הם באמת בודקים כשהם מחליטים. גיבוש הצעת ערך חדה - שמדברת בשפת הלקוח, מבוססת על עובדות ומציגה יתרון ברור על החלופות. אחרי שה - AI מספק תמונת מצב מהירה - מגיע החלק החשוב באמת: תיקוף כל מה שאספתם ולמדתם מול מומחים מקומיים ולקוחות פוטנציאליים כדי לוודא שזה עובד בשטח. _______________________________________________________________________________________________________________ אני עוזר לחברות לחדור ולצמוח בשווקים זרים. אני מתמקד בשילוב של אבחון מבוסס ניסיון עשיר וכלי AI לשם ביצוע שינויים שמייצרים תוצאות. אם אתם רוצים לגבש value proposition שמבוסס על עובדות אמיתיות, ניתוח תחרותי ומבט של מומחים מקומיים – ולא על אינטואיציה – אני יכול לבצע עבורכם תהליך קצר, מדויק וממוקד תוצאות. התהליך כולל שימוש בכלי AI מתקדמים, מחקר תחרותי עמוק ובקרה של Domain Experts בשוק היעד. התוצר הוא הצעת ערך חדה שמבוססת על מה שקורה בשטח – לא על מה שנדמה. פנו אלי ונתחיל.

איך אתם מיישמים את העקרון הזה בעסק שלכם? כשאתם מדברים על המוצר ועל הטכנולוגיה, הלקוחות שלכם שומעים פיצ’רים. כשאתם מדברים על תוצאות שהמוצר שלכם יוצר עבורם – הם רואים מייד ערך עבורם. דברו עם לקוחות את שפת התוצאות ולא את שפת הפיצ'רים. בואו נבדוק ביחד מה נדרש מעסק כדי ליישם את העקרון הזה? 1️⃣ לזהות את אותם לקוחות ספציפיים (בארה"ב הגדולה) שם יהיה הכי מהיר וקל להוכיח שהמוצר שלכם מספק תוצאות. המטרה: לזהות נישה צרה בה יש כאב ברור, פתיחות לשינוי ופתיחות לעבוד עם חברה זרה ולא מוכרת. לא לחפש “שוק יעד” אלא קבוצה קטנה של לקוחות שזקוקים לתוצאה שהמוצר שלך מייצר. שאלות מפתח: למי הבעיה הכי כואבת? מי כבר ניסה לפתור אותה בעצמו? איפה הכישלון של הפתרונות הקיימים יוצר הזדמנות עבורך? מיהם הלקוחות שיהיו פתוחים לשמוע מחברה קטנה, זרה ולא מוכרת? זהו השלב שבו כלי AI עוזרים לזהות סיגנלים של צורך – גיוסים, פרויקטים, רגולציה, מצוקה עסקית.   בסדנה ביום רביעי ב־10 (פרטים מלאים כאן) ,  תראו איך עבודה שלקחה בעבר חודשים, אפשר לעשות היום בכמה שעות. בלי תקציב, בלי צוות ובלי להיות מומחים טכנולוגיים. באמצעות כלים פשוטים מבוססי AI נזהה במדויק: מי המתחרים שלכם, מה היתרון היחסי שלכם, מי הלקוחות שכדאי לפנות אליהם ראשונים, מי מהם באמת פתוח לשיחה - ואיך לפנות אליהם כך שייענו. לפני הסדנה – אתם מפיקים רשימות ארוכות של לקוחות פוטנציאלים שקרוב לוודאי לא מובילות לשום מקום. אחרי הסדנה – תפיקו רשימה קצרה, ממוקדת של לקוחות שפתוחים לשיחה אמיתית. תדעו בדיוק: ✅ מהי הנישה בה כדאי לפעול ומי הלקוחות הראשונים שכדאי לפנות אליהם ✅ איך לזהות פתיחות אמיתית לשיתופי פעולה ✅ איך להפוך מידע לאסטרטגיית חדירה ממוקדת ✅ ואיך להתחיל לראות פניות אמיתיות – לא רשימות ארוכות בלי תוצאות. לאחר הכנת הרשימה השלב השני הנדרש הוא: 2️⃣ להגדיר את המצב של הלקוח "לפני" (Before State) השימוש במוצר שלכם תעדו מה קורה ללקוח היום: תסכול, בזבוז זמן, עלויות, תהליכים לא יעילים. אל תדברו על המוצר שלכם, תמקדו בלהבין איך הוא מרגיש ומה המחיר שהוא משלם על המצב הקיים. אתם מכירים את המצב אצל הלקוחות בישראל – האם אתם מכירים את המצב אצל הלקוחות בארה"ב? חפשו מומחים מלב לבו של השוק (Domain Experts) אליו אתם פונים ושלמו להם כדי לקבל תמונת מצב של מצב הלקוחות. המומחים הם אמצעי נהדר לסגור פערים. לדוגמא: הלקוח סובל מבעיות תקינה וקנסות של הרגולטור. 3️⃣ לתאר את המצב הרצוי "אחרי" ( After State) השימוש במוצר שלכם איך נראית המציאות אחרי שהלקוח משתמש בפתרון שלכם? מה הוא מרוויח בפועל, לא טכנולוגית, אלא בהקטנת הוצאות ו/או הגדלת הכנסות ו/או שיפור החוויה של הלקוחות שלו. דוגמה: “תוך שבועיים הם עומדים בתקן, מקבלים אישורי עבודה וחותמים על חוזים חדשים.”   4️⃣ לבנות הצעת ערך שמחברת בין Before → After הפתרון שלך הוא הגשר בין שני המצבים. המסר השיווקי צריך להיות: “אנחנו מאפשרים לכם להגיע ל - After State,  ולא “יש לנו פיצ'ר חדש מדהים” או המוצר שלנו הרבה יותר מתקדם טכנולוגית. דוגמה: “אנחנו לא מוכרים מערכת ניטור - אנחנו מאפשרים לכם לעבור את הבדיקות הרגולטוריות בלי דאגה.” 5️⃣ לשכפל את המודל להתרחבות לאחר שזיהיתם Beachhead ולקוחות ראשונים בתוכו, תיקפתם מצבם before ומצבם After אפשר להשתמש בתובנות כדי: להגדיר ICP מדויק יותר. בניית רשימות גדולות יותר של לקוחות ראשונים פתוחים לפגישה. להפעיל תהליכי אוטומציה מדויקים תוך פנייה חכמה ומבוססת ערך. People don’t buy products - they buy outcomes בסדנה הקרובה גם אתם תקנו תוצאות — לא עוד רעיונות, אלא שינוי אמיתי בתוצאות שלכם. נותרו מקומות בודדים – הקליקו כאן והבטיחו את המקום שלכם. בסדנה גם יציג עופר בלוטרייך, מומחה AI את Clay - כלי מתקדם לאיתור לידים מותאמים אישית במיוחד לנישות צרות.

אם אתם בתחילת החדירה או מרגישים תקועים - זו הסדנה בשבילכם. סדנה שתשנה את הדרך בה אתם פועלים ותוביל אתכם לצמיחה "אנחנו שולחים מאות אימיילים, מפעילים צוות SDRs ולא מצליחים להשיג פגישות משמעותיות" אחרי הסדנה תוך מספר שעות תאתרו 20–30 לקוחות שבאמת פתוחים לדבר איתכם. ביום רביעי, 12 בנובמבר אני מעביר סדנה ממוקדת למנהלים בחברות יצואניות, על איך לבנות רשימת לקוחות ראשונים ממוקדת – כזו שמגדילה את הסיכוי לשיחה אמיתית ולא רק לרעש. להרשמה ופרטים נוספים: הקישו כאן . ב ־ 100 דקות מרוכזות תצאו עם: ✅יכולת מיידית להכין רשימה של 20-30 לקוחות פוטנציאליים שפתוחים לעבוד עם חברה זרה ולא מוכרת - כבסיס לפניות ממוקדות כבר ביום שאחרי. ✅שיטה סדורה לזיהוי נישה לחדירה ו - ICP ומודל שתוכלו להריץ שוב ושוב בשווקים שונים. ✅כלים פרקטיים מבוססי AI להשלמת מידע חסר ולחידוד ההתאמה בין מוצר ללקוח. ✅תבניות עבודה מוכנות (ריכוז וניתוח מידע מהשוק, מודלים להשוואה, פנייה ראשונה ללקוח) שתוכלו להטמיע מיד בכל שוק בו אתם פועלים. ✅חיסכון בזמן ובמשאבים - הימנעות מפניות לא רלוונטיות ושימוש מוקדם מדי בכלים כמו: ZoomInfo Apollo או Sales Navigator שמייצרים מאות שמות. ✅ביטחון אסטרטגי - לדעת שאתם פונים ללקוחות שיכולים להוות כרטיס כניסה לשוק ולסלול את הדרך לצמיחה. ✅ הצגה ע"י עופר בלוטרייך, מומחה AI של Clay - כלי מתקדם לאיתור לידים מותאמים אישית במיוחד לנישות צרות. הסדנה מבוססת על מתודולוגיה פרקטית ושימוש בכלי AI שמייעלים משמעותית את תהליך האיתור והפנייה. 📅 יום רביעי, 12.11 | 🕐 10:00–12:00 | בזום להרשמה ופרטים נוספים: הקישו כאן . [הסדנה מיועדת לחברות שיש אצלן פונקציית מכירות]

זה קורה לפחות פעם בשבוע. שיחת טלפון מלקוח: עשינו כבר 3 קמפיינים, כל פעם שלחנו מאות מיילים ללקוחות פוטנציאליים שאיתרנו דרךZoomInfo Apollo או Sales Navigator ואין כמעט תגובות. אני: זה לא מפתיע אותי, Cold Outbound כמעט תמיד לא עובד, במיוחד בתחילת החדירה. רוב החברות שאני פוגש בתחילת החדירה לשוק זר או כאלו שתקועות נופלות לאותה מלכודת: בונות בקלות רשימות של פוטנציאלים על פי פרופיל לא מדויק מספיק ב - ZoomInfo, Apollo אוSales Navigator, משיקות קמפיינים “בערך”, שולחות מאות מיילים קרים ומקבלות 0 תגובות.   למה זה קורה? מי שפניתם אליו לא מכיר אתכם ולא סומך עליכם. מי שפניתם מוצף בפניות ותוכן שיווקי ואתם בתחתית הרשימה. הקמפיינים קרים מדי ואוטומטיים מדי לשלב החדירה הראשוני בו כמעט תמיד אתם לא יודעים מספיק. בשלב שאתם נמצאים בו, עוד אין לכם ICP ברור שמגדיר מי באמת שווה את המאמץ.   התוצאה אלה שאתם פונים אליהם ממש לא מקשיבים לכם. מתי אתם עניתם למייל מגורם שאינכם מכירים אותו? אלה שבכל זאת ענו לכם מאוד סביר שלא מתאימים.   ואתם גם חברה ישראלית בימים אלו חברות ישראליות מתמודדות בנוסף לקשיים הרגילים גם עם חסמי אמון גבוהים יותר ועם סנטימנט מורכב כלפי “Made in Israel” כפי שהסברתי כאן וכאן . זה דורש מאיתנו רמת דיוק, רגישות ויכולת לספק ערך אמיתי גבוהים במיוחד. לפעמים גם אין ברירה - לא להיכנס דרך הדלת הראשית, אלא דרך מומחים מקומיים שיכולים לתווך, להמליץ ולפתוח את הדלת. מה כן עובד? גישה שמבוססת על קשרים אמיתיים עם מי שכבר מראה פתיחות: אין קיצורי דרך, לפני אוטומציה יש שלב איטי אבל הכרחי – discovery. הגדירו ICP חד וברור. קרוב לוודאי שאינכם יודעים, לכן בצעו חקר וניסויים במדגמים קטנים של לקוחות. זהו Intent Signals אצל לקוחות שמותאמים למוצר שלכם ולשוק אליו אתם פונים – שינויים, גיוסים, תמיכה ממשלתית, אינטראקציות בתוכן. דרגו לקוחות פוטנציאלים לפי רמת החום. שילחו מסרים אישיים ובתזמון נכון. שתפו פעולה עם Domain Experts מקומיים – הם כבר בפנים, ויכולים לפתוח דלתות ללקוחות שיהיו מוכנים להקשיב. במילים אחרות: אל תחממו את הלקוחות, חממו את מי שהם כבר מקשיבים לו. אני רואה את זה שוב ושוב - חברות מצוינות עם פתרונות רלוונטיים, שנשארות “מחוץ לדלת” רק כי הן פועלות בגישה של Spray and Pray (שלח וקווה לטוב). עוד קמפיין לא יעזור לכם!!! אם אתם בתחילת החדירה לשוק / סגמנט חדש או מרגישים תקועים - זו הסדנה בשבילכם. הסדנה שתשנה את הדרך בה אתם פועלים ותוביל אתכם לצמיחה. אחרי הסדנה תוך מספר שעות תאתרו 20–30 לקוחות שבאמת פתוחים לדבר איתכם. איך למצוא לקוחות ולא לשלוח מאות מיילים שלא מקדמים אתכם ביום רביעי, 12 בנובמבר אני מעביר סדנה ממוקדת למנהלים בחברות יצואניות, על איך לבנות רשימת לקוחות ראשונים ממוקדת – כזו שמגדילה את הסיכוי לשיחה אמיתית ולא רק לרעש. להרשמה ופרטים נוספים: הקישו כאן . ב ־ 100 דקות מרוכזות תצאו עם: ✅יכולת מיידית להכין רשימה של 20-30 לקוחות פוטנציאליים שפתוחים לעבוד עם חברה זרה ולא מוכרת - כבסיס לפניות ממוקדות כבר ביום שאחרי. ✅שיטה סדורה לזיהוי נישה לחדירה ולקוחות פוטנציאלים ראשונים ומודל שתוכלו להריץ שוב ושוב בשווקים שונים. ✅כלים פרקטיים מבוססי AI להשלמת מידע חסר ולחידוד ההתאמה בין מוצר ללקוח. ✅תבניות עבודה מוכנות (ריכוז וניתוח מידע מהשוק, מודלים להשוואה, פנייה ראשונה ללקוח) שתוכלו להטמיע מיד בכל שוק בו אתם פועלים. ✅חיסכון בזמן ובמשאבים - הימנעות מפניות לא רלוונטיות ושימוש מוקדם מדי בכלים כמו: ZoomInfo Apollo או Sales Navigator שמייצרים מאות שמות. ✅ביטחון אסטרטגי - לדעת שאתם פונים ללקוחות שיכולים להוות כרטיס כניסה לשוק ולסלול את הדרך לצמיחה. ✅ הצגה ע"י עופר בלוטרייך, מומחה AI של Clay - כלי מתקדם לאיתור לידים מותאמים אישית במיוחד לנישות צרות. הסדנה מבוססת על מתודולוגיה פרקטית ושימוש בכלי AI שמייעלים משמעותית את תהליך האיתור והפנייה ויובילו אתכם לצמיחה. 📅 יום רביעי, 12.11 | 🕐 12:00–10:00 | בזום להרשמה ופרטים נוספים: הקישו כאן . אם אתם בתחילת החדירה או מרגישים תקועים - זו הסדנה בשבילכם. [הסדנה מיועדת לחברות שיש אצלן פונקציית מכירות]

רוב היצואנים לא נכשלים בגלל המוצר – אלא כי הם לא יודעים במדויק למי הם מוכרים. בכל שבוע אני פוגש מנכ"לים ויצואנים שמספרים לי את אותו הדבר – הם משיקים קמפיינים "חכמים", אבל כמעט לא מקבלים תגובות איכותיות. ‘הלקוחות שלנו הם מנהלי רכש בעיריות בבריטניה.‘ ‘אנחנו מכוונים למנהלי ייצור במפעלים בינוניים בגרמניה.’ ‘הכנו בעזרת ZoomInfo, Apollo או Sales Navigator רשימות של "לידים" תואמים לפרופיל והשקנו קמפיינים‘  התוצאה: כמעט תמיד אין תגובות איכותיות מלקוחות פוטנציאליים. כשההגדרה כל כך כללית, המסרים שלכם הופכים גנריים: ✅ אי אפשר להציג עומק ודיוק בהבנת בעיות של לקוחות ספציפיים ✅ קשה לייצר בידול רלבנטי ✅ קשה לייצר עניין בחברה שהנמענים מעולם לא שמעו את שמה מתי בפעם האחרונה הגבתם אתם למייל מחברה לא מוכרת?   לפני שישה חודשים אמר לי בגאווה מנכ"ל של סטרט-אפ שפיתח פתרון חכם לניהול יעיל של מערכות חימום ומיזוג אויר בארגונים – ‘כל משרד בארה"ב הוא לקוח פוטנציאלי שלנו. ‘ בתגובה לשאלה שלי הוא ענה – ‘לאחר שנתיים של פעילות בשוק יש לנו 2 לקוחות בקליפורניה, אחד ביוסטון ואחד בניו מקסיקו, אבל הפוטנציאל אדיר‘. התחלנו לעבוד ביחד. השתמשנו במתודולוגיה ובכלי AI, שאציג בסדנה ביום רביעי הקרוב , לזיהוי לקוחות מטרה שפתוחים לעבוד עם חברה זרה ולא מוכרת. במקום לחפש ‘לקוחות פוטנציאליים’, חיפשנו קודם נישה שבה יש סיכוי אמיתי שחברה זרה תתקבל. אחרי שזיהינו את הנישה – השתמשנו בכלים חכמים כדי לזקק רשימה של 20 לקוחות אמיתיים. זה לקח יומיים של עבודה במשרד שלהם בפ"ת. ה – Beachhead (נישה צרה שהיא ראש גשר לחדירה), שאיתרנו היה בתי אבות יהודים בפלורידה (יש 160 כאלו). דרך קשרים בפלורידה בצענו חקר קצר להבנת הבעיות שלהם ואיך הם קונים. מאז שהתחלנו לפני ארבעה חודשים בצענו 11 פילוטים ונסגרו 7 עסקאות. בפגישה האחרונה שלנו אמר לי המנכ"ל   "למדתי שיעור - ככל שהתמקדתי יותר התוצאות שלי השתפרו" זה לא סתם משפט. זו בשלות שכל יצואן צריך להגיע אליה. ✅ תזהו נישה צרה לחדירה ובתוכה לקוחות (באמצעות המתודולוגיה וכלי AI שאציג בסדנה) ✅ תלמדו את הבעיות של הלקוחות לעומק ✅ תדעו למה, מתי ואיך הם קונים ✅ מה ניסו בעבר ולמה זה לא עבד ✅ ומה היעדים העסקיים שלהם באמת אז תוכלו לכתוב מסרים שמוכרים באמת. מסרים שמדברים בשפה של הלקוח, על הבעיות שלו, בזמן הנכון.   בסדנה הקרובה תלמדו איך להפסיק ‘לירות לכל הכיוונים’ ולהתחיל לבנות רשימת לקוחות אמיתית – כאלה שפתוחים לעבוד אתכם כבר עכשיו. תצאו מהסדנה עם יכולת להפיק כבר מחר רשימה אמיתית של 20–30 לקוחות פוטנציאליים שמתאימים למוצר שלכם – לא רק לידים גנריים ממאגר. בנוסף יציג עופר בלוטרייך, מומחה AI, את Clay - כלי מתקדם לאיתור לידים מותאמים אישית במיוחד לנישות צרות. 📅 יום רביעי, 12 בנובמבר⏰ 10.00-12.00 להרשמה ופרטים נוספים כאן . נותרו מקומות בודדים.

כמעט בכל פגישה עם מנהלים אני שומע את אותה שאלה:  מה נכון לעשות לנוכח הסנטימנט השלילי כלפי ישראל? משיחות עם עשרות חברות בשנה האחרונה, אני רואה שלושה דפוסי התנהגות מצד גורמים בארה"ב ובאירופה: כאלה שהפוליטיקה לא מעניינת אותם, כל עוד אתם עוזרים להם לעשות כסף. כאלה שמגלים אהדה לישראל, בעיקר מתוך חשש מהתחזקות האסלאם במדינה שלהם. כאלה שמגלים אמפטיה לתושבי עזה. המשותף לכולם זה החשש ששיתוף פעולה עם חברות ישראליות יגרום לתגובות של לקוחות שלהם שיגרמו להם נזק. לכן, עליכם להתמקד בביצוע פעולות שמוכיחות ללקוחות, לשותפים ולספקים ששיתוף פעולה אתכם אין בו סיכון אלא רווח ויציבות. בעבודה משותפת עם יצואנים גיבשתי מפת דרכים בסיסית, שמסייעת לנווט נכון, לשמור על מערכות היחסים ואפילו למצוא הזדמנויות צמיחה. זו לא תיאוריה אלא תהליך שהתפתח מהשטח. בדיקה ראשונית -   אבחון השינוי בסנטימנט והבנת עומקו (טקטיקה) בשלב ראשון נדרש אבחון בכל שוק בו אתם פועלים - האם מדובר בגל תקשורתי חולף או בשינוי עומק בתפיסות ובהתנהגות. התחילו עם סריקה של השיח הציבורי והעסקי במדינות היעד. על מה מדברים בתקשורת המקומית, ברשתות ובארגוני הענף. ניתוח כזה יסייע להבין אם הפסקת המלחמה תגרום לכך שזה יהפוך לגל תקשורתי חולף או זה שינוי עומק בתפיסה. הגדירו רשימת מונחים רלוונטיים, עקבו אחרי אזכורים ותגובות במשך חודש וסמנו באילו מדינות השיח נרגע ובאילו הוא מתחזק. (כלים מתאימים: Talkwalker ו - Meltwater או אפילו ChatGPT עם חיפוש ממוקד). הפכו את זה,  לפחות בשנה הקרובה, לנוהל קבוע לניטור דיגיטלי של סנטימנט ושיח ענפי. בדקו, איך אתם נראים היום בעיני גורם זר שנכנס לאתר שלכם, רואה את הלוגו שלכם או מקבל הצעת מחיר? האם השפה, התמונות והנראות משדרות מקצועיות ופתיחות או מבליטות את הזהות הישראלית באופן לא נחוץ? חברה בתחום הציוד הרפואי ביצעה בדיקה כזו. באתר שנבנה לפני מספר שנים הופיעו סמלים ישראליים, עדויות של מנהיגי דעה בבתי חולים ישראלים ותמונות שצולמו במפעל בהר חוצבים. הם עדכנו את האתר, החליפו את שפת החומרים לשפה ניטרלית ואחידה והוסיפו קבלות מקצועיות כמו תקנים אירופיים, מחקרי שדה ועדויות של לקוחות מאירופה. מיד הגיעו תגובות חיוביות מלקוחות. בדיקה ישירה מול לקוחות - אבחון השינוי בסנטימנט והבנת עומקו (טקטיקה) לא לחכות למשבר, אלא ליזום שיחה ישירה עם לקוחות, שותפים וספקים. חברות שבחרו להציף את הנושא ביוזמתן גילו שהצד השני ממש חיכה לזה. מנכ"ל של יצרן ציוד לתעשיית האריזות סיפר לי שיזם שיחות עם המפיצים שלו באירופה ושאל בפשטות: האם העובדה שאנחנו ספק ישראלי מייצרת לכם בעיות? רובם העריכו את הפניה וזה הוביל לדיון ולצעדים מיידיים. חברה בתחום התוכנה הארגונית החלה יחד עם הריסלר שלה בתהליך עדכון של המצגות. הם עיצבו יחד גרסה ניטרלית, הוסיפו קייס סטאדיס של לקוחות באירופה ושילבו המלצות ממומחים גרמנים. לבקשת הריסלר החברה פתחה משרד רשום וישות משפטית בגרמניה. "המשרד" כלל רק כתובת עסקית, קו טלפון מקומי ואתר בדומיין אירופי. זה פתרון פשוט יחסית שלא דורש השקעה משמעותית כמו בהקמת סניף מלא. הטמיעו מנגנון קבוע של שיחות יזומות עם שותפים ולקוחות. אסטרטגיה: מיפוי סיכונים ועדכון הנחות יסוד זה הזמן לבחון את האסטרטגיה שלכם. שינוי הסנטימנט הוא אירוע חיצוני משמעותי בדיוק כמו שינוי רגולטורי או מיתון עולמי.  מכאן נגזרת גם הגישה הנכונה: לא להיכנס להסברים או ויכוחים, אלא לגבש אסטרטגיה, כזו שממתנת את ההשפעה ומזהה הזדמנויות חדשות בתוך המציאות החדשה. עליכם לבדוק - האם המיקוד בשווקים גיאוגרפים, בפרופיל לקוחות, בשותפים, בערוצי שיווק וערוצי מכירה הוא עדין נכון? האם המיצוב הקיים משרת אתכם או דורש שינוי? חברה תעשייתית ביצעה מיפוי כזה והופתעה: מפיץ ותיק בגרמניה ביקש להוריד פרופיל ולא להופיע באתר כשותף רשמי. החברה פירשה זאת כסימן מוקדם לאיום אפשרי והחלה לבנות תכנית גיבוי עם שותף נוסף בצפון אירופה. במקביל אותה חברה פיתחה מדד להערכת פתיחות לשיתופי פעולה מצד שותפים ולקוחות חדשים. באמצעות AI היא מדרגת שותפים ולקוחות פוטנציאליים לפי סיגנלים גלויים: שיתופי פעולה בינלאומיים, שפה ניטרלית בתקשורת, רמת פעילות בכנסים גלובליים והתבטאויות של מקבלי החלטה ברשתות. כך היא נמנעת מהשקעת משאבים בשותפים ולקוחות לא מתאימים. אסטרטגיה: ניתוח ההשפעה על שרשרת הערך האירוע אותו אנחנו חווים משפיע לא רק על הלקוחות והשותפים שלכם. הוא מטלטל את כל שרשרת הערך:  ספקים, בנקים, חברות ביטוח וכו'. כל אחד מהם שואל את עצמו - האם שיתוף פעולה עם ספק ישראלי עלול לסכן אותי? אצל אותה חברה בתחום פתרונות האריזה עלה החשש מצד ספקים אירופיים: מה יקרה אם יהיו סנקציות, עיכובים או מגבלות בנקים? ההנהלה התמודדה עם זה באופן ישיר. החברה הקימה ישות משפטית באירופה, פתחה חשבון בנק מקומי, פתחה מחסנים באירופה והעבירה תשלומים דרך חברת factoring ניטרלית. המהלך יצר תחושת ביטחון מיידית: הספקים הבינו שהחברה ערוכה לכל תרחיש ושהעבודה איתה לא חושפת אותם לסיכון פיננסי או רגולטורי. בתקופה כזו, יצואן לא יכול להסתפק בניהול מכירות. הוא חייב להתייחס גם לסוגיות תפעוליות ופיננסיות. גיבוש תגובה אסטרטגית לאחר שהבנתם את עומק השינוי, את ההשפעה בשרשרת הערך ואולי אף זיהיתם הזדמנויות חדשות צריך לגבש תוכנית שמשלבת: הגנה, התאמה והתקפה. הגנה: שמירה על הקיים. קיום שיחות יזומות עם לקוחות, שקיפות מול שותפים לשם הפחתת אי־ודאות. התאמה: מיצוב שמחדד ערך ויתרון תחרותי, עדכון הנראות, המסרים והמבנה התפעולי. התקפה: מיקוד יזום בשווקים ובלקוחות בעלי רמת פתיחות גבוהה. תוך שימוש ב – AI ניתן לזהות מי מבין הלקוחות מודדים על ערך. סיכום חברות צריכות להתמקד בביצוע פעולות שמדגישות ערך עסקי ובמקביל מפחיתות חששות ומשדרות ביטחון ויציבות עסקית. הפעולות צריכות להיות שילוב של יוזמות שלכם ומענה לבקשות של הגורמים המקומיים.

רק בחודש האחרון שמעתי מיצואנים את השאלות הבאות: איך להתמודד עם הסנטימנט האנטי ישראלי בשווקים זרים? איך למצוא בגרמניה שותף טוב למותג שמן הזית שלי? איך לעמוד ביעד המכירות שהציבה לי ההנהלה ב – 2026? איזה סוג של סמנכ"ל מכירות אני צריך לגייס למוצר הרפואי שלי? לכל אחת מהשאלות האלה אני מייחס חשיבות רבה ואני עוסק שנים רבות בלספק תשובות מקצועיות להן כמנהל וכיועץ. אבל לפני שניגשים לפתרונות טקטיים, חשובים כשלעצמם, כדאי לבדוק אם בכלל שאלתם ועניתם על השאלות "החשובות באמת".   ❓מהן השאלות "החשובות באמת"? השאלות החשובות באמת הן שאלות שבודקות ומאתגרות את הכיוון וההנחות לפני שקופצים לפעולה. הן לא עוסקות ב - מה לעשות? אלא ב - למה לעשות והאם זה בכלל הצעד הנכון עכשיו? אלו שאלות שמאתגרות חשיבה, לא רק משפרות ביצוע. לדוגמא: לא - איך נחדור לשוק האמריקאי? אלא - האם השוק האמריקאי הוא בכלל המקום הנכון להתחיל בו? לא - איך נשכנע את הלקוח? אלא - מה באמת גורם לו להחליף ספק?  לא - איך נגייס שותף? אלא - האם שותף הוא הערוץ הכי יעיל למוצר שלנו?   ⚙️למה רוב המנהלים מדלגים על השאלות "החשובות באמת"? כי ברגע שיש תחושת דחיפות, קל יותר לרוץ לפתרון מאשר לעצור לחשוב. כי שאלות עומק מרגישות "לא פרקטיות" כשהזמן לוחץ. כי בחברות קטנות, מנהלים רגילים לפתור בעיות, לא לבחון הנחות יסוד. אבל דווקא שם מתחבאות רוב ההחמצות האסטרטגיות.   🧭 איך מזהים שאלה “חשובה באמת”? אחרי שמבינים למה אנחנו מדלגים עליהן, מגיע השלב החשוב הבא - ללמוד לזהות אותן בזמן אמת. הנה חמישה סוגים של שאלות "חשובות באמת":   שאלות שמאתגרות הנחות יסוד אלה שאלות שמכריחות אותנו לבדוק אם אנחנו בכלל בכיוון הנכון. לדוגמה: לא - איך להוריד מחיר כדי להיות תחרותי? אלא - האם הלקוחות בשוק הזה באמת בוחרים לפי מחיר או לפי אמינות, שירות או חדשנות? סימן מזהה: השאלה גורמת לכם לעצור רגע, לא לרוץ לפתרון. מתי בפעם האחרונה עצרתם לשאול אם אתם שואלים את השאלה הנכונה לפני שרצתם לכתוב תוכנית חדירה?   שאלות שמחייבות הסתכלות מנקודת המבט של הלקוח יצואנים רבים שואלים מה הם צריכים לעשות, במקום לשאול מה הלקוח מנסה להשיג. איך לשכנע את הלקוח? זו שאלה טקטית. מה גורם ללקוח להחליף ספק? זו שאלה אסטרטגית. בדקו: עד כמה אתם מכירים את עולמו של הלקוח? דוגמה מהשטח: חברה ישראלית בתחום הציוד הרפואי שאלה אותי - איך למצוא מפיץ בגרמניה? אבל כשהעמקנו, התברר שהלקוחות בגרמניה מעוניינים ברכישה ישירה מהחברה עם שירות מקומי. כך חסכנו שלושה חודשי חיפוש שותף מיותר והוצאות לא אפקטיביות בהמשך.   שאלות שמכוונות לזיהוי וסיפוק ערך, לא להפעלת אמצעים איזה כנס נכון להשתתף בו? - אמצעי. איך הלקוח מגלה ובוחר ספקים חדשים? - ערך. הבדל קריטי: שאלות ערך מגלות איך הלקוח פועל ואז קל לבחור נכון את האמצעים.   שאלות שמונעות טעויות יקרות בכל שלב בתהליך חדירה חובה לשאול שאלות בקרת מציאות (וולידציה): מה אני מניח שבטוח נכון, בלי שבדקתי? מה אני לא יודע אבל חשוב לדעת לפני החלטה? שאלות כאלה מצילות חודשים של עבודה בכיוון שגוי.   שאלות שמרחיבות אופקים כשיש רק מסלול אחד על השולחן - אתם תקועים. שאלות טובות פותחות אפשרויות: איזה שוק או סגמנט לא חשבנו עליו בכלל? מה אנחנו לא יודעים וחשוב?   💡שורה תחתונה לפעמים לא צריך לשפר את התוכנית, אלא צריך לוודא שזו בכלל התוכנית הנכונה. במקום להעמיק בכיוון אחד, נסו לפתח שלוש אסטרטגיות שונות לחלוטין. כשבוחנים שלוש דרכים שונות, מגלים מי מהן באמת מתאימה לכם. עבור יצואנים בתחילת הדרך, היכולת לשאול את השאלה הנכונה בזמן,  שווה לפעמים יותר מתקציב שיווק של שנה. אם אתם מתלבטים לגבי שוק, שותף או ערוץ — נסו לנסח את השאלה שלכם מחדש לפני שאתם רצים לחפש תשובה. מתלבטים? צרו קשר ונראה יחד איך לזהות את השאלות החשובות באמת שלכם. אחרי סוכות אקיים סדנה בה אלמד לבנות רשימת לקוחות פוטנציאלים איכותית ומדויקת. [בימים הקרובים אפרסם פרטים נוספים ואיך להירשם] הסדנה מתמקדת בכלים נגישים בהם תוכלו להשתמש מחר. ב-90 דקות מרוכזות תצאו עם: יכולת מיידית להכין רשימה של 20-30 לקוחות פוטנציאליים - מותאמת במיוחד לחברה קטנה כבסיס לפניות ממוקדות כבר ביום שאחרי. שיטה סדורה לזיהוי נישות, נישה לחדירה ו – ICP ומודל שתוכלו להריץ שוב ושוב בשווקים שונים. כלים פרקטיים מבוססי AI להשלמת מידע חסר ולחידוד ההתאמה בין מוצר ללקוח. תבניות עבודה מוכנות (שאלון, מודל השוואה, פנייה ראשונה ללקוח) שתוכלו להטמיע מיד. הצגה של  Clay - כלי חדשני ומתקדם לאיתור לידים מותאמים אישית במיוחד לנישות צרות. בסופו של דבר, רשימת הלקוחות הראשונים היא לא רק רשימה. היא המפתח שיכול לקבוע אם החדירה שלכם לשוק זר תתקע בתחילת הדרך – או תהפוך לנקודת זינוק לצמיחה.

גם אם המוצר שלכם איכותי, חדשני ובעל ROI מוכח הסנטימנט השלילי כלפי ישראל הופך אתכם ל"סיכון" בעיני הלקוח. יצואן אחד אמר לי: 'אני לא ישן בלילה. לא בגלל שהמוצר שלי לא טוב – אלא בגלל שאני מפחד שביום אחד כל מה שבניתי יקרוס, רק כי אני מישראל'. זאת המציאות שאי אפשר להתעלם ממנה. במצב כזה, לא מספיק למכור מוצר, אין ברירה צריך ליזום, לשנות אסטרטגיה, לחדד טקטיקות ולבנות אמון וסיפור עסקי שלא ישאיר מקום לספק. הדברים שאני משתף כאן מבוססים על שיחות שקיימתי בחודשים האחרונים עם עשרות יצואנים ממגוון ענפים וניסיונות לחשוב ביחד מה ניתן לעשות. מה עם האחריות של המדינה והארגונים הענפיים? בשיחות מביעים המנהלים תסכול עמוק מכך שבזמן שחברות נאבקות לבד בשווקים בינלאומיים תחת סנטימנט שלילי הולך ומחריף, הממשלה והארגונים הענפיים כמעט לא מתייחסים לבעיה. כל יצואן אחראי לקדם את החברה שלו, אך בסיטואציה הקיצונית הנוכחית, יש כאן אחריות לא רק על היצואנים, אלא גם על המדינה. הגיע הזמן להרים קול זעקה ברור: אם לא תהיה התמודדות מערכתית, המחיר הכלכלי עלול להיות כבד – למשק, לא רק ליצואנים. פנו לעיתונאים, פנו לחברי כנסת, הגיעו לוועדות הכנסת, פנו להתאחדות התעשיינים, העלו פוסטים ברשתות. זו לא רק זעקה של יצואנים – זה אינטרס לאומי.   צעדים פרקטיים במפגשים שלי עם יצואנים עלו צעדים אפשריים שונים. כל אחד מהם דורש ירידה לפרטים ותרגום לצעדים קונקרטיים - אני מציג את הכותרות שלהם: ✅ להיכנס למגננה - להשקיע בטווח הקצר רק בלקוחות קיימים ולא ליזום חדירה לסגמנטים או שווקים חדשים. ✅ לחזק את האמון בכם אצל הלקוחות - קשר אינטימי, פתרון בעיות מהיר, רפרנסים חזקים, עמידה בתקנים בינלאומיים ובדרישות מיוחדות שמתחרים לא עומדים בהם. במקביל, לשאול מוקדם באופן יזום את הלקוח/מפיץ האם העובדה שאנחנו חברה ישראלית היא בעיה, כדי לא לבזבז משאבים. ✅ לספק מידע שקוף - לשוחח על המצב אצלנו, להדגיש את התסכול אצלנו, לספר על המאבק של החברה האזרחית, להסביר שהממשלה זה דבר אחד והעסקים והאנשים זה דבר אחר. שקיפות יוצרת אמון. ✅ להקטין סיכון ללקוח - להדגיש מחויבות ללקוח באמצעות פעולות כמו שירות ומחסן מקומי שיחזיק מלאי, ישות משפטית בחו"ל. ✅ להציב פרונט מקומי - לא לעמוד בפרונט. להעמיד בחזית נציג, שותף או מפיץ מקומי. אם יש צורך הקימו חברה מקומית. ✅ מיקוד נכון בלקוחות ושווקים - בחירת שווקים ולקוחות הופכת להיות קריטית. להשקיע מאמץ בטריטוריות בהן הרגישות הפוליטית נמוכה יותר ולמקד מאמץ רק בלקוחות שפתוחים לעבוד עם ישראל.  ✅ לתקשר נכון - להעמיק בבעיות של הלקוח כך שתוכלו להציע פתרון עם ערך אמיתי לבעיה דחופה. ✅ למנף יתרונות ישראליים - חדשנות, גמישות ופתרון בעיות מורכבות. ✅ והכי עצוב - להצניע ולפעמים אפילו להסתיר לחלוטין את היותכם חברה ישראלית. מתודולוגיה: איפה להתחיל? כדי לא ללכת לאיבוד בין 9 ההמלצות ולמצוא את הדרך שלכם, אפשר לדרג את הצעדים לפי שלושה ממדים פשוטים: השפעה על הלקוח - עד כמה המהלך מפחית סיכון ומייצר אמון. קלות יישום - כמה זמן, כסף ומשאבים נדרשים ליישום בפועל. מוכנות החברה - האם יש לכם כבר יכולות/קשרים/תקציב ליישם. בהתאם בוחרים 2–3 מהלכים שמקבלים ציון גבוה ביותר במפגש של שלושת הממדים ומתחילים מהם. התחילו ליזום בקטן, תראו מה עובד יותר טוב, התייעצו עם לקוחות וגורמים בשוק שאתם סומכים עליהם, נסחו פתרונות מקומיים לפי שוק, סגמנט ואפילו לקוחות ספציפיים. האסטרטגיה לא יכולה להישאר סטטית, היא חייבת לשנות דגשים ולחדד טקטיקות בהתאם למצב המשתנה. מה עבד אצלכם? שתפו – זה יכול להציל יצואן אחר שנמצא באותו מצב. שנה טובה בה יחזרו החטופים, נוכל להתחיל בשיקום הלאומי והאישי הנדרש ואולי נוכל לחזור לשגרה. מיכאל