קיבלתם הודעה (בדרך כלל במייל לקוני) מהלקוח המודיע לכם שהחליט לא לבחור בכם. השקעתם מאמץ גדול בשיווק ובמכירה ובהכנת ההצעה. אתם מרגישים רע, הערכתם שאתם הולכים לזכות ולעתים אף נדמה לכם שההחלטה אינה “נקיה” לגמרי. מה עושים ? קודם כל סופרים עד עשר ולוקחים כמה נשימות ארוכות, לא מגיבים אמוציונאלית ומתוך כעס. אני משתף אתכם כאן במייל ששלח לקוח שלי ללקוח שלו לאחר הפסד במכרז חשוב בו השקיע מאמץ רב. בעיני מייל זה הוא מופת לגישה נכונה, המשאירה דלת פתוחה לרווחה, להמשך שיתוף פעולה בעתיד. שימו לב למרכיבים: אין טיפה של מרירות בתשובה ניכרת ומבוטאת הבנת נקודת המבט של מקבל ההחלטה קבלת החלטת הלקוח ללא ערעור הבעת תודה השארת דלת פתוחה להמשך “ראשית, אני מאחל לכם בהצלחה. אתם אחרי תהליך ארוך ולא פשוט שהיה כרוך בהשקעה של תשומות ואנרגיה משמעותיים. אחרי הבחירה יש נפילת מתח, מיד אחריה, יש לקוות, תרגישו פירות ראשונים של הצלחה. שנית, אנחנו אסירי תודה לכם. תודה על ששקלתם אותנו ברצינות, ביקרתם לקוחות שלנו והתרשמתם ממה שאנו מציעים, עד שלרגעים היה נדמה כי תבחרו בנו. ההעדפה שלכם את הפתרון האחר תגרום לנו בוודאי להיות מדויקים יותר במסר ובמוצר, ולהביא יותר ערך ללקוחות הבאים. מציע כי נשמור על קשר. אנחנו נשמח לשתף אתכם בהצלחות שלנו, ובוודאי נוכל ללמוד מהקורה אתכם”. מיכאל גלי 0546540402 gallyconsult@gmail.com #נטישתלקוחות #קבלתהחלטות #שיווקB2B

HELP SCOUT היא חברה המספקת תוכנה לניהול אפקטיבי של התמיכה בלקוחות. מפעם לפעם הם מפרסמים פוסטים מענינים. בשבוע שעבר הם פרסמו פוסט בו ריכזו 50 מקורות מידע איכותיים בנושא שימור ונאמנות לקוחות. מומלץ ! אתם בוודאי יודעים ששימור לקוח מרוצה הרבה יותר זול מהשגת לקוח חדש. כמה משאבים בחברה שלכם אתם משקיעים בשימור שיטתי של לקוחות? כדי להתחיל לעסוק באופן שיטתי בנושא שימור ונאמנות לקוחות, ארגנתי, יחד עם סמנכ”ל שיווק בחברה שהיא לקוח שלי, רוטינה חדשה. על פי הרוטינה בכל ישיבת שיווק שבועית שני עובדים מהמחלקה מציגים בפני כלל עובדי המחלקה את עיקרי הדברים, מתוך מקור מידע מהרשימה לעיל של HELP SCOUT ומציעים המלצות ספציפיות לשיפור ביצועי החברה בתחום שימור לקוחות. מיכאל גלי 0546540402 gallyconsult@gmail.com #אסטרטגיהשיווקית #שיווקB2B #שימורלקוחות

בין אם אתם רוצים למשוך תשומת לב ולייצר מודעות לחברה ולמוצרים שלכם ובין אם לשכנע את הלקוח להעדיף את המוצר שלכם על פני מוצרי המתחרים, בין אם אתם אנשי שיווק, מכירות או פיתוח עסקי אל תשתמשו במונחים האלו. הלקוח לא מקשיב לאמירות שיווקיות קלישאתיות, גם אם הן אמיתיות. קשקושי שיווק נפוחים One-stop shopping Innovative Outstanding Industry leader State-of-the-art Cost-effective Breakthrough Powerful Experienced Groundbreaking Best Number one Impressive Key Premier Unique Tops Ultimate Great Synergy Game changer Outside the box Dramatic Customer-centric Innovator Strategic קשקושי טכנולוגיה נפוחים Next-generation World-class Leading-edge Disruptive Easy-to-use Turnkey Flexible Cutting-edge Best-of-breed Robust Value-added Enterprise-class Solution Mission-critical User-friendly Scalable Critical mass למי הוא כן מקשיב? לספקים שמדברים בדיוק על הבעיות שמטרידות אותו ומוכיחים לו שהם יודעים לפתור אותן. זה הרבה יותר קשה לביצוע מהפרחת ססמאות כי צריך: 1. לזהות לקוחות מטרה אידאלים. 2. לשכנע אותם לספר על בעיותיהם. 3. להקשיב להם. 4. להכיר אותם באופן אינטימי ולהתאים את הפתרון שלכם לבעיותיהם. כאשר הלקוחות הם מחוץ לישראל הקשיים רבים עוד יותר! מיכאל גלי 0546540402 gallyconsult@gmail.com #תוכןשיווקי #שיווקרע #קלישאה #שיווקבינלאומי #אסטרטגיהשיווקיתבינלאומית #קלישאות #שיווקB2B #אסטרטגיהשיווקית

שלום לכולם, בלינק תוכלו למצוא מאמר שלי שפורסם בדה מרקר. המאמר עוסק בשאלה הבאה: כמה זמן לוקח לעסק להגדיל את השיווק והמכירות? http://www.themarker.com/smb/1.2334103 מיכאל גלי

לבני אדם יש דפוסי התנהגות שחוזרים על עצמם. לעתים משפט אחד של לקוח פוטנציאלי מלמד על אופי מערכת היחסים העתידית איתו. כשאתם נתקלים בואריציות שונות של המשפטים הבאים שנאמרים ע”י לקוחות פוטנציאליים עומדות בפניכם רק שתי אופציות: תגובה מתאימה שתניח באופן אסרטיבי את היסודות למערכת יחסים שמתאימה לכם או פשוט תפנו לאחור ותוותרו על הלקוח. “איננו יכולים לשלם את המחיר שלך, האם תהיה מוכן למחיר נמוך משמעותית?” אלו לקוחות שקונים לפי מחיר ולעולם לא יעריכו את המוצר שלך. אם אתה בוטח במוצר האיכותי שלך ותחרות באמצעות מחיר זול איננה האסטרטגיה הבלעדית שלך, אמור יפה שלום והסתובב לאחור. “נשלם לך בעסקה הזו פחות אבל זה ישתלם לך בעתיד” זה לא יקרה. המחיר הזול שנתת להם יהפוך לקבוע, גם אם תהינה עסקאות נוספות. יתירה מזו, כלל לא בטוח שתהיה עסקה נוספת. “נשלם לך בעסקה הזו פחות ממה שאתה דורש, אבל נדאג להביא לך לקוחות נוספים” גם זה כנראה לא יקרה. האינטרס שלהם הוא לקנות ממך בזול ככל שניתן. אחרי שישיגו מחיר זול, זה רק טבעי שהפוקוס העסקי שלהם לא יהיה לדאוג לך לעוד לקוחות. “אני יודע שלא עניתי להודעות שלך בחודש האחרון, אבל אני צריך שתתחיל לעבוד מחר” זה דפוס התנהגות של לקוח שיחזור גם בעתיד. הוא לא יתחשב בך לאורך כל מערכת היחסים, הדדיות אינה אופציה עבורו. כל מה שמעניין אותו הוא סיפוק מיידי של צרכיו. “אני מעוניין לדבר עם שלושה לקוחות שדומים בדיוק לי לפני קבלת ההחלטה” זו בסך הכול דרישה הגיונית.  אך קפדנות יתר מבחינת פרופיל ה”רפרנסס” יכולה להיות אינדיקציה שאתה עומד מול פרפקציוניסט תובעני שאינו מרוצה אף פעם. לקוחות פוטנציאליים כאלו הופכים הרבה פעמים ללקוחות שאתה מפסיד אצלם כסף. כמות המשאבים שהם שואבים מהארגון שלך אינם פרופורציוניים להיקף ההכנסות מהם. “אין לנו זמן לחתום חוזה פורמאלי, תתחיל לעבוד ונסדר את זה” שכיח ביותר בישראל. לפני שאתה מסכים לכך, תמיד תחשוב מה הנזק שתספוג אם תספק סחורה וייווצר קונפליקט לפני שחתמתם הסכם. “אני מצפה שהמחיר המקורי ישאר על כנו למרות שהוספנו לפרויקט כמה מרכיבים נוספים” לקוחות פוטנציאלים שמתנהגים כך בשלב המו”מ סביר שיוסיפו דרישות נוספות במהלך הקשר ביניכם. כך תתקשה להרוויח. “אנחנו בשלב זה לא יכולים להתחייב להזמנה אבל שמור לנו בצד שני קונטיינרים” אם הלקוח הפוטנציאלי לא יכול להתחייב בשלב זה, האם כדאי לך להתחייב ולשמור לו בצד משאבים או מוצרים? גם במקרה זה זו אינדיקציה ללקוח שנוהג לנצל ספקים. “אני מעוניין בעוד פגישה לפני קבלת החלטה” פגישות עם לקוחות הן הכרחיות, אך משלב מסוים הן אינדיקציות ללקוחות שאינם יודעים להחליט או מנסים להוציא ממך מידע ללא תשלום. היכולת להגיד לא ללקוח, היא כלי עבודה אפקטיבי של אנשי מכירות מנוסים ובעלי בטחון עצמי. אמירת לא תקיף ומכובד מייצרת לך ערך גם במחיר של אובדן עסקה בטווח הקצר. מיכאל גלי 0546540402 gallyconsult@gmail.com #שיווקרע #מכירותבינלאומיות #יתרוןתחרותי #שיווקB2B #נטישתלקוחות

יזמת או הזדמן לך לשבת מול לקוח פוטנציאלי ואז הוא/היא מבקש/ת ממך לספר קצת עליך. מכירים את הסיטואציה? שנים רבות הייתי תופס זאת כהתעניינות אמיתית ומגיב לבקשה כלשונה, מספר על החברה, על המוצר, על הפעילות. כאשר הייתי מנהל בחברות נהגתי לתאר את המוצר הנפלא שלנו, את הצוות המנהל וניסיונו. כאשר הפכתי ליועץ סיפרתי שאני יועץ שיווקי המתמחה בשיווק בינלאומי, שאני מלמד באקדמיה שנים רבות, שאני עוסק בסיוע בחדירה לחו”ל, איתורניהול מפיצים…וכיו”ב. בעבר הרחוק הייתי מאריך בדברים. עם צבירת ניסיון ובטחון הצלחתי לשים לב שהלקוח הפוטנציאלי מאבד עניין מהר ואינו מקשיב.  למדתי לקצר ולתמצת את תשובתי לשאלה הנ”ל, אך המשכתי לדבר בעיקר על עצמי. היום, איני מספר על הפעילות עצמה, אלא על הבעיות של לקוחות שאני פותר, על התוצאות של הפעילות שלי. במידת האפשר מספר סיפור רלבנטי שמעביר את המסר. שני מושגים בטרמינולוגיה העסקית האמריקאית שרלבנטים לתפיסה זו הם: value proposition ו –  ?what’s in it for me. לעיסוק בבעיות הלקוח באמצעות סיפור רלבנטי יש כוח שכנוע אדיר. השומע מקשיב ותמיד יזכור סיפור טוב. בנוסף,  בסיפור יש מרכיב אמוציונאלי המשפיע על אנשים ומניע אותם לפעולה. להלן שתי דוגמאות לסיפורים קצרים שבאים בתגובה ל – “ספר לי קצת על עליך”: “אתן לך דוגמא, עזרתי לחברת תוכנה ישראלית בגודל שלכם להגדיל את המכירות באנגליה ב – 25% תוך מספר חודשים באמצעות שינוי צורת הפעילות מול המפיץ. במשך שנים מערכת היחסים עם המפיץ הייתה מלאת מתח. תחלופת עובדים בצד הישראלי בניסיון לשפר את המצב לא עזרה. אבחנתי את המקור למתח בין המפיץ לחברת התוכנה, בצענו התאמות באופן העבודה מול המפיץ ובשני הרבעונים האחרונים הוא התחיל למכור יותר ויותר אחרי שנים של קיפאון” (מנהל שמוטרד ממערכת היחסים עם מפיץ יסתקרן וירצה לשמוע עוד פרטים על כך). “אני עכשיו עובד עם חברה ישראלית בעלת מוצר מצוין שסובלת קשות מתחרות חריפה בשוק המקומי. ההנהלה חיפשה פלחי שוק חדשים בשוק המקומי מתוך כוונה להתאים את המוצר שלה להם. שכנענו את ההנהלה לצאת לחו”ל, איתרנו עבורה שוק מתאים בחו”ל, בו היה ביקוש למוצר המוביל שלה והמתחרים לא חזקים, חתמנו הסכם עם מפיץ ומנהל השיווק הבינלאומי שלה נמצא עכשיו בהתקנה הראשונה אצל לקוח חשוב”. (מנהל שמוטרד מהתחרות החריפה בשוק המקומי ירצה לשמוע עוד פרטים על הפתרון). לאחר סיפורים כאלו הפגישה עוברת לדיאלוג של לשאלות ותשובות ספציפיות. גבשו סדרה של סיפורים קצרים המציגים איך פתרתם בעיות ללקוחות ובנו את ההצגה הראשונית על סיפורים אלו. מיכאל גלי 0546540402 gallyconsult@gmail.com

מספר נושאי התפקיד בתחום השיווק שאינם מקצועיים גדול יותר מאשר בכל מקצוע אחר שאני מכיר. מספר גדול יותר של פונקציות שיווק בארגונים אינו מבין את מהות תפקידו מאשר בכל פונקציה אחרת – ייצור, כספים, פיתוח ומשאבי אנוש. הערה: פוסט זה נכתב אחרי פגישה עם מנכ”ל מאוד אינטיליגנטי אשר בטוח שהוא יודע הכל יותר טוב מכולם. מיכאל גלי 0546540402 gallyconsult@gmail.com #SMB #אסטרטגיהשיווקית #שיווקB2B #שיווקרע

בניית אמון היא תנאי הכרחי להצלחה למכור. זה היה נכון לפני 50 שנה בתקופת איש המכירות הקלסי וזה נכון היום למכירה פשוטה או מורכבת וגם לאתר E-commerc. כשלקוח פוטנציאלי נותן אמון בספק (בחברה, במוצר וכמובן באיש המכירות) תפתח הדלת, הלקוח יקשיב למוכר ויהיה מוכן להקדיש לו זמן. בתקופה הנוכחית לקוחות אוספים מידע באינטרנט, אין להם צורך להיפגש עם איש המכירות כדי לקבל מידע. הם יפגשו רק עם ספקים ואנשי מכירות להם הם רוכשים אמון. בנוסף, כאשר נוצר אמון תוך כדי תהליך המכירה הסיכוי שיהיה לקוח נאמן גובר בהנחה שהוא שבע רצון מהמוצר. אנשי מכירות, צריכים לשאול את עצמם לפני כל צעד שהם מבצעים האם הצעד תורם ליצירה וחיזוק האמון של הלקוח בהם. לעתים אנשי מכירות מקבלים החלטות שטובות לחברה בטווח הקצר גם כאשר הן פוגעות באמון שהלקוח רוכש להן וזו טעות. להלן 7 כללים בתחומים אלו. יכולת מקצועית אמון ביכולת המקצועית של איש המכירות משמעותה שהלקוחות שלך מאמינים שאתה מסוגל לעשות את מה שאתה מבטיח. אנשי מכירות מגזימים בדרך כלל בהערכת יכולתם המקצועית האישית. הם תמיד יעריכו את רמת המקצועיות שלהם כגבוהה מהרמה שהלקוח מייחס להם. אצלנו הישראלים זה כנראה נובע גם מביטחון עצמי מופרז. אם אין ללקוח פוטנציאלי אמון ביכולת המקצועית שלך הוא לא יתייחס ברצינות לעצה שלך ולחוות דעתך לגבי אופן ההתמודדות עם בעיה שמוצר שלך אמור לפתור. להלן דוגמא לרמה מקצועית לא טובה מספיק. לא מזמן, בפגישת הכנה עם לקוח לקראת תערוכה בה עמד להופיע ביקשתי מאנשי המכירות שמיועדים לעבוד מול לקוחות בביתן להציג מצגת של 5 דקות על החברה. כל איש מכירות הציג בצורה שונה את החברה והמוצר ושלושה מתוך הארבעה לא התייחסו כלל לתועלות הלקוח והתמקדו בתכונות המוצר. לקוח שיפגש עם שני אנשי מכירות של חברה שמציגים באופן שונה לגמרי לא ירכוש להם אמון. כיצד להדגים יכולת מקצועית? 1. תהיה מקצוען מקצוענות משמע הכרת הענף בו אתה פועל בכל הרמות, העסק של הלקוח, המתחרים שלך, בעיות שהמוצר שלך אמור לפתור. מקצוענות משמע ידע ברמת “ניואנסים”. לקוח שיזהה אצלך מקצוענות כזו ירצה להיפגש אתך, לשמוע את חוות דעתך. לעולם אל תפסיקו להתאמן בשיפור היכולות המקצועיות שלכם. 2. WIIFM – What’s in it for me? איש מכירות חייב להיות מסוגל לענות על השאלה של הלקוח מה יצא לי מזה? מה התוצאות עבורי של בחירה בך? מה יהיה ה – ROI? כדי לענות תשובה קונקרטית לשאלות אלו איש המכירות חייב להבין לעומק את בעיות הלקוח. 3. הצג עמדה ברורה, אל תשב על הגדר סביר שלקוח ישאל “אז מה אתה ממליץ לעשות?”. אם אין לך תשובה מנומקת חד משמעית אתה בבעיה. לקוחות אינם מסתפקים בהרצאה מלומדת המסבירה יתרונות וחסרונות של מספר אופציות. יושרה / הגינות לקוחות מפגינים גישה סקפטית כלפי אנשי מכירות. הם נכוו בעבר מחוסר אמינות, מהבטחות שלא קוימו. 4. פעל על פי עקרונות מוסריים הדגם עמוד שידרה מוסרי. תאם ציפיות. כאשר המוצר שלכם אינו מתאים ללקוח אמור זאת בצורה ברורה. הצע פתרונות אלטרנטיביים, הפנה לקולגות. יתכן ותפסיד עסקה בטווח הקצר, אך התנהגות כזו בונה אמון לטווח ארוך. 5. עמוד בהבטחות שלך הבטחת: מחיר, הנחה מסוימת, לוחות זמנים, ארגון פגישות עם צד ג’ וכיו”ב עמוד בכך גם כאשר זה לא נוח. אם אינך יכול לעמוד בהבטחתך תודיע לו מוקדם ככל האפשר כדי שיוכל להיערך. לא מזמן נתקלתי באיש מכירות בחברה ישראלית ששכנע לקוח ותיק לרכוש בסוף השנה (2013) מוצר מסוים במחיר מסוים. איש המכירות שאף לעמוד ביעדים. 6 שבועות אחר כך, עם השקת מודל חדש יותר של אותו מוצר, החברה הורידה את המחיר של המוצר הוותיק ב – 20%. צעד כזה שבר אמון שנבנה במשך שנים. אינטימיות קרבה עם לקוחות מסייעת לפתח אמון של הלקוח ביכולת המקצועית וביושרה שלך. 6. נסה לייצר חוויות משותפות חוויה משותפת ושעות שהיה יחדיו (ביקור משותף עם הלקוח הפוטנציאלי אצל לקוח קיים, נסיעה לחו”ל יחד לתערוכה, נסיעה יחד לבקר ספקי משנה…) חושפת את הלקוח לצורת החשיבה וסגנון העבודה שלך וגם לאדם שמאחורי איש המכירות. לפעמים אפילו תתפתח חברות. לקוח שלי שעוסק בתכנון מפעלים זהו כלי המכירה העיקרי שלו. הוא לוקח לקוחות לסיור באירופה של שלושה ימים אצל ספקי ציוד. במהלך הסיור נוצרת אינטימיות ומתפתח אמון. נדיר שלקוח שנסע איתו לנסיעה כזו לא סגר איתו עסקה. 7. נסה להגיע למערכת יחסים אישית נסו למצוא הזדמנויות לזמן איכות עם הלקוח. מערכת יחסים אישית היא הבסיס החזק ביותר לקשר עסקי. מערכת יחסים אישית נוצרת על בסיס כימיה ומכנה משותף. לפני מספר שנים סייעתי לסטרט-אפ מבטיח לגייס כסף (הסטרט-אפ נמכר אחרי 4 שנים בעשרות מליוני דולר לחברה גדולה). היזם היה אוהד שרוף של מכבי חיפה והמשקיע גם הוא אוהד שרוף של מכבי חיפה. 10 דקות אחרי הצגת המוצר, והמצגת המקצועית גלשה לחויות משותפות על משחקים לפני 15 שנה. החוויות המשות פוסט זה מבוסס על קטעים מהספר, Insight Selling שכתבו Mike Schultz and John Doerr מיכאל גלי 0546540402 gallyconsult@gmail.com #SMB #אמון #מכירותבינלאומיות #שיווקB2B

Marketing automation refers to software  platforms and technologies designed for marketing departments and organizations to more effectively market on multiple channels online (such as email, social media, websites, etc.) and automate repetitive tasks – WIKIPEDIA מישל לוי מוגלסון מומחית מהשורה הראשונה בתחום מסבירה בהרצאה זו את העקרונות הבסיסיים. ההרצאה התקיימה בחברת טיטאן, חברה מובילה המתמחה במיתוג חברות B2B כחלק מפעילות העשרה שמבצעת טיטאן עבור לקוחותיה. מומלץ!! צפו בתקציר ההרצאה (15 דקות). #marketingautomation

לפני כחצי שנה מנכ”ל של חברת הי-טק איתה אני עובד, העלה בשיחה איתי ועם מנהלת המכירות ומנהל השיווק את תחושתו שהשיווק והמכירות מקובעים מדי ושאין מספיק יצירתיות והתלהבות בקרב אנשי המכירות והשיווק. החברה היא חברה מצליחה ובחמש השנים האחרונות המכירות גדלות מדי שנה. מנהלת המכירות ומנהל השיווק הם אנשי מקצוע איכותיים העובדים בצורה מסודרת ושיטתית וקידמו את החברה. למרות זאת המנכ”ל חש שהחברה אינה ממצה את מלוא הפוטנציאל. הצעתי למנכ”ל, כשלב ראשון, לבצע יחד איתו סדרה של ראיונות עם הכפיפים בשיווק ובמכירות (סה”כ 8 עובדים) כדי לנסות להבין את נקודת מבטם. הסתבר שהמנכ”ל צדק.  העובדים ציינו שתוכנית העבודה נקבעת עבורם מלמעלה ע”י המנהלים שלהם. הם נדרשים להיצמד לתוכנית ולא מתאפשרת להם כל חריגה. רעיונות שהם מציעים לעשות את הדברים אחרת כמעט תמיד נדחים בטענה שזה לא חלק מתוכנית העבודה. בראיונות שטחו בפנינו העובדים סדרה של רעיונות שנראו הגיוניים, אפשריים ולפחות כדאי לנסות אותם. הוצאה לפועל של ההצעות דורשת תקציב לא גדול אך זה אינו עומד לרשות העובדים. חלק מהם הציגו רעיונות בלבד וחלק ידעו להציג בצורה ברורה יעדים ותוכנית יישומית. המנכ”ל בפרץ של יצירתיות, העלה את הרעיון הבא: בוא ניתן לכל אחד משמונת אנשי השיווק והמכירות בחברה תקציב אישי שנתי לפעילות לפי ראות עיניו, להגשמת היוזמות שלהם בגובה 2,000 $ לכל עובד. (מדובר על חברה שתקציב השיווק השנתי שלה הוא כ – 200,000 $).  סמנכ”ל הכספים קפץ והתנגד למהלך בטענה הבאה: איך נדע שאנחנו לא זורקים כאן כסף לריק? התלבטנו אם לדרוש מהם תוכנית ברורה לפני מתן התקציב, אך בסופו של דבר, המנכ”ל הכריע ואמר “אם איני יכול לסמוך על שיקול דעת העובדים בנוגע לתקציב של 2,000$ אז עדיף לפטר אותם כבר עכשיו”. הצגנו את הרעיון לעובדים ואמרנו שיש להם יד חופשית לניצול 2,000 $ על פי שיקול דעתם, ללא צורך בדיווח. כאשר המטרה הכללית היא לנסות פעולות חדשות שהחברה אינה מבצעת. כדי להרגיע את סמנכ”ל הכספים החלטנו שאחרי חצי שנה כל עובד יבוא ויסביר מה עשה עם הכסף ומה היו התוצאות. עברה חצי שנה, בשבוע שעבר התקיים המפגש עם העובדים, הנה לפניכם התוצאות: איש מכירות אחד שלח כמתנה שני ספרי ניהול ללקוחותיו תוך שהוא מסמן ללקוחותיו קטעים מומלצים שרלבנטים לעסקיהם ואמורים לעזור להם. איש מכירות אחר ניצל את הכסף לביצוע משלוח מהיר (מהיום להיום) של מוצרים ללקוחותיו כאשר היה בכך צורך. לחברה היתה מדיניות שלקוח המעוניין במשלוח מהיום להיום מממן על חשבונו את הפער. הוא כמובן ידע להציג זאת ללקוחותיו כמהלך יוצא דופן שלו אישית ושל החברה עבורם. איש מכירות נוסף שהתקשה בהשגת פגישות בשוק יעד חדש, איתר בהנחייתי יועץ ענפי בשוק היעד. היועץ הענפי ארגן עבורו (תמורת עמלה) פגישות עם לקוחות מטרה.  איש המכירות שילם 200$ לפגישה ליועץ הענפי. בעקבות הפגישות נסגרה עסקה ראשונה בשוק החדש עם לקוח ואותר מפיץ מתאים. אשת שיווק איתרה מומחית בנושא לינקדאין והתניעה יחד איתה קמפיין מצליח להשגת לידים. הקמפיין מייצר לחברה מדי חודש 5 לידים איכותיים. איש שיווק אחר, ייצר מספר מסמכי תוכן שיווקי שבכל אחד מהם היה תוכן מלמד ובעל ערך עבור פלח שוק מסוים. איש שיווק נוסף התניע קמפיין של email marketing בשוק חדש, תוך שימוש בתוכנה חינמית שאיתר. התוכנה אומצה ע”י מחלקת השיווק כולה. הקמפיין השיג לחברה 20 לידים חדשים. האם אתם נותנים אמון בכפיפים שלכם שיעשו את הדבר הנכון? המהלך של המנכ”ל לימד אותנו שכאשר אתה נותן בעובדים שלך אמון הם מחזירים לך במוטיבציה ומחויבות גבוהים יותר. המהלך יצר אוירה חדשה בחברה, רוח של יצירתיות החלה נושבת. המהלך גם הצדיק את עצמו כלכלית. מיכאל גלי 0546540402 gallyconsult@gmail.com #האצלתסמכויות #ניהולהשיווק #שיווקB2B

זהו הסרטון השני מתוך ארבעה סרטונים שאפרסם אשר מתארים את שלבי בניית התשתית ההכרחית לפעילות lead generation אפקטיבית. תיהנו. לאלו שפספסו, לפניכם גם הלינק לסרטון הראשון: #leadgeneration #השגתלידים #וידאו #שיווקB2B

בפתיחת ישיבת הנהלה של חברה, בה עובדים 150 עובדים ומייצאת כעשרה מליון דולר שאלתי “האם אתם מסוגלים לפרט בצורה בהירה את אסטרטגיית השיווק הבינלאומי שלכם?” חברי ההנהלה החלו לשוחח בלחישות בינם לבין עצמם. את הלחישות קטעה המנכ”לית שענתה בפתיחות “נראה לי שלא, אך ברור לנו שאנו זקוקים לאסטרטגיה”. תדעו שיש לכם אסטרטגית שיווק בינלאומי אפקטיבית כאשר… אתם יודעים בברור מהו סדר הפעולות הנדרש (פעולות שיווק ומכירה) כדי להשיג לקוחות חדשים בשוקי היעד בחברה יש הגדרה ברורה של תפקידי השיווק ותפקידי המכירות אנשי השיווק ואנשי המכירות מנהלים דיאלוג שוטף ואפקטיבי ביניהם יש הסכמה בארגון לגבי היתרונות של ריכוז מאמצים לעומת אופורטוניזם אתם יודעים מהם שווקי היעד הגיאוגרפים המועדפים ומכירים אותם היטב אתם יודעים בכל שוק גיאוגרפי לפרט את הסגמנט המועדף עליכם אתם יודעים בברור מי הלקוחות האידיאלים שלכם בל שוק אתם מסוגלים לתאר את הלקוחות האידיאלים והבעיות העסקיות העיקריות שלהם במספר משפטים אתם יודעים אילו מוצרים שלכם הם המבוקשים ביותר בכל שוק אתם יודעים מי המתחרים ומכירים את החסרונות והיתרונות שלהם אתם מכירים את ערוצי ההפצה הפעילים בשווקים אתם יודעים היכן הלקוחות מעדיפים לרכוש את המוצרים שלכם ושל המתחרים שלכם אתם מבינים היטב את האג’נדה ואופי הפעילות של השותפים שלכם (מפיצים וכיו”ב) בשווקים השונים ניסחתם הגדרות ברורות ל – value proposition  ברמת החברה, שוק היעד והמוצר הספציפי אתם יודעים מהן טכניקות ה – lead generation האפקטיביות יותר עבורכם אתם יודעים בברור מדוע חלק מהלקוחות מעדיפים אתכם על פני התחרות אתם יודעים מדוע לקוחות אחרים מעדיפים את המתחרים כאשר אתם מפסידים עסקה אתם יודעים להסביר מדוע הפסדתם אתם יודעים היכן הלקוחות אוספים מידע בכל שוק יעד אתם מומחים בשיווק באינטרנט (ומכירה באינטרנט אם זה רלבנטי)  או נעזרים במומחי שיווק ומכירה באינטרנט כל אנשי החברה (לא רק אנשי השיווק והמכירות) מכירים ומבינים את האסטרטגיה שלכם מיכאל גלי 0546540402 gallyconsult@gmail.com #תוכניתשיווקית #מכירותבינלאומיות #שיווקבינלאומי #אסטרטגיהשיווקיתבינלאומית #שיווקB2B