“Take the stodgiest, oldest, slowest moving industry you can find. And build amazing software for it” —ארון לוי במאמר זה מתוארים עקרונות הפעילות של חברת Box שהוקמה ע”י Aaron Levie. Box הוקמה ב – 2005 ומשרתת היום 97% מחברות Fortune 500 והיא פתחה ומשווקת תוכנה ארגונית. אם אתם פועלים בתחום התוכנה הארגונית (Entreprise SW) אתם ודאי יודעים כמה התחום אינו סקסי. להלן העקרונות לפיהם פועלת Box: 1. היפכו את חווית המשתמש ליתרון תחרותי, שימו דגש על כך בשלב פיתוח המוצר. 2. שער הכניסה לארגונים הם המשתמשים (ולא מקבלי ההחלטה) באמצעות מוצר שהמשתמשים יאהבו והם יסללו את דרככם למקבלי ההחלטות. 3. פתחו מוצר פשוט לשימוש, כך כמעט לא יהיה צורך בתמיכת IT. 4. התמקדו בפתרון נקודות הכאב של הלקוח. המאמר אמנם מתייחס ל – Entreprise SW אבל צורת החשיבה יכולה להיות מיושמת בענפים רבים אחרים. מיכאל גלי 0546540402 gallyconsult@gmail.com

להפוך לחלק אינטגרלי מתהליך הצמיחה והרווח של הלקוחות שלכם, זה מאמץ ארגוני ואינטלקטואלי לא קל. המאמץ קשה עוד הרבה יותר, אם אתם ספקים של קומודיטי, מאשר אם אתם ספקים של מכונה תעשיתית למשל. אם הלקוחות שלכם יתפסו אתכם כשותפים לתהליך יצירת הרווח והצמיחה שלהם, הם תמיד ירצו להמשיך לעבוד אתכם, לא יחפשו תחליפים ויראו במערכת היחסים אתכם מרכיב חשוב בפעילות העסקית שלהם. אם תצליחו להוכיח ללקוח שה – cost of ownership של המכונה התעשייתית שאתם מייצרים נמוך יותר מהמתחרים שלכם הוא יתפוס אתכם כחלק מתהליך הרווח שלו גם אם המחיר שלכם גבוה יותר. אם אתם חברת יעוץ, שמתכננת מחסנים לוגיסטיים והלקוח רואה בכם trusted advisor בתהליך המתמיד שלו לשיפור היעילות התפעולית שלו, הוא יהיה נאמן לכם. מאידך, אם הלקוחות יתפסו אתכם בעיקר כעלות עבורם, לעתים קרובות,  הפעולה המיידית שלהם (כשקיבלו הצעה זולה יותר, כשיש מיתון, כשהם בקשיים וכיו”ב) היא לצמצם עלויות. חובה לומר שלקוחות מסוימים (לא מתוחכמים) חושבים רק במונחי עלות. כדי להיתפס כחלק מתהליך הרווח והצמיחה של הלקוח, ראשית, עליכם להיכנס לנעליו, להסתכל על השוק מנקודת מבטו ולא מנקודת מבטכם. עליכם להעמיק את ההבנה שלכם בתהליך השגת הרווח והצמיחה של הלקוחות שלכם ולמצוא במסגרת התהליך את המקום האידיאלי עבורכם. שנית, עליכם לברר עם הלקוח כיצד הוא ימדוד את תרומתכם בסוף השנה. לפעמים הלקוח לא יודע למדוד את תרומתכם, אם אתם יכולים לעזור לו בכך תמצבו את עצמכם כספקי רווח. שלישית, שאלו את עצמכם באיזו מידה האסטרטגיה הארגונית והיעדים האישיים שלכם תומכים בתהליכי הלקוח להשגת רווח וצמיחה. רביעית, בצעו התאמות בארגון שלכם ובמסרים השיווקיים שלכם בהתאם לתפיסה זו. כלל זה רלבנטי באותה מידה לעובדים בתוך ארגונים. עשו מאמץ להראות לדרגים הבכירים איך העבודה  שלכם תורמת באופן ישיר לרווחיות ולצמיחה. כך תקודמו ובעת משבר תהיו האחרונים שיפוטרו. מיכאל גלי 0546540402 gallyconsult@gmail.com

אם כך איך יכול להיות שלא הגדרתם Value proposition ? אם הגדרתם האם הוא מייחד אתכם מול מתחרים ? האם כאשר אתם מציגים אותו האם הוא פותח לכם דלתות ? אני כרגע עובד עם שתי חברות, שתיהן מצליחות יחסית, שתיהן ותיקות, מקצועיות, מוכרות בשוק אך מעוניינות להשתפר. בפגישת ההיכרות הראשונה שאלתי אותם, מה הופך אתכם למיוחדים ? במה אתם שונים מהמתחרים שלכם ? קיבלתי תשובות מהסוג של: אנחנו מאוד מקצועיים, יש אצלנו אנשים מצוינים, המוצר שלנו יותר טוב, הטכנולוגיה שלנו מתקדמת יותר, אנחנו 30 שנה בשוק, הפתרון שלנו הוא מקצה לקצה וכו’. הבעיה עם תשובות כאלו היא שכולן מנוסחות מנקודת מבט של הספק. חברות, גם מצליחות, מתקשות לענות מנקודת המבט של הלקוח לשאלות: מה הופך אתכם למיוחדים ? אילו בעיות של הלקוח אתם פותרים ? Value proposition היא אמירה ברורה כיצד לקוח יפיק תועלת משימוש במוצר שלך. שימו לב אמירה זו לא עוסקת במה אתם מוכרים אלא במה שהלקוח קונה ! אלו שני דברים שונים לגמרי. להלן חמישה טיפים ליצירת Value proposition אפקטיבי 1.     התחילו עם בעיות הלקוח מדוע לקוחות צורכים את המוצר שלכם ? איזה בעיות אתם פותרים להם ? מה היעדים שהם מנסים להשיג באמצעות המוצר שלכם ? המדהים שגם חברות ותיקות ומצליחות מתקשות כבר בשלב זה לתת תשובה. בהרבה מקרים ההצלחה שלהם היא תוצאה של מוצר שדי במקרה פתר בעיה ללקוח או  נובעת מטכנולוגיה עדיפה שלא הצריכה אותם להתעמק בבעיות הלקוח. 2.     פנו אל לקוחותיכם ושאלו אותם מדוע החליטו לעבוד אתכם ? איך בחרו דווקא אתכם ? איזה תועלות הפיקו מהעבודה איתכם ? אם ימליצו עליכם לקולגה שלהם מה יאמרו לו ? הקשיבו קשב רב לתשובותיהם, למילים ולמונחים בהם הם משתמשים. הרבה פעמים תגלו על עצמכם דברים שלא ידעתם. עם כמה לקוחות כדאי לדבר ? אין לכך תשובה חד משמעית, אך הייתי אומר ששיחה עם חמישה לקוחות אינטליגנטים שיודעים לתת מענה מנומק לשאלות לעיל יכולה להיות התחלה מצוינת. 3.     הימנעו משימוש בטרמינולוגיה שיווקית שכיחה הימנעו מקלישאות שיווקיות, השתמשו בשפה של הלקוחות לא בשפתכם. 4.     נסחו Value proposition ראשוני נסחו Value proposition שכולל את הנקודות העיקריות שאמרו לכם הלקוחות. הציגו אותו לאנשי החברה שלכם ולקולגות ובקשו מהם לחוות דעתם על אפקטיביות ה – Value proposition. 5.     נסו אותו מול לקוחות בכל אינטראקציה העמידו את ה – Value proposition למבחן מול לקוחות: בפגישות, מצגות, שיחות טלפון וכיו”ב. אם יש כמה גרסאות ביניהן אתם מתלבטים, נסו את כולן. תוך כדי ניסיון זקקו את ה – Value proposition. עכשיו תתחילו באופן שיטתי לתקשר את ה – Value proposition לשוק: בכל שיחות המכירה שלכם בחומרים השיווקיים שלכם באתר – בדף הבית בסמינרים ובוובינרים כאשר האמירה מדויקת, מייד תרגישו זאת, היא תפתח לכם דלתות. מניסיון אומר שהתרומה המרכזית שלה תהיה בכך שתפתחו בטחון עצמי גדול יותר במה שאתם מציעים לשוק ובטחון עצמי זה יוקרן לשוק. מיכאל גלי 0546540402 gallyconsult@gmail.com

לאורך השנים שיווק B2B והי-טק מאמץ באופן קבוע, באיחור מה, תפישות ופרקטיקות שיווק שמגיעות מתחום מוצרי הצריכה ומתאים אותן לצרכיו. דוגמאות לכך הם נושאים כמו מיתוג, אשר בעבר הרחוק נתפש ע”י אנשי שיווק B2B כלא רלבנטי עבורם ו- lead generation מהעבר היותר קרוב. בחוגי הפרסום לא זוכה ג. יפית לכבוד רב. היא התחילה ממאמרים בעיתונות שהיו משולמים כפרסום והעתיקה את המתכונת לטלויזיה. סוג הפרסום אותו היא מבצעת עשרות שנים, אין בו יצירתיות והוא נחשב לנחות בעיני אנשי הפרסום, אך הוא מאוד אפקטיבי. יש לכך סיבה מרכזית אחת, ג’ יפית מדברת את שפת התועלות. היא לעתים קרובות מתמקדת בתוצאה של השימוש במוצר. כאשר היא עולה לאוויר  עם מסרים כמו: אבקת כביסה X  תסיר כל כתם ומדגימה זאת או הורידו 10 ק”ג תוך 60 יום היא מבהירה ללקוח את התועלת עבורו מהשימוש במוצר. ראו את הסרט הבא כדוגמא. בעולם ה – B2B מתקשות רוב החברות לדבר את שפת התועלות. המוצרים לעתים קרובות מורכבים ורוב החברות מעמיקות בנושא ה – features, זו סביבת הנוחות שלהן. באתר האינטרנט של החברות יש הרבה חומר על המוצר ותכונותיו והן מתקשות להציג תועלות ברורות. זו הוכחה ברורה לכך שהשיווק בחברות אלו כושל. הכישלון נובע משלוש סיבות עיקריות: נטיית הלב של יזמים, מפתחים ואנשים יצירתיים לספר ולהעמיק במוצר שלהם / יצירתם. קושי לזהות בצורה חדה לקוחות מטרה. העדר מידע מספק על צרכים, כאבים ובעיות של הלקוחות. את הלקוח ה – features פחות מעניינים,  הוא רוצה לדעת – what’s in it for me ? לפחות בשלב הראשון. Dina Routhier  מקרן הון הסיכון Mass Ventures מבטאת את הקושי הזה של יזמים במאמר זה: “The most common thing that pegs an entrepreneur as an amateur is when they come in and immediately start talking about their amazing new technology, and forget to start the discussion with, “What big problem in the market am I trying to solve?” התהליך הרצוי בשיווק b2b  לא מתחיל בתיאור ה – features, אלא חייב להתחיל בהכרזה ברורה על תועלות. במידה והתועלת שאתם מספקים ללקוח רלבנטית עבורו הוא יהיה פתוח לשמוע עוד. להלן דוגמאות להבדל בין features ל – benefits: התפקיד שלנו כאנשי שיווק לגרום לארגון כולו לדבר את שפת הלקוח, שפת התועלות. להלן עוד דוגמאות לתועלות בעולם ה – B2B: האצת ה – time to market. צמצום הוצאות התפעול. הפחתת עלויות המכירה. להלן דוגמא לחברה שמדגישה את התועלת בדף הבית שלה: לאחר שהתועלת ברורה ללקוח והוא השתכנע שהיא משמעותית עבורו, יש הגיון להעמיק ב – features כדי להשיג שתי מטרות: להצדיק את היתרונות שלך לבדל את עצמך מהמתחרים לסיכום: התחילו במכירת תועלות כדי לייצר עניין בכם ולענות לשאלת הלקוח  WIIFM ואז הצביעו על הייחוד שלכם באמצעות הצגת ה – features  היחודיים כדי לסגור את העסקה. מיכאל גלי 0546540402 gallyconsult@gmail.com מבוסס על פוסט שפורסם ב – Help Scout.

אני נמצא כרגע במהלך של סיוע לפונקצית שיווק של לקוח לעבור לדבר את שפת התועלות. החברה הפעילה למעלה מ – 30 שנה, רווחית, די מצליחה, אך מרגישה שאיננה ממצה את הפוטנציאל. באבחון שביצעתי מצאתי שחסם מרכזי הוא העובדה שעד כה דיברה החברה את שפת ה – features. בהמשך לפוסט הקודם תוכלו למצוא מצגת  ב – SLIDESHARE שהצגתי להנהלת החברה כדי לשכנע אותה בצורך לבצע את השינוי. אתם מוזמנים להשתמש במצגת לצרכים הפנימיים שלכם. Features or benefits 2 from Michael Gally מיכאל גלי 0546540402 gallyconsult@gmail.com

או בגרסא אחרת, אנחנו עסק קטן אנחנו עוסקים רק במכירות, אין לנו יכולת לעסוק בשיווק. או כפי שקורה לא מעט בפועל, יש מנהל שיווק ומכירות והוא עוסק בפועל רק במכירות. כל עסק חייב לעסוק בשיווק. פונקצית השיווק אמורה לטפל בייצור ביקושים, במילוי ה – funnel pipeline ובהתאם לסייע לנו למכור בעתיד הקרוב והרחוק. עסקים קטנים, לעתים קרובות, כל כך עסוקים בשוטף, עד שלתחושתם אין להם זמן לעסוק בשיווק. זו טעות קרדינלית. כאשר אני מסב את תשומת לב מנהלי העסק לכך שזו טעות, אני שומע את התשובות הבאות (תירוצים) מדוע העסק לא עוסק בשיווק: אני כל כך עסוק ולא מצליח להגיע לנושאי שיווק כרגע הנושא החשוב ביותר מבחינתנו הוא לסיים בהצלחה את הפרויקט אני כל כך עמוס, אין לי זמן לטפל בעוד הזדמנויות, בלאו הכי לא אוכל לבצע אותן אתפנה לשיווק כאשר אסיים את המוצר החדש שאני מפתח אם לא תעסקו בשיווק התוצאה תהיה שכאשר תתפנו לעסוק בשיווק ה – funnel pipeline יהיה ריק ולמלא אותו ייקח לא מעט זמן. “הפטנט” בתקופות לחוצות ובעת מחסור במשאבים הוא לבצע שיווק שלא דורש הרבה מאמץ (high-impact, low-effort marketing activities), אך עדיין מביא לתוצאות. להלן מספר דוגמאות, לא חייבים לבצע את כולן וניתן לפצל כל פעולה לצעדים קטנים. מומלץ להיעזר בקבלני משנה שיבצעו עבורכם חלק מהפעולות הנ”ל. שמור על קשר עם לקוחות מהעבר ועם קשרים אחרים. בנה תוכנית פשוטה לשמירת קשר כדי שלא ישכחו אותך. ברשותך תכנים שיווקיים (מאמרים, case studies, הרצאות…) מקמפיין שיווקי מהעבר. מחזר אותו, השתמש בו פעם נוספת עם שינויים קלים ושלח אותו למיודעיך. שלח מייל קצר על נושא מעניין, לדאטה בייס שלך. קל מאוד למצוא היום מאמר רלבנטי שפורסם באינטרנט שיכול לעניין אותם. עומד להתקיים כנס רלבנטי, צא אליו, שיראו אותך. אין לך זמן, הצטרף רק להפסקה הגדולה ופגוש אנשים. פנה ללקוחות עבר ובקש testimonials. פרסם אותם במקום בולט באתר. זה יכול להתייחס גם פרויקט מלפני חמש שנים, פרסם אותו ללא ציון מועד הביצוע. חפש אפשרויות לדבר בפני קהל רלבנטי, גם אם מועד ההרצאה עוד חצי שנה, אמור כן להזמנה או תיזום פניה למארגן. 20 דקות מצגת בפני 100 איש על נושא בו אתה מומחה לא דורש הכנה רבה. דאג שההרצאה תצולם והפץ אותה. פעולות שיווק מיועדות ליצור מודעות והעדפה למוצריך, אין חובה בכל מצב לנסח תוכנית פורמלית. גם צעדים ספורדיים יכולים לתרום. אף פעם אל תפסיקו לשווק !!! מיכאל גלי 0546540402 gallyconsult@gmail.com

איכות הקשר והממשק שלכם עם לקוחות קיימים ופוטנציאליים משפיעים באופן דרמטי על ההצלחה העסקית שלכם. באמצעים זולים ופשוטים ניתן לשפר את איכות הקשר וכך להגדיל את מספר הלידים ואת היקף המכירות. כאשר אתם קוראים את המשך הפוסט חישבו האם הייתם עושים עסקים עם אמזון, eBay או אף פנגו ו- GetTaxi הישראליות אם הבעיות הנ”ל היו קיימות אצלן ? נראות (visibility) לא מספיקה ברשת רוב הרכישות ב – b2b מתחילות בחיפוש מידע ברשת (במנועי חיפוש, רשתות חברתיות ועוד). אם הלקוח לא ימצא אתכם ברשת בקלות כנראה שיסגור עסקה עם מתחרה שלכם שאותו כן ימצא ברשת בקלות. מחסור במידע רלבנטי באתר שלכם הלקוח מגיע לאתר שלכם במטרה למצוא פתרון לבעיה שמציקה לו. אם אין באתר התייחסות לבעיה שלו או שבמבנה האתר הקיים הוא מתקשה למצוא תשובה לכך, הוא יחפש את התשובה במקום אחר. בדיוק כמוכם הוא נכנס לאתר ובמהירות מגבש לעצמו החלטה אם הגיע למקום הנכון. אני רואה הרבה אתרים של חברות ישראליות במסגרת עבודתי, ברובם אין מספיק ידע והמידע שישנו אינו ידידותי למשתמש. דויד מירמן סקוט מתייחס לנושאים אלו וממחיש זאת, כאשר הוא מתאר תהליך רכישה שלו. קחו גם בחשבון שאנשים שונים מחפשים מידע בהתאם לצרכים שלהם. אתרי B2B צריכים לספק מידע לפרופילים שונים של מקבלי החלטה שכל אחד מהם מחפש הדגשים שונים, מזוית ראיה שונה. למשל CFO לעומת CTO. לכל פרסונה יש לספק בדיוק את המידע שחשוב להם. להרחבה על סוג המידע שמחפשים לקוחות עסקיים, קראו Benefits help sell products, features don’t. מסרים לא עקביים ולא בהירים בעבר הקשר של לקוחות היה עם איש קשר אחד בחברה, לרוב איש המכירות. הרשתות החברתיות שינו את כללי המשחק. היום נושאי תפקיד שונים בחברה מנהלים תקשורת עם לקוחות במגוון ערוצים (פרסום, קבוצות לינקדאין, פורומים, דפי פייסבוק, פנים אל פנים ועוד). לקוחות מטרה לא ירכשו אם יקבלו תשובות שונות ואו לא בהירות מאנשים שונים בחברה. הקפידו על מסרים עקביים. מחיר מחירון גבוה מדי לא מעט חברות נוקבות במחיר מחירון גבוה מתוך תפיסה שבמו”מ עם הלקוח יורידו מחיר במידת הצורך. הבעיה עם גישה זו היא שלא מעט לקוחות, לנוכח המחיר הגבוה, יחליטו לא לפנות אליכם. במידת האפשר, עדיף להציג מחיר בסיסי נמוך תוך ציון שהוספת אופציות כרוכה בתשלום, מאשר להציג מחיר מלא למוצר עם כל התוספות, מתוך כוונה לרדת במחיר אחר כך. המודל האינטרנטי של freemium מבוסס על רעיון זה. במודל ניתנת אפשרות לשימוש מיידי בגירסא מוגבלת של המוצר בחינם. כאשר מעוניינים להגדיל את הפונקציונליות  מתחילים לשלם. דף “צרו קשר” שאינו מעודד יצירת קשר לעתים קרובות באתרי חברות מופיעה רק כתובת דוא”ל כללי של החברה. זה נראה כאילו חברות אינן מעונינות שלקוחות יפנו אליהן. ככל שתקלו על הלקוח ליצור אתכם קשר תגבירו את הסיכוי שיצור קשר. פרטו ככל שניתן: טלפון, פקס, כתובות דוא”ל של מחלקות שונות, כפתורי קישור של רשתות חברתיות, כתובת פיזית וכל דרך אפשרית אחרת. להלן שתי דוגמאות של חברות ישראליות: חברת ענק ותיקה בתחומה IDE Technologies וחברה צעירה קטנה יחסית ADORIKA  שדף “צור קשר” שלהם מאפשר דרך אחת בלבד לפניה אליהם contact form. דף “צור קשר” הוא הדרך שרוב החברות בוחרות בה. אלא שעל פי מסקר שערכה חברת KoMarketing Associates מסתבר שרק 39% מלקוחות B2B מעדיפים דרך זו ליצירת קשר. 81% מעדיפים ליצור קשר בדוא”ל ו – 58% מעדיפים ליצור קשר (לא תאמינו !!) באמצעות טכנולוגיה מיושנת שנקראת טלפון. Responsiveness ירוד לשאלות לקוחות אין מילה מקבילה בעברית למונח Responsiveness. זה לא מקרי. כאשר יש לכם שאלה שמציקה לכם אתם מעונינים בתשובה מהירה.  גם הלקוח שלכם מצפה לכך. זמן תגובה מהיר מחזק את האמון בכם ובהתאם את המותג שלכם. מענה ממוחשב כל הלקוחות שונאים מענה אוטומטי ממוחשב. האם אתם אוהבים להקשיב למחשב שנותן לכם הנחיות ? מנקודת המבט שלכם מערכות כאלו מאוד נוחות. אף נדמה לכם שהן חוסכות כסף (אכן חוסכות עלות הטלפן ששילמתם לו משכורת מינימום). האם בדקתם כמה לקוחות נפלטו מהמערכת הממוחשבת כי לא הגיעו למענה ראוי ? ספקו ללקוחות מספר טלפון מרכזי ומספרי טלפון של מחלקות ספציפיות. אל תתחבאו ללקוחות שלכם מאחרי מכונות ממוחשבות. מענה אנושי יכול להיות ההבדל ביניכם ובין המתחרה. שימו את עצמכם בנעלי הלקוח, פעלו תמיד על פי הכלל שהתווה הלל הזקן “מה ששנוא עליך אל תעשה לחברך”. מיכאל גלי 0546540402 gallyconsult@gmail.com

שאלה זו הועלתה ב – www.quora.com ועליה ענה Jason m. Lemkin יזם מנוסה תשובה מפורטת וחכמה. quora הוא אתר בו השאלות והתשובות ניתנות ע”י החברים בקהילה. איכותי ומומלץ !! השאלה שנשאלה אמנם מתייחסת לתוכנת SAAS, אך עקרונות התשובה שלו רלבנטית גם למוצרים אחרים: 1. העלאת מחיר, ללא סיבה נראית לעין של מוצר קיים ללקוחות קיימים, גורמת לכעס ולכן יש להימנע מכך ככל שניתן. 2. לפיכך אין להעלות מחיר למוצר הקיים, אלא עדיף להשיק גרסאות משודרגות (בהן משולבות תכונות חדשות)  ואותן להציע במחיר יותר גבוה. 3. אם אתם ארגון צומח יחסית מהר, בלאו הכי, העלאת מחיר ללקוחות קיימים אין לה משמעות כלכלית גדולה, עדיף להתמקד בשיווק הגירסא המשודרגת במחיר גבוה יותר ללקוחות חדשים. חלק מהלקוחות הקיימים גם הם יבקשו לשדרג. מיכאל גלי 0546540402 gallyconsult@gmail.com

בכל מערכת יחסים לפעמים צריך לדעת לחתוך. במערכת היחסים בין מוכר לקונה הכוח נמצא ברוב המקרים בידי הקונה. אתה רודף אחרי לקוח פוטנציאלי זמן רב, אך הלקוח לא משתף פעולה. לקוח שלי שמוכר מוצר טכנולוגי שה – sell cycle  שלו כחצי שנה, שלח את המייל הבא לעשרה לקוחות פוטנציאלים עמם לא הצליח להתקדם לתיאום פגישה. ארבעה מבין עשרה הלקוחות חזרו אליו עם מועד לפגישה. המייל הופנה רק ללקוחות שבהם היה ברור לספק שה – value proposition שלו מספק ערך מהותי ללקוחות אלו. נושא המייל: כנראה שאתם לא מעוניינים גוף המייל: ניסיתי כמה פעמים טלפונית ובמייל לקבוע עמך פגישה ללא תגובה מצדך. הבנתי את הרמז, או שאתה עסוק מדי או שאתה לא מעוניין. אצור אתך קשר בעוד מספר חודשים מתוך תקווה שלא תהיה מעוניין ולא עסוק מדי. תרגיש חופשי לפנות אלי במידה ותזדקק לשירותנו בנושאי ….. להזכירך המערכת שלנו פותרת בעיות X ו – Y והייחודיות שלנו היא Z. בהצלחה, …… מה דרוש כדי לכתוב מייל כזה ? ביטחון עצמי, פרובוקטיביות במידה, ניסוח קצר, בהיר ולא מעליב. מדוע זה אפקטיבי ? זהו מייל אמוציונאלי במידה, לפעמים כשאתה מודיע על ניתוק מגע הצד השני מקבל מוטיבציה להשקיע בחיזוק הקשר. מיכאל גלי 0546540402 gallyconsult@gmail.com #יתרוןתחרותי #מכירותבינלאומיות #נטישתלקוחות #שיווקB2B

אם אתם עוסקים בשיווק כשכירים או כיזמים, אלו הקושיות המרכזיות שעליכם לחתור לחפש להן תשובות, כל הזמן. שיפור הדיוק בתשובות ישפר דרמטית את ביצועי העסק. לאיזו קטגוריה של ספקים אנו שייכים ? (שאלה חשובה במיוחד ליזמים) מהו פרופיל הלקוח הישיר והעקיף שלנו ? מה הבעיות שמציקות לו ? מה חשוב לו ? היכן הוא אוסף מידע בבואו לחפש פתרונות ? עם מי הוא מתייעץ ? איפה הוא מעדיף לרכוש ? מדוע שיבחר בנו ? כיצד אנו פותרים את הבעיות של הלקוחות שלנו יותר טוב מהמתחרים ? מדוע על הלקוח לקנות עכשיו, מה מחיר דחית הרכישה עבורו ? מי אנחנו רוצים שידבר טובות על המוצר שלנו בשוק ? מה אנחנו רוצים שיאמר עלינו ? מה עלינו לעשות כדי שאכן יאמר זאת ? מתי אנו מצליחים מול התחרות ויותר חשוב מתי ומדוע אנו מפסידים למתחרים ? תלו רשימה זו מול שולחן העבודה שלכם, וכל יום עבודה נסו לעשות צעד קטן לשיפור איכות התשובות שאתם נותנים לשאלות אלו. מיכאל גלי 0546540402 gallyconsult@gmail.com

לכולכם יש רשימת אנשי קשר המורכבת מלקוחות קיימים, לקוחות שלכם בעבר, קולגות, נותני שירותים בענף וכיו”ב. איך מייצרים עסקאות מרשימת אנשי הקשר ? איך מייצרים עסקאות בלי להצטייר כאנשי מכירות אגרסיביים ? ברוב החברות שאני נתקל בהן רשימת אנשי הקשר היא משאב לא מנוצל שמתעלמים ממנו. חברות לא נוקטות שום מהלך יזום ושיטתי בנושא זה. בואו נניח שהרשימה שלכם כוללת 1,000 אנשי קשר. נסו להעריך, כמה לקוחות (עשרה / עשרים / חמישים…)  מהרשימה ירכשו מוצר/שירות שאתם יודעים לספק ברבעון הקרוב ? כמה מהם יפנו אליכם לקבל הצעה (בוודאות) ? במידה וכמה מהם (אפילו רק עשרה) ירכשו בטווח הקצר, כדאי ליזום קשר עם אנשי הקשר כי המאמץ שיידרש מכם נמוך יחסית וסיכויי ההצלחה שלכם גבוהים יותר מאשר מול לקוחות שלא מכירים אתכם כלל. להלן העקרונות שצריכים להנחות אתכם בפעילות: יש ליזום, באופן אקטיבי, דיאלוג עם אנשי הקשר שיבוסס על סיפוק ערך רלבנטי תוך הדגמת המומחיות שלך דיאלוג אפקטיבי מבוסס על הבעיות שמטרידות את הלקוחות נסה לייצר אצלם סקרנות לשמוע עוד לגבי מה שיש לך להציע קשר מתמיד איתם שומר על המודעות שלהם לקיומך וליתרונותיך עושים זאת באמצעות תוכנית שיטתית שכוללת שני חלקים: שידור מתמיד ומגוון של הערך שאתם מספקים (המבוסס על הדאטה בייס הקיים ועל המומחיות המקצועית הקיימת)  וחתירה לתקשורת ישירה עם אנשי הקשר, שמכירים אתכם או מודעים כבר לקיומכם 1. שידור הערך לאנשי הקשר עליכם ליצור אוסף של מסמכי תוכן (כתוב, וידאו, אודיו…) שבעקרון מדגימים איך אתם פותרים בעיות ללקוחות ולשמר את המודעות ליכולותיכם אצל הלקוח. בפוסט זה יש הסבר על כל אופציות התוכן. אם אתם עסק קטן גם מייל שנשלח אחת לשישה עד שמונה שבועות הכולל התייחסות מקצועית לבעיה נפוצה של לקוחות יכול לעשות את העבודה. אינכם חייבים אפילו לייצר את המסמך אלא רק לאתר מסמך מתאים באינטרנט שנכתב ע”י צד ג’ וניתן לשימוש אפקטיבי על ידכם ללא שינוי או עם התאמה קלה. כמובן במידה ואתם ערוכים לכך, ניתן גם להפעיל תוכנית תוכן שיווקי מקיפה. 2. חתירה לתקשורת ישירה עם אנשי הקשר עם מי ? תתחילו בפניה טלפונית ללקוחות קיימים, אח”כ לקוחות עבר, עמם היו לכם קשרים טובים, אח”כ לקוחות פוטנציאלים ואח”כ גורמים משפיעים. המטרה בפניה טלפונית, זו היא להגיע לפגישה פנים אל פנים, במידה ויש הצדקה לכך. לכל אחת מהקבוצות הפניה צריכה להיות מעט שונה, בהתאם לסיטואציה הספציפית. האופציות לצורת הפניה הן רבות. להלן מספר דוגמאות וניתן לתת עוד רבות: ללקוח עבר ניתן לפנות בטלפון כדלקמן: לדרוש בשלומו, לשאול איך הולך לו בעסק ולספר לו מה חדש אצלכם בעסק שיכול להיות רלבנטי עבורו… גישה עקיפה יותר יכולה להיות פניה אליו בבקשה לראיין אותו על צרכיו לטובת מאמר שאתם כותבים… שאלה לדוגמא יכולה להיות, מה שלושת האתגרים המקצועיים העיקריים שלך בשנה זו ? ניתן להזמין אותו לפורום בו אתם מעבירים מצגת רלבנטית…או לפורום שעשוי לעניין אותו בו גם אתם תהיו. לפני כל פניה נסו לדמיין את עצמכם “בנעליו” יושבים על כיסא המנהל שלו. כנסו לפרופיל הלינקדאין שלו, בדקו באילו קבוצות הוא חבר, האם ואיך הוא פעיל בהן. רק אז פנו אליו פניה שרלבנטית עבורו. רשימת אנשי הקשר שלכם היא נכס. תייצרו יותר לידים מרשת הקשרים הקיימת אם תתייחסו למשימה בצורה שיטתית ותמיד תקפידו על יישום העקרונות: ספקו ערך, וודאו מה חשוב להם, עוררו אצלם סקרנות לגביכם ושמרו איתם על קשר רצוף. מיכאל גלי 0546540402 gallyconsult@gmail.com #אנשיקשר #מכירותבינלאומיות #SMB #סגירתעסקאות #שיווקB2B

תפקיד השיווק לייצר מודעות ולהניע לפעולה. צפו בסבלנות בסרטון #WorldsToughestJob  ורק אחריו קיראו את המשך הפוסט. כרטיסי ברכה – נושא לא סקסי, בנאלי ומשומש – מדוע אם כן כבר 16 מליון צפו בסרטון (נכון ל – 26.4) ? סיפור טוב שמסופר היטב (התחלה, אמצע והפתעה בסוף) נושא מושך ומעניין #WorldsToughestJob אותנטי אמוציונאלי (במיוחד לקראת יום האם) שימו לב, הסרט גם ארוך יחסית בהשוואה למקובל באינטרנט (כ – 4 דקות)  ובכל זאת אנו צופים בו בסבלנות לכל אורכו. פרטים נוספים: הסרטון קיבל גם כיסוי במדיה המונית ב – The Today Show, Good Morning America. הסרטון צולם ביום אחד, כאשר רק המראיין שחקן, שאר המשתתפים אינם שחקנים. עלויות הפקה נמוכות יחסית. תוצאות עסקיות: הכניסות ל – Cardstore.com and AmericanGreetings.com גדלו פי ארבע. אני מניח שגם המכירות עלו. לסיכום רעיון נפלא שתוכנן ובוצע נהדר. לאחר המחמאות וגם השיפור בתוצאות העסקיות אני תוהה איך ירגיש מנהל השיווק לאחר שהמנכ”ל יבוא אליו בדרישה לבוא עם רעיון נוסף כזה. מיכאל גלי 0546540402 gallyconsult@gmail.com #לספרסיפור #שיווקיצירתי